您好,欢迎来到诺达名师!
客服热线:13267145815

当前位置: 首页 > 公开课 > 销售技能 > Spin顾问式销售

Spin顾问式销售

培训对象: 销售总监、销售经理、客户经理、销售工程师、大客户销售等

课程目标: 1. 更容易或更轻松的面对客户的拒绝,营建健康销售心态; 2. 学会有效的售前规划; 3. 学会与不同沟通风格的客户有效沟通; 4. 掌握了解客户心理和影响购买的技巧,让客户接受自己、影响客户购买决策 ? 5. 学会如何根据客户的需要,提供适合的解决方案; 6. 全面准确了解客户的真实需要,从价值出发,使客户认同我们的产品与价格 ? 有效处理客户异议并达成成交目的; 7. 学会运用提问技巧引导客户需求; 8. 学会分析客户在采购各个阶段的心理状态; 9. 熟练运用根据不同销售进展阶段运用

费用说明: 费用包括:午餐、学员教材、增值税专用发票、听课费、

咨 / 询 / 热 / 线 13267145815

在线咨询

Spin顾问式销售所有班级

温馨提示:为了保证课程质量,每期报名人数有限,需提前预约。点击预约

Spin顾问式销售课程介绍

**讲:销售模式分析

一、顾问式销售的定义

1. 销售行为

1) 销售人员的三个类型

①推销

②服务

③顾问

2) 不同类型销售的特点

互动研讨:我所处的销售问题思考

2. 传统销售模式的问题分析

1) 大额订单的采购四大难道

①特点

②技巧

③关系

④风险

互动研讨:您在销售所遇到的问题和解析

2) 如何从产品走向销售方案


二、顾问式应具备的素质

1. 顾问式销售人员的ASK模型

1) 积极心态

案例研讨:我被客户拒绝了

2) 影响销售行为的外因与内因

工具运用:影响心态的四要素:

①市场竞争

②内部管理

③销售技巧

④个人心态

3) 我们如何正向思考和改变

模拟情景练习:拜访强势客户

2. 销售思维

1) 推销和顾问的换位思考

2) 客户购买产品的四层次

购买四层次工具运用:

①概念

②需求

③方案

④成交


第二讲:客户角度

一、顾问式的会谈准备

1. 接触前期

1) 客户背景

工具运用:客户信息表练习

2) 制定项目未知清单

互动研讨:如何制定提问清单

3) 成功案例的运用

2. 了解途径

1) 7度空间理论

2) 我们朋友还有谁?


二、顾问式销售四步

1. 初步接触

哈佛大学印象测试:管理你的**印象

1) **印象的五维模型

①仪容仪表

②人际能力

③专业知识

④销售技巧

⑤行业资历

2) 开场白

工具运用:3P表达法

2. 需求调查

1) 思考:客户为什么会购买产品?

2) 思考:客户为什么不购买?

3) 客户的显性需求和隐性需求

互动研讨:客户不想购买的原因及对策方法

4) 状况性询问技巧

5) 问题性询问技巧

6) 暗示性询问技巧

7) 需求确认性询问技巧

工具运用:SPIN提问工具的情景演练


第三讲:公司立场

一、能力证明

1. 产品呈现

1) 产品的FAB分析

2) 产品能力定位

工具运用:FAB和产品能力工具表练习

3) 唤醒你的产品优势

4) 如何屏蔽你的竞争对手

案例研讨:客户说 —— 为什么要买你的?

2,找出产品和客户的需求的链接点

1) 问题与需求背后的原因?

2) 与客户做价值交集

工具运用:客户需求与产品链接工具表使用


二、晋级承诺

1. 为什么要有晋级承诺?

1) 完成销售我们要有哪些销售行为

2) 每个销售阶段的识别和划分

3) 不同阶段客户关注的焦点

工具运用:客户购买逻辑

2. 客户的晋级承诺对销售的影响

1) 销售不是一个人销售

2) 影响客户晋级承诺的要素

视频讨论:客户为什么不承诺


第四讲:客户角色认知

一、关键人物分析

1. 认识大客户销售中的四种角色

1) 经济购买影响力EB

2) 应用购买影响力UB

3) 技术购买影响力TB

4) 教练Coach

2. 四种角色的影响力

1) **终决策者

2) 建议决策者

3) 预算审批者

4) 流程操作者

5) 拥护者Champion

6) 指导者Coach

互动研讨:列出客户人员组织架构


二、关键人物的作用

1. 四种角色的对销售成交的影响

1) 客户的影响力分析

2) 客户的参与度分析

3) 判断客户的支持程度

2. 大客户项目谁会说了“算”

1) 每个阶段的影响力分析

2) 客户参与度思考

案例研讨:客户角色在大订单中的影响决策力


第五讲:客户关系

一、面对的客户的顾虑和异议?

1. 客户异议思考和处理

1) 客户为什么会说“不”

2) 异议的种类与应对关注点

3) 异议应对的技巧

工具运用:LSCPA 异议处理流程工具表

2. 如何看待客户异议

1) **异议工具表分析背后的原因

2) 客户的个人“赢”

工具运用:不同职位个人“赢”工具表


二、培养忠诚客户

1. 管理客户的期望值?

1) 如何预测客户的期望值

2) 如何引导客户的期望值

3) 如何管理并满足客户的期望值

2. 客户关系维护

1) 客户关系和个人关系

工具运用:客户关系层次工具表

2) 如何超出客户期望

3) 如何**个性化服务增强客户忠诚

案例研讨:如何设计服务流程



最新课程

★任海群:部门协作解决问题实操班(Ⅱ阶)

  • 广州2018-08-29
  • 广州2018-10-25
  • 广州2018-12-20

制造业精益物流与供应链管理操作实务

  • 上海2018-09-06
  • 上海2018-12-20
  • 深圳2018-09-20

采购招投标管理与合同风险防范

  • 上海2018-09-13
  • 上海2018-11-15

现场主管管理技能实战训练营

  • 苏州2018-08-20
  • 上海2018-09-27
  • 苏州2018-10-18

现场精细化管理改善与提升--张老师

  • 上海2018-08-22
  • 上海2018-09-12
  • 苏州2018-10-24

2018--现场成本降低与生产效率提升

  • 上海2018-08-16
  • 上海2018-09-25
  • 苏州2018-10-25

5S现场管理与目视化管理运用

  • 北京2018-08-27
  • 苏州2018-09-20
  • 上海2018-10-27

精益物流与现场管理及实务

  • 上海2018-08-12
  • 上海2018-09-17
  • 上海2018-10-30
点击在线咨询 在线咨询 电话咨询 电话咨询

咨询热线:

13267145815

扫二维码 扫二维码 二维码 返回
顶部