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销售精英2天强化训练-2018年版

培训对象: 销售总监、区域经理、销售经理、业务员、外贸经理、服务专员等所有从事销售相关的人员参加

课程目标: 1、培训是很贵,但不培训更贵;2、小小的微调,优秀业务员业绩增加一半; 3、仅换个位置,就可以快速激活业绩差的业务员;4、换一种思路,你的产品将更好卖; 5、换一个方法,你的产品将卖得更多。6、换一种谈法,你的客户将买得更多。 7、调整个方向,投入的人力、资金回报率完全可以增加一倍;8、改个小政策,让赚钱的人多一倍; 9、仅2天时间,销售管理将节约你90%的时间成本; 更多好处,参加学习后体会更深刻。

费用说明: 含授课、教材、午餐、茶点和税费

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温馨提示:为了保证课程质量,每期报名人数有限,需提前预约。点击预约

销售精英2天强化训练-2018年版课程介绍

**部份  老客户深度挖潜

1、 如何让老客户产品涨价?

低利润的客户是企业的包袱;

13个涨价的理由总结

2、 如何让老客户采购不同产品?

7种不同的销售模式:增销、追销、锁销…

如何设计3种成交提案?3种追销提案?

3、 如何让老客户提前预定?

4、 如何让老客户加大**低起订量?

5、如何制定老客户转介绍政策与方法?

6、如何挽回“断约”客户?

7、 如何“对标”竞争对手的老客户?

竞争对手给自己指明方向;

如何开展“屠龙大会”?你先吃掉谁?

8、 如何“锁住”老客户?

为什么客户的“背叛”是一种常态?

不要让你的客户“裸奔”,30种方法树立防护墙;


第二部份 新客户开发

**章 新客户开发策略

**节 发现客户

谁是客户?对客户群体进行无限细分

客户在哪?找到精准鱼塘

谁还知道?全源渠道开发客户

计算单位客户成交时间与成本

第二节 吸引客户

 如何给客户一个无法拒绝的理由?

 客户问题清单;

 客户痛苦清单;

 客户决策障碍清单;

第三节 粘住客户

 粘人粘心,攻城先攻人;

 如何给客户“涂胶水”?

 精确传播,找到精准“水龙头”

第四节 主要竞争对手分析

1. 如何跟高端比?

2. 如何跟中端比?

3. 如何跟低端比?

4. 如何跟替代者比?

第五节  证据准备

 不要让客户信任你,而要信任证据;

 12种证明清单;

 如何写客户见证?

第六节 成交客户

**节 方案制作

一、 如何描述核心产品?

二、 如何强调产品的独特性?

三、 如何设计“超值赠品”?

四、 如何强调稀缺性与紧迫性?

五、 如何强调值这个价?

第七节  客户传播

 如何让客户帮我们传播?


第二章  如何开发新的区域、领域?

 寻找利润高,销售额高,增长快,竞争小的区域与领域;

 谨慎试点, 重点进攻,有效复制,迅速扩张;


第三章、新客户转化率提升要点;

1、如何提升有效电话沟通率?

2、如何提高客户预约面谈率?

3、如何提高预约成功率?

4、如何提高成交率?

5、如何提升VIP客户转化率?

6、如何提高VIP客户转忠诚率?

7、如何提升毛利率?


第四章、杠杆借力

 进不了门,找不到人怎么办?

 借力,才不至于把自己的资源全部消耗完;

 向谁借力以及如何借力?


第三部份   业务员自我潜能挖掘

1. 如何提升内在动力?

2. 如何发现个人瓶颈?

3. 梳理销售流程,制定工作标准;

 客户准备与标准要求;

 电话与陌生拜访标准与关键动作要求;

 与客户建立信任关系的标准与关键动作;

 样品与方案的标准与要求;

 客户考察与体验标准与要求;

 客户应酬与接待标准与要求

 商务谈判标准与要求

 技术洽谈标准与要求

 销售跟进标准与要求

 售后服务标准与要求

 账款催收标准与要求

4. 优秀销售员如何实现业绩轻松翻倍?

5. 业绩销售员如何提升工作积极性?

6. 如何让工作时间更有价值?

7. 销售车轮战术中,如何进行人员分配?

8. 业务员客户拜访量细化与要求;


第四部份 重点(VIP)客户分析与公关策略

**节、客户价值分类

 如何给客户分类?

 根据客户分类做行动计划;

 如何判断客户的信誉与支付能力?

第二节  客户内部角色分析

2.1 客户内部角色定位与分析

 决策人追求什么?

 采购者追求什么?

 技术人员追求什么?

 具体使用者追求什么?

 第三方机构的人追求什么?

 前期为什么一定要见到决策者?

2.2谁才是关键的人?

 满足“关键人”的10个条件;

 不同销售阶段,“说了算”的人是一样的吗?

 有些“小角色”是否应该单独跟进?

 案例:得罪老板亲信的后果。

2.3客户内部关系与立场

 竞争对手与客户不同角色的关系;

 客户不同角色内部关系与立场;

 某部门领导跟我方观点一致,为什么却不支持我?

 某部门明明支持我,为什么后面却倒戈转向竞争对手?

2.4个人与组织利益

 对组织有利益的事,个人就一定会支持吗?

 对个人的利益体现在哪些方面?

 为什么采购专员阻挡我见决策人?

第三节 客户**采购时机

 在非采购时机的逼单是一种骚扰;

 在什么情况下购买时机才会出现?

 如何创造采购的时机?

第四节、说对话,对客户需求要进行确认

 基层、中层与高层的需求点是不一样的;

 不要超越客户的希望,否则会很痛苦,不把绝招一次用完;

 不要把猜测当成事实;

 提前采购与即时采购;

 批量采购与实量采购。

第五节、谁在跟你竞争-竞争对手分析

5.1 为什么要了解情况对手?

 两个客户之间**大区别就是竞争对手不一样;

 业务员**思维是战争思维,知己知彼,情报**重要;

 你是在跟竞争对手抢客户;

5.2 竞争对手对我方采用的3种策略;

5.3 四种竞争情形分析;

5.4 谁为你提供信息?

 光靠一个人或两三个人搜集信息、跑关系、维持关系是不够的;

 大项目没有线人帮助,相当于盲人摸象;

 哪些人可以培养成为线人?

 线人为什么会帮我?

 需要线人提供哪些帮助?

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