**节：成为以客户为中心的销售顾问

了解客户购买过程中关注点的心理变化，从客户需要解决的问题切入，并且建立销售管控的节点：

w 客户购买过程中关注点的心理变化

w 客户如何分类

w 目标客户面临问题分析

w 建立以对方为中心的销售行为准则

w 销售流程管理及里程碑节点的标准

练习：目标客户面临问题分析

第二节：吸引客户

以对方为中心的吸引客户准则。保证客户易于接受，并获准召开挖掘需求的承诺:

w 导航至决策者

w 优化致电前的准备工作

w 预约客户PPP法则

w 成功地进行介绍

w 吸引不易接受的客户，并处理“错误的”反对意见

w 制定 UPS(Unique Positioning Strategy) 独特定位战略

练习：电话沟通 | 预约客户 | 处理反对意见

第三节：高效拜访流程

保证客户易于接受，并进一步沟通，得到引导/挖掘需求的承诺：

w 拜访目标设定

w 成功地进行介绍

w 让客户设定会谈的基调

w 说明拜访目的

w 分享定位陈述

w 分享相关的成功案例

w 顾问式对话

w 确认与总结/下一步行动

练习：设定拜访目标 | 面访开场练习

第四节：引导/挖掘需求

引导/挖掘客户需求，并且在沟通中建立偏向于我方的购买想法

w 产品差异及FAB

w 产品FAB分析

w 我方产品/服务与客户需求对应的提问技巧

ü 澄清式问题

ü 选择式问题

ü GAP问题

w 有效倾听

练习：产品差异 | FAB | GAP问题 ｜综合提问 ｜ 倾听

第五节：打造价值，获取承诺

对建议的产品及服务进行价值打造，使用特定的工作辅助工具，协商并达成**终协议：

w 客户关注的回报：

ü 情绪

ü 推理

ü 生存

w 体现我方方案差异性及回报价值

w 用以对方为中心的利益证实回报

w 能有效地以实例和强有力的陈述就回报进行沟通

w 确定承诺的障碍

w 识别下一个适当的事件并与客户达成协议

练习：产品价值 | 行动承诺

第六节：综合演练

w 3种典型场景

w 角色扮演

w 视频回放及点评

w 持续行动计划