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加速成交的拜访技巧训练

培训对象: 销售总监、销售经理、客户经理、售前技术支持

课程目标: 学习一套可靠的拜访方法论,用于计划、执行及评估销售人员销售拜访; 把自己的优势变成客户的需求,提升竞争力; 建立结构化的沟通方法,使拜访过程变得可控; 获得客户承诺,大大缩短销售周期; 学习一套共同的销售拜访语言

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加速成交的拜访技巧训练课程介绍

第 一座大山:高效拜访

ü 约见客户困难,尤其是客户的高层。客户总有很多理由推脱。很多商机都死在了这一关,未上战场已经阵亡。白白损失了大量的线索。

ü 不知道为什么要见客户,只是笼统的认为就是为了签单。却缺乏对目标的设计,没有任何承诺目标就去见客户。


第二座大山:有效推进

ü 缺乏有效推动订单的手段设计,更缺乏对整个订单如何推动的整体把握。基本是打那是哪。被客户牵着鼻子走。

ü 太多的单子有开头,没结尾,该做的都做了,但却不知道问题出在哪里,客户总说没需求、不着急、等等看,销售一筹莫展。不顾及客户的顾虑,订单只能遥遥无期。

ü 大部分销售并不知道客户是如何进行采购的,他们要么按照自己的节奏前进,要么按照客户的要求前进,而不是按照客户采购规律前进。

ü 大部分销售的失败不是因为没有达成目标,而是没什么目标要达成,无目的的瞎跑大大延长了销售周期,甚至造成丢单。


第三座大山:洞察客户

ü 大部分销售根本不知道客户脑子里想什么,无法理解客户的期望。总以为自己的产品就是客户的需求,过早的向客户介绍自己的产品。每当向客户介绍产品时,收到的往往都是拒绝。这成了销售失败**重要的原因。

ü 被动迎合客户需求,所有的销售行为都是针对需求展开,认为满足需求就可以成交。但是销售真正要满足的是客户动机。不针对客户的动机展开销售。即使满足需求,也无法获得订单。l

ü 销售人员搞不懂客户在想什么,他是按照什么样的逻辑做出购买决策的,只能按照自己的路子和想法踯躇前行。销售成功了就是人搞定了,不成功就是人没搞定;销售与采购永远都处在两个世界中。

第四座大山:控制谈话

ü 无法真正与客户展开有效的沟通。不知道了解什么信息、不知道建立什么优势。要么瞎聊,要么没话说。**终的结果是客户根本就不和销售沟通,或者仅仅是礼貌性的与销售交流,客户对销售保持了高度的警惕。

ü 不能有效的控制谈话,反而被客户控制。把销售逼成了一个演讲者。只能滔滔不绝的谈产品、公司、服务。但是对订单没有任何帮助。

ü 销售人员请顾问做了次精彩的演讲,对产品的优势进行了精彩呈现,却发现客户根本不认可这些优势,销售也无法化优势为胜势。

ü 面对同一个客户,对手去两三次就可以签下订单,自己跑十几次却丢了。总是觉得销售就是勤奋、就是坚忍不拔。永远不知道错在哪里。

第 一章:准备拜访

1、理解客户期望    2、期望链接动机

3、设计承诺目标    4、做好信任准备


第二章:约见客户

1、为什么客户不见你

2、常见的错误约见理由

3、正确的商业理由才能见到客户

4、设计客户约见脚本

5、按照约访标准,评估约见脚本


第三章:引导期望

1、沟通常见错误分析   2、倾听技巧

3、提问技巧           4、如何进行暖场

5、如何进行开场    

6、建立结构化的沟通方法

7、引导期望

8、分析障碍

9、共建措施


第四章:建立优势

1、什么是真正的优势

2、优势的四种来源

3、从哪些方面体现公司的优势

4、体现产品的优势的三步法

5、链接优势

6、确定满足


第五章:获得承诺

1、承诺铺垫    2、获得承诺

3、分析顾虑    4、处理顾虑

5、异议处理


第六章:拜访评估

1、访前检查    2、拜访控制表的填写

3、访后评估三要素

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