导语：初识销售心理学

团队研讨：从工作的服务沟通中谈客户心理（**难忘的一件事）

**讲 洞悉客户心理需求，有效缔结订单

测试觉察：你的成就动机如何？（心理投射）

觉察客户投资理财的需求动机

麦克莱兰定律（成就需要、归属需要、权力需要）

马斯洛的需求层次

从DISC性格分析看客户的风险收益偏好

自我测评：我的性格特征是什么？

认识客户的性格特征分析

影视案例：如何面对不同性格的客户？

重新审视客户的语音、语调、语速、音量

角色扮演：闻声识人（大厅、柜台）

以貌识人：服饰（色彩、款式）、佩饰（手表、挂件、领带、妆容、拎包、鞋子）

现场体验：你心目中的他

从客户的言行服饰快速识别客户的性格特征

不同的性格，不同的沟通应对策略：

如何采取适应客户性格的营销沟通方式？

如何推荐适应不同性格客户的产品组合？

如何应对不同性格客户的抱怨？

如何根据不同的性格进行销售异议处理？

如何根据客户的不同类型进行订单缔结？

销售成交过程中的心理误区（怕拒绝、怕客户承担风险而怪责等）

心理咨询技术在销售沟通中的应用：先跟后带

第二讲 修炼同理心思维，让你更懂客户内心的真实需要

视频赏析：天真在超市销售保险

客户的真正需要是什么？（产品特征 vs. 产品价值）

体验觉察：你以为的？

修炼自我的倾听能力：

抑制表达的冲动：搞定客户

学习提问的能力：启发性问题

培养对客户的同理心思维

体验活动：感受对方传递的感受（两人小组）

训练同理心思维的四步曲

案例研讨：如何面对客户的抱怨（风险收益）？

动机探索法：每个行为的背后都有一个积极正向的意图

感受客户的感受和需要

第三讲 销售经理及销售的自我觉察与激励：情商思维修炼

如何面对客户的拒绝？

案例：为何受伤的总是我？

心理学实验：疤痕实验

从反应模式Reaction到 回应模式Response

体验活动：TFA情商调适法（Thinking-Feeling-Action）

如何面对业绩指标的压力？

修炼面对压力的态度：接受 vs. 排斥？

觉察业绩压力背后的思维模式

活在当下：担心业绩why  vs. 如何完成业绩how to do？

永不言败：乐观思维的修炼

乐观思维的维度TIE

从乐观思维的维度看业绩压力（PPP vs. TIE）

销售的SW原则

第四讲 销售经理及销售的自我情绪管理：如何调节自我的职场状态？

觉察自我的情绪状态

体验觉察：情绪日志

感受对方的情绪状态

情绪失控：如何防止情绪绑架Emotion Hijacking？

剖析情绪难以控制的生理根源：三重大脑模型

6秒钟情商模型：6秒钟暂停

快速调整销售状态：正念减压疗法MBSR（体验活动）

活在当下法：体验 vs. 检验？

体验活动：正念饮食

书写疗法：改善内在的情绪冲突

焦虑清单（分析－预案－应对）

感恩人生法：减少敌意

自我滋养法：自我赋能，减少心理消耗

第五讲 职业角色的再定位：如何看待自己的工作？

你为何选择自己的工作？

你喜欢你的工作吗？

内在动力法：不得不 vs. 选择做

乐在工作，打造职场幸福力

自我赋能：修炼自我接纳

重组信念：挑战完美主义，建立自尊感

体验觉察：别人心目中的自己

团队共创法：如何有效地洞悉顾客心理，提升客户服务质量？

聚焦主题：如何***

头脑风暴

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总结回顾：ORID聚焦式会话（2人小组分享 小组代表）