培训意义：

² 使用客户销售关系模型厘清自己的客户关系模式

² 运用价值五环工具认清产品的客户价值

² 使用优秀销售人员测评表认知销售状态

² 运用SMART-AR模型工具制定销售目标

² 学习并掌握规范的开场白、探寻、说服和达成协议

² 掌握如何应对反对意见

² 学习顾问式销售心理学

² 掌握有用的销售工具

培训方式：

² 技巧讲授、分享讨论

² 角色扮演、练习、活动、视频

² 特点：兴趣、参与、互动、提升

培训要点：

**天

一、 目标与介绍

² 介绍培训的目标、方法和主要议程

² 增进了解和信任

二、 什么是战略型顾问销售

² 5种级别销售模式

² 案例分析

² 销售模式的特点

² 销售铁三角

² 独创客户销售关系模型

² 思考与练习

三、 什么销售

² 销售慢动作分解

² 销售的定义

² 客户价值分类

² 客户价值分析工具

² 案例分析

² 现场练习

四、 优秀销售人员的修炼

² 优秀销售人员的自测表

² 案例分析

² 销售人员的能力模型

² 销售思维倒三角

² 销售职业生涯的统计

五、 战略型顾问的销售流程

² 销售流程的三大阶段

² 不同阶段的客户心理

六、 销售拜访前客户分析

² 为什么要进行拜访前准备

² 目标客户分类，瞄准大客户

² 客户潜力分析

² 拜访前包括哪些步骤

² 如何做好拜访前调研

七、 销售拜访前目标制定

² 销售拜访目标的分类

² 独创SMART-AR目标模型工具

² 销售目标的层次

² 案例分析

² 现场练习

八、 销售拜访开场白

² 开场白的主要内容

² 如何与客户建立信任

² 如何引起客户的注意和兴趣

² 陌生客户如何建立氛围

² 如何更好的寒暄

² 如何赞赏客户

² 开场白演练

九、 探寻客户需求

² 什么是客户的需求

² 客户的明确需求、暗示需求和无意识需求

² 如何探寻客户的需求

² 如何倾听更有效

² 如何提问更有效

² 练习-开放式问题和限制式问题

² 案例分析

² 黄金三问

² 提问的三个技巧

² 提问互动流程

² 现场练习

十、 **天课程总结

第二天

十一、 复习**天内容

² 小组提问清单练习

² 提问的逻辑

十二、 价值匹配

² 案例分析

² 我们靠什么说服客户

² 产品的特征、优势、利益和证据(FABE)

² 小组讨论-本公司的FABE

十三、 应对反对意见

² 小组讨论-常见的反对意见

² 如何看待客户的反对意见

² 反对意见分类

² 区分真假反对意见

² 如何应对价格挑战

² 如何面对自身产品和服务的不足

² 转折技巧

² 练习-如何不强硬转折

² 练习-反对意见解决

十四、 达成协议

² 何时达成协议

² 客户犹豫决定的时刻

² 购买信号

² 购买信号小组讨论

² 如何推进达成协议

² 达成协议的7龙珠技巧

十五、 客户性格分析

² 性格组成因素

² 4种不同类型的客户

² 应对不同客户的策略

十六、 角色扮演-综合演练

² 三人一组三轮

² 分别扮演销售、客户、观察者

² 分组销售角色演练

² 演练反馈和讨论

十七、 客户跟进与维护

² 跟进与维护客户的三大技巧

² 电话跟进技巧

² 案例分析

² 关系维护的送礼技巧

² 案例分析

² 现场演练

十八、 课程总结

讲师简介：

龚老师

研究领域：高效能行为模式、大客户销售技能、管理领导力

课程特点：思维模式 简单方法 简单工具 行为模式

【职业经历】

8年销售及管理经历。

2010-2011年，在中国第二医药工业企业----修正药业集团，从一线销售开始到销售区域经理，从销售冠军到团队销售冠军。

2011-2017年，在中国知名培训顾问公司麦肯特，从事7年时间。从顾问式销售开始到大客户销售经理&高级培训顾问，与多位业界知名咨询顾问合作，深刻领悟企业人力资源发展规划、以及公司整体战略目标和业务计划，提供管理层培训架构的核心组成方案，帮助企业建设并发展人才。

2年企业商学院负责人。

2017-2019年，在准上市公司艾艺荷马集团，担任商学院的运营管理与内部讲师，从0到1的负责荷马商学院建设与管理工作，统筹管理公司中高层管理人员、新员工等各层级员工（全国近800人）的人才培养工作。

在2019年第15界中国企业教育百强盛典暨第二届丝路人才论坛钟，荣获“中国**具价值企业大学”、“中国（西部）职业教育百强院校”殊荣。

【主讲课程】

《新员工职场高效能进化》（职业化与工作技能：目标 计划 时间 执行 总结）

《TTT/演讲》（演讲/汇报技巧：克服紧张 逻辑表达 声音肢体语言 教学技巧）

《结构化思维》（逻辑思维与表达：金字塔原理 思维导图 有效沟通）

《大客户战略型顾问销售》（B2B大客户销售技能：大客户分析 大客户销售）

《情境式销售》（1对1销售技能：客户分析 客户销售）

《新任经理：从业务走向管理的六脉神剑》（管理角色 职能职责 管理核心技能）

《4D卓越团队》（团队运营管理领导：性格分析 沟通 协作 团队凝聚力）

《情境领导》（管理领导力技能：影响力 领导力）

《教练辅导》（教练辅导培养技能：沟通 教练 辅导

【课程特色】

既受过专业的培训指导和深厚的理论功底，又具有丰富的实践经验，课程内容设计结合客户实际情况，贴近客户的需求；同时还充分考虑成人学习特点，着眼于帮助学员在学习中挖掘自己的思维模式及工作模式，引发学员深入思考。

【培训特色】

Ø 深入浅出、风格新颖、活跃，内容充实缜密、极富感召力；

Ø 采取幽默、生动的语言，寓教于乐的方式，以及重视和学员之间的互动交流来激发学员以达到**的授课效果。

Ø 培训时全身心地投入，善于调动现场气氛，鼓励学员参与，同时运用多种培训方法，使培训生动活跃，轻松愉快。

Ø 实用性强，易于应用

【培训咨询（部分）客户见证】

中国电信、平安集团、建设摩托股份、金科股份、宗申集团、中国兵装集团第五九研究所、国际复合材料、药友制药、有线网络电视、农村商业银行、重庆银行、通信服务产业、亚信集团、康明斯发动机、海斯坦普、东银集团、迪马工业、同德地产、诚祥地产、三阳化工、重庆威朗、艾艺荷马集团、鲜丰水果股份、成都药康、广州奥园地产、华夏航空、安诚保险、合景泰富集团等等。