**部份：黄金客户获取与销售布局          

【课程背景】

大客户对企业来说尤为关键，但大客户也同时意味着大风险，如何获取客户，如何评估客户，如何降低大客户开发风险，本课程将给你一套系统的销售策略和步骤。

而且大客户采购普遍具有采购周期长、参与人员多、关系错综复杂、各种套路深等特征，如何快速切入大客户，少走弯路，不被客户所忽悠，不中竞争对手烟雾弹，前期顺利的推进项目；如何分析客户内部人物关系，如何策略性布局大客户销售，直接引领我们定单的成功，本课程是老师对自己亲手操盘的60多个案例进行深度剖析，凝练、总结出一套系统的大客户销售策划与布局的方法和策略。

【学员收益】

  1、掌握黄金意向客户信息获取的方法和工具。

2、掌握目标客户选择，目标客户筛选策略和方法。

  3、掌握客户分析、采购组织分析的关键方法和工具。

  4、掌握销售布局，大客户销售策略的关键方法和工具。

  5、分享业界优秀企业大客户销售策略制定方式与方法。

【课程特色】

针对性：针对新老销售人员想快速突破市场，想快速提升业绩，但难以获取优质客户，获取后又不知道如何推进。

实践性： 课程源于优秀企业的一线实操, 直击操作实务、注重方法论与企业实务相结合，尤其注重案例分析和现场答疑，具有极强的实战性和可操作性。

实效性：课程为老师多年在外资与本土企业的实战总结，并结合近年来的营销咨询，简单易懂，可操作性强。

【学习对象】企业总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、营销总监、售前技术工程师等

【课程大纲】

**节、潜在黄金意向信息获取

   一、业绩不好的源头在哪里

   二、行业生态圈与区域环认知

   案例解析：一桌饭局的解读

   三、获取行业优质项目信息的十大隐性圈子

案例解析：为什么防水建材东方雨虹的罗经理三连冠

   四、销售经理的3 1圈子原则

    案例解析：罗经理如何三年内成就销冠

   五、黄金意向客户评估三原则

第二节、优质客户筛选与漏斗管理

   一、优质客户筛选“三级漏斗”法则

   二、优质客户评估的4大纬度    

    案例解析：美女征婚记

   三、客户资信评估的5C法则

   四、客户风险评估“一票否决”

    案例解析：一夜回到解放前的赵总

   五、客户分级管理与漏斗管理

第三节、采购组织分析与决策角色解码

       一、采购组织360°解析

       案例解析：他是如果抢走对手的大客户

      二、关键决策角色识别与定位

         1、采购组织中的“车、马、炮、士、帅”

         2、局里还有潜伏的“狐狸精”吗

       三、内部派系与政治关系分析

        案例解析：左右逢缘的老滑头

       四、绘制《组织权利地图》并挂标签

        落地工具：《组织权利地图》

       五、项目走势与成功概率评估

        案例分析：我的成功概率有多少

 第四节、客户分析与策略布局

       一、赢单关键要素分析

      二、策略布局，先胜而后求战

         1、布局内线，构建情报网络

         2、培养“内应”，棒杀对手

         3、发展“教练”，出谋划策

         案例解析：伪装的严丝合缝的老江湖

       三、如何快速培养“内线”与“教练”

         案例解析：我与张研究的一面之缘

       四、如何验证“内线”和“教练”

       五、如何保护“内线”和“教练”，让其发挥**大作用

       案例解析：SB型销售人员悲剧经历

课程总结

——互动问答环节——

第二部份：狼性攻关与高层突破

【课程背景】

   关键人、高层的意见是在采购决策过程中至关重要，往往高层的一个眼神、一句话、一个动作、一个想法都左右着一个订单的**终结果，对于政企客户、项目客户、工业客户等销售人员，搞定高层，让高层坚定不移的支持我们、甚至排他性的支持我们是销售人员的攻单的核心能力之一。

   但在国家高压反腐下，新形势下该如何发展与政企客户、项目客户、工业客户高层关系，如何与高层建立长久、持续的健康关系？本课程以全新视野，提供一套崭新的关系运作思维和关系运作策略，不仅能以**小代价获取**大关系回报，而且能够与高层客户建立长久，持续、稳固的健康关系。

【针对症状】

  1、缺乏对高层人性规律的深度理解，找不到高层关系运作的切入点。

  2、缺乏对高层人物的需求了解，对高层人物总感觉“雾里看花”。

  3、缺乏对高层“赢”的标准的认识，抓不住高层关系运作“牛鼻子”。

  4、缺乏对高层人脉关系圈子的认知，难以进入高层人物“闭环”圈子。

  5、难以与高层建立长期，持续，稳固的死党关系，业务总是难以做大……

【课程特色】

 针对性强：紧贴时代背景，紧扣销售行业特质，结合高层攻关过程中的实际难题和核心障碍，有非常强的实战指导性和操作针对性。

 系统性强：从高层攻关“道、魂、术、器、法“等层面层层解析，步步落地，从高层痛点识别，到高层关系运作，到长久健康关系建立全方位提升高层关系运作能力。

 咨询式授课：采取“案例解析 思维引导 工具落地 行动计划 现场辅导”五位一体咨询式培训模式，真正让学员拿到行动方案，让学员学了就能用，用了就见效。

【学习对象】

 政企客户、工程项目客户、工业客户企业董事长、总经理、营销总监、公关经理、销售工程师、销售经理等侧重于关系营销的企业

【课程大纲】

**讲、人际关系阶梯与关系评估纬度认知

    一、高层客户对订单的价值

      案例解析：一句话改变订单结果的“大姥”

    二、高层人际关系"五阶梯"认知

    案例解析：为什么关键时刻“掉链子”

    三、“教练”与“排他性支持”修炼之路

    案例解析：电力行业的单子何以峰回路转

    四、高层关系评估“五纬度”

    案例解析：他是我的真爱吗？

第二讲、360度洞察与了解高层人物

     一、别说你真的了解“她”

     二、全方位了解高层的9大纬度

     三、了解高层的三大基本功

          1、听得懂“神话”---聆听的三个层次

          2、看得透人心---看人的三种境界

          3、算得了人命---相人的不传奥秘

          案例解析：神秘“女神”的到底要什么

     四、洞察人，了解高层的情报系统建立

         案例解析：丁书苗如何撬动铁道部大佬

     五、3 1“同盟”圈子构建

         案例解析：小邢如何走进“夏总”的世界

     六、洞察人，了解人，你才能一往无能

         落地工具：《关键客户信息登记卡》的使用

第三讲、高层情感关系深化与支持度突破

     一、认清高层决策者的五个特点

     二、破解高层决策“动力模型“

     案例分享：女攻关如何搞定严肃的吴处长

     三、高层人性“痛点”识别与甄别

     落地工具：需求痛点“鱼骨图”绘制

 四、“关键痛点”漏斗法则

 案例解析：他如何让副局长成为污水治理行业的一哥

 五、“点穴式”攻关计划制定

     案例解读：为什么他与董事长情同手足

     六、掌控“需求痛点”，掌控“关系结果”

第四讲、兄弟死党与情感关系再造

     一、为什么难以与高层建立长期持久的关系

     二、如何建立不是“兄弟”，胜似“兄弟”的关系

     案例解析：老总的兄弟帮们

     三、持久的关系一定是多纬度的

     案例解读：我与某省石化公司老总的交情

     四、高层的情感“多边锁定”策略

     五、高层关系的立体组织锁定

      1、高层会议 \ 战略会议 \ 业务交流等

      2、年 \ 季工作规划会 \ 商务互动等

     案例解析：我国与俄罗斯的立体化关系结盟

课程总结

                     ——互动问答环节——

第三部份：价值营销与竞争博弈

【课程背景】

  当今各个行业竞争越来越激烈，任何一种新产品很快就会被模仿。产品同质化的现象越来越严重，价格战愈演愈烈、企业利润越来越薄，如何跳出同质化竞争圈子，如何让客户忠诚的选择我们。

   高价值营销是一种全新的销售理念，被IBM、Microsoft（微软）、SUN、花旗通讯运营商 、爱默生电气、华为科技等众多“财富500强”企业所推崇，风靡全球十多年。本课程全面、给你一套系统的价值营销方案，从而让你完全差异化竞争对手，即刻跳出同质化竞争圈子，让你笑傲江湖，高效拿单。

【学员收益】

1、 帮助学员建立价值营销销售思维和核心理念。

2、 掌握价值营销关键步骤，帮助学员快速推进销售。

3、 掌握一套客户需求深度探测、深度挖掘的一套工具和行动指南。

4、 掌握一套超越竞争的差异化方案制定的一套工具和行动指南。

5、 掌握价值营销之精髓，从而把小单做大，把大单做牢的系统思维。

【课程特色】

针对性：紧贴时代背景，紧扣学员在价值营销过程中的实际难题和核心障碍，量身定制核心策略与关键打法。

实战性：课程案例均来自一线,与老师操盘所历，注重案例分析和现场答疑，直击操作实务，具有极强实战性和可操作性。

落地性：课程中注重实际案例分析，不但启发思维、启迪心智，并让学员融会贯通，让学员拿来就能用，用了就见效。

【适合行业】

  本课程适合于集软件、硬件，集成与服务一体化价值营销供应商，如信息化设备、电气设备、电信设备、互联网、物联网、IT软件供应商等行业、或从产品销售向价值营销式销售转型的各类企业。

【训练对象】

   直接面对客户的销售人员，销售工程师、售前经理、行业客户经理、服务工程师等，以及销售团队管理的销售总监、区域客户经理、销售主管等。

【课程大纲】

**讲、价值营销本质认知

  一、何为价值营销

  二、价值营销与产品销售区别

  三、价值营销核心思维：帮助客户成功

 案例解析：三个卖马人的区别

  四、价值营销步骤与关键里程碑

      1）、有哪些关键环节

      2）、每一阶段“里程碑”是什么

   五、价值营销过程的四个关键控制点

    案例分享：卓健科技为什么在互联网医疗行业快速跑马圈地

第二讲、价值营销步骤与行动指南

**节、客户需求深度认知与重塑构想

   一、客户深层需求的本质认知

      案例解析：研祥科技互联网业务拓展

   二、客户业务需求的“冰山模型”

  案例分享：老太太到底要什么

   三、“深挖洞、广积粮”找到业务目标背后之需求

四、业务需求的三个领域 – 赢利、竞争与效率

 案例分享：雅致科技大客户缘何逆势飞扬

   五、别一切听从客户---不忘初心，重塑构想

 第二节、客户需求深度开发与痛点验证

一、以问题为中心需求开发循环

      案例分析：老周缘何比别人高20%拿走大单

   二、潜在需求挖掘的SPIN模式

      【实战演练】针对你的产品，练习挖掘客户需求话术

   三、《客户痛点需求曲线图》的应用

   四、帮用户总结痛点需求，精准定位需求

   五、成功需求探测四纬检验

      案例分析：老周缘何比别人高20%拿走大单

 第三节、差异化方案设计与竞争超越

一、差异化竞争优势的三原则

   二、差异化价值创造的两个层次：三项价值 两项成本

   三、差异化方案制定步骤与路径图

       1、客户价值曲线图解析

       2、价值创造的两大纬度八大方向

   四、“人有我优、人无我有”独特业务价值提炼

   五、差异化卖点竞争优势评估

第四节、竞争分析与竞争博弈

一、主要竞争对手态势矩阵分析

   二、谁才是我们真正的对手

   三、竞争情报侦探NEC法

   四、基于优势与机会的SO竞争路线制定

     案例解读：三线品牌如何将一线大姥拉下马

   五、“利器—软肋”分析模型与“杀手锏”

   六、建立价值营销“全场景、立体式博弈”思维

课程总结

                       ——互动问答环节——

第四部份：夺标艺术与策略性投标                          

【课程背景】

    招标已经成为大部分客户**重要的采购模式，投标已经成为营销活动的“新常态”，对企业来说**重要的莫过中标了，对销售人员来说**失意的莫过丢标了，营销活动的一切核心就是成功中标，如何在招投标“新常态”下快速提升我们的“中标率”，快速提升我们销售团队的整体业绩。

   本课程全新的观念、系统的思维、真实的案例为你开启一条全新的成功投标通道，系统帮助学员了解投标的关键步骤，投标各环节的关键成功要素，招标各环节存在的潜规则，系统帮助学员系统掌握投标致胜的关键谋略和技巧，让学员成为投标战场上的常胜将军，使公司的中标率快速提升。

【学员收益】

1、建立对投标的系统认知，清晰投标各环节的关键成功要素；

2、掌握投标各环节的智谋、策略与各种技巧性战法与打法；

3、掌握控标控局的核心思维和策略，从而实现不战而屈人之兵；

4、掌握反控标控局的核心思维和技巧，始终掌握投标主动权；

5、提升学员的投标管控能力，快速提升中标率，提升销售业绩。

【课程特色】

深度性：大量实战投标经验与策略性投标方法均来自老师在国际、国内行业顶尖企业的实战总结与提炼，课程实战，落地，有深度。

实践性：课程尤其注重实战案例的现场分析，尤其注意现场学员案例的解析与答疑。

落地性：采取“案例解析 思维引导 现场辅导”三位一体咨询式培训模式，真正让学员学以致用。

【学习对象】 资深经理、技术工程师、销售工程师、销售主管、大客户代表、售前工程师、服务工程师等

【训练纲要】

**讲、投标认知与关键成功要素解读

    一、客户招标流程与阶段任务解码

    二、投标步骤与阶段关键成功要素解读

      案例解读：3600万的标是如何丢的

三、五步投标法与阶段成果验证

      案例解读：华为如何中标香港和记电信

    四、过程与结果的辩证关系

      案例解读：中国高铁如何中标墨西哥项目

五、建立以中标为导向的项目管理思维

第二讲、投标致胜的秘密武器：控标

一、找准控标的秘密通路

二、策略控标“五连环”

  1、招标方式的控制---杀人无影手

  2、竞争战场的控制---我选对手，我定规则

  3、评分标准的控制---我的地盘我做主

  4、分值分布的控制---不战而屈人之兵

  5、特殊分的控制---**后的肉搏

三、不同性质企业招标游戏规则解读

    案例解读：海尔如何中标新疆创业园项目

  四、建立以客户需求为导向的控标思维

 案例解析：老周是如何虎口夺单的

第三讲、读懂标书与客户动机深度解读

一、了解招标内部情报的五大秘密通道

二、读懂标书的三个关键层次

 现场演练：山东临工中标某火电厂

三、客户核心意图与关键需求解码

案例解析：客户到底**看中什么

四、权重分布与评分标准解码

      案例解析：山东伊莱特在南电的屡投屡丢

    五、慧眼识别招标文件的“八大陷阱”

      案例解析：这样的标还要去投吗

第四讲、眼前一亮的标书制作

一、评标专家到底看什么

二、成功标书制作过程的两大沟通渠道

 案例解读：李嘉诚缘何中标香港地铁

三、写好标书的四大制胜法宝

 案例解读：日本如何中标印尼水泥厂建设项目

四、如何在标书中体现公司独特优势

 案例解析：王力集团投标的成功拿下

五、拒收标书与秒杀对手的“九把利刃”

课程总结

                  ——互动问答环节——

讲师简介：

工业品实战销售专家——包老师                                                      

大客户实战销售专家                                            

关键客户关系管理实战教练

曾任国内**大合资制药企业——西安杨森省区总经理

曾任世界500强——艾默生电气中华区大区总监

曾任中国武器装备集团——青山工业营销总经理

                                                                                           

被学员评价为“**接地气”、“**为实战”的大客户销售教练

实效营销代表人物，国内第三代“咨询式落地培训”引领者

金晶集团、华工激光、雅致集团等国内数十家知名上市企业常年营销顾问

【实战经历】

包老师拥有19年工业品大客户实战营销与管理经历，曾在国内**大合资制药企业【西安杨森】从事院线大客户销售，三年内成长为中国大陆区**年轻的省区负责人；在世界500强企业【艾默生电气】，多次荣获亚太区“营销专家奖”、“杰出案例奖”，凭借良好的团队销售业绩与卓越团队领导力成为大中华区**年轻大区总监；空降【中国武器装备集团—青山工业】担任营销总经理，带领团队3年时间将单品从0.37亿做到2.3亿，创造了集团公司至今无人超越的销售记录。

  投身营销培训与咨询行业，受训学员累计超过5万人，曾多次创下“一次培训三年返聘”佳绩； 先后操刀为30多家企业进行全面营销诊断与系统辅导，效果显著而持续；被国内十多家知名企业聘为常年营销顾问，成为这些企业幕后**强有力的营销推手。

【专著与荣誉】

1、 23万字营销专著《工业品精益营销6.0》与27万字《颠覆竞争——解决方案式营销》即将由凤凰出版社出版发行；

2、 《销售与市场》特约撰稿人，发表工业品营销文章30多万字，其中大量文章被“中国营销传播网“、”职业经理人“等国内主流营销媒介转载；

3、 2013年，被《财智》杂志评为“杰出大客户营销培训师”、“实效培训代表人物”；

4、 被浙江大学、南京大学、北京大学、卓宝商学院、雅致商学院、三一商学院等国内多家高校与企业商学院特聘为常年营销讲师；

5、 国际自动化联盟首席营销教练、国际ATA中国区营销总监认证班营销导师，环球电气杂志特约B2B营销教练、中国营销学会常任理事、广州工业品品牌战略协会理事……

【专注方向】大客户销售营销训练工业品销售实战训练【主讲课程】

大客户与项目型

营销系列《大客户“赢”销王道》《项目型实战销售策略与技巧》《新形势下卓越政企销售》《新常态下卓越关系营销》《顾问式强化销售训练》《大客户关系管理与深度营销》《大客户销售进程管理》《工业品狼性销售》

【培训特色】    

内容实效：“书上得来终觉浅，要知此事必躬行”，老师所有案例均来自于亲身一线实操经历，并对上百个实操案例进行凝练、总结与升华，提炼出一系列大客户战略、战术与实战打法，战法系统、策略精准、方法独到。

形式独特：采用“咨询式培训”方式，不但启发思维、启迪心智，并将“系统营销理论、经典案例解析、高超战术打法、实战销售工具”等融会贯通，让学员拿来就能用，用了就见效。

授课风趣：授课生动形象、幽默诙谐，一针见血，用场景模拟对抗、抛问题引导讨论、据演绎随时点评，让学员深度参与、学在其中、乐在其中，每一次培训都能成为学员的一次智慧碰撞与心灵享受之旅。

【培训企业（部分）】

工业设备及工业配套企业：

   华工激光、大族激光、中车集团、中集集团、山东广州金升阳科技、广东宏工、TCL集团照明事业部、美的中央空调、大牧人机械、山东邦德激光、长沙宇环数控、韩国现代工程机械、山东工程机械、江苏金通灵流体机械、青岛胜世嘉、华安达实业、豪曼制冷设备、重庆智得热工、徐州锻压集团、宇通环卫、意大利德斯曼、重庆科勒电机、人本轴承等200多家工业设备与配套企业

工程项目型销售企业：

   南玻集团、粤港供水、聊城中通钢构、南京水务集团、佛山汇源通电力工程、佛山德洛斯照明、金晶科技、建华管桩、卓宝科技、雅致集团、永高塑业、江山重工、山东伊莱特、中国兵器集团警备处、广州泵业、杨凌天工实业、中建集团，中车集团、中国兵工集团第六大队等企业

医疗器械与生物工程：

迈瑞医疗、武汉驮人集团、广东凯普生物、国药集团、中山医药、华大基因科技、紫光积阳科技、微创医疗器械、山东新华科技、西门子医疗器械、欧姆龙医疗、金域检测等企业

科技企业与智能安防：

   中国华录集团、易华录科技、深圳宏电科技、泛海三江、中科通达、中国电科集团、深信服科技、长沙创智和宇、安华智能、麦驰物联、道尔智控、山东泰开集团、山东欧玛嘉宝电气、深圳易达智能科技、科豪智能安全、昆山科信高分子材料、韩国SECUB技术、公安部第三研究所、深圳物联网协会、深圳大数据协会，深圳机器人协会、深圳高新技术产业协会等

电力及电气自动化：

   上海电气集团、厦门ABB高压、丹佛斯自动化控制、广州白云电气、艾默生（中国）环境控制系统、康元电气、德力西电气、安徽一天电气、安徽新能电气、河南长征电气集团、吉林金冠电气、湖北龙腾电缆、山东奥冠电源、佛山汇源通、广东丰明电子、科远自动化、镇江西门子母线、国际自动化产业联盟等企业

能源与新材料企业：

    中化石油、中石油、重庆石化、珠海燃气、珠海兴业集团、广东丰乐贸易、廊坊新奥能源、传化集团、中意材料、上海华谊集团、河南豫光铅盐、厦门亨润集团、亿铖达新材料、四川能投、咸阳化工、大伦纸业、福建升兴集团、中南橡胶、烯旺新材料、广东浮山温氏集团、清华大学深圳研究院石墨烯项目组等

【客户评价】

包老师可谓是真正的实战派讲师，打法、工具、方法非常到位、非常有效，对我们大客户攻单帮助非常大，上了包老师两天课程，我们就决定预定了包老师12天课程，让公司400多销售人员全部接受包老师的训练。

                                    ——泛海三江营销副总  王公元

国内真正懂工业品大客户销售的老师凤毛麟角，包老师实战经验和理论水平深厚，给我们大客户规划和区域市场拓展带来了全新的思维，我们聘请包老师为我们的常年营销顾问，指导我们全国大客户市场的规划与推进。

                                 ——江山重工集团营销总监  何毅

包老师的培训正应了一句话，培训行业的真正大龙是潜伏在水下的，我们庆幸认识了包老师，但我们遗憾认识太晚，如果早一天结缘包老师，我们就能早一天拿下更多的项目，我们就能迎来更多的鲜花和掌声。

                           ——TCL集团照明事业部总经理  邱海发

原来我们在大客户项目推进中，总有些事情举棋不定，抓不住方向，包老师不仅给了我们明确的方向，清晰的思路，而且给了我们非常有效的方法，让我们在以后销售推进中方向明确，态度坚决，照包老师的思路和方法打下去，我敢说没有拿不下的订单，没有搞不定的客户。

                   ——ABB工业与公用事业部总经理  崔大龙

包老师课程系统完整、结构清晰，真正帮助我们解决了大客户开拓过程中一些难题，尤其是将看似一些不可能的客户变成可能，我们决定聘请包老师为我们的营销顾问，我相信有了包老师的指导，我们的业绩会突飞猛进。

                                   ——华工激光总经理  刘学军

这两年我们丢的大单越来越多，我们请了很多老师，但总感觉隔靴挠痒，包老师的两天课，让我们顿时开了窍，帮助我们找到了问题的根本，点明了问题的根本症结，相信有老师的辅导，我们会越走越好。

                                        ——昊天实业总经理  张育民