课程大纲

导言——认识全新商业时代

一、新商业时代核心逻辑

1. 数字驱动：全新商业思维**核心的变化

二、一种基于客户的全新商业思维方式.

1. 从经营商品到经营客户的转变

Part1：沟通谈判能力

**讲：决策者的思维方式分析

一、决策者的思维方式

二、什么是商务谈判

1. 利用人决策过程中的理性和非理性

2. 以自己的目的为先

3. 和他人联手找到解决方案的沟**程

二、商务谈判类型

1. 价格谈判

1）准备

2）报价

3）还价

三、条件谈判

1. 盘点谈判条件

2. 搜集确认需求

3. 找到可替代方案

四、价值谈判

第二讲：谈判实战技巧

一、如何有效陈述一个主张

1. FABE——产品介绍四步法

2. 电梯演讲——**30秒演讲获得10分钟沟通机会的方法

1）常规方法

2）输入输出句式

3）二维定位法

4）写新闻稿法

二、商务沟通如何避免“知识的诅咒”

1. 如何让客户听得懂

2. 如何让客户感兴趣

三、让你的表达更精炼的六种方法

四、强势对象说服技巧

1. 不要见火就扑

2. 给出参照物

3. 管理期望

第三讲：商务开会时的说服技巧

1. 破冰

2. 人手一份资料

3. PPT技巧

4. 讲好一个故事

5. 会议流程设计

6. 离席威胁

第四讲：谈判中的心理战

1. 虚张声势

2. 制造负罪感

3. 用面换里

4. 底线时间

5. 红白脸

第五讲：如何应对扭转

1. 诊断式提问法

2. Say"Yes，but"

现场演练——角色扮演

场景1：如何应对拒绝

场景2：如何应对强势客户

场景3：如何应对价格谈判

场景4：如何应对离席威胁

点评

Part2：如何影响客户决策

**讲：四大系统工具引导客户决策——对比效应

一、如何让你的产品显得更优秀

1. 对比效应及商业应用。

2. 锚定效应的商业应用——价格策略

3. 锚定效应的商业应用——营销策略

4. 如何破解谈判对手的锚定效应

第二讲：四大系统工具引导客户决策——折中效应

一、折中效应：如何涨价客户**容易接受

1. 什么是折中效应

2. 在价格策略中的应用

3. 价格策略之外的应用

4. 彩蛋：概率偏见对决策的影响

1）代表性偏差

2）可得性偏差

3）沉锚效应

第三讲：四大系统工具引导客户决策——损失规避

一、损失规避：如何让客户不愿意放弃和你合作

1. 损失规避效应的行业

2. 如何应用损失规避效应提升成交率

1）用换购（以旧换新）的方式来替代打折

2）尝试无条件退换货服务

3）用获得表述框架来替代损失的表述框架

3. 确定效应及其商业应用

综合应用：价格策略

第四讲：四大系统工具引导客户决策——折中效应

一、如何涨价客户痛苦感**低/如何销售高价商品

1. 什么是折中效应

2. 在价格策略中的应用

3. 价格策略之外的应用

4. 彩蛋：概率偏见对决策的影响

总结：

互动探讨：怎样才是高级的控制

课程答疑

课程回顾

本课授课讲师

刘老师Neil  新商业营销管理创新实战专家

香港科技大学 MBA

2003年 O2O创业先锋

米其林高级营销顾问资质（Michelin）

曾任：米其林（中国）投资有限公司  驰加全国营销通路经理

曾任：三星（中国）投资有限公司    华南区KA销售总监

曾任：广东科龙电器股份有限公司    区域销售经理

曾任：广东红帽子汽车服务有限公司  总经理

擅长领域：新商业营销管理创新、大客户销售策略、客户决策引导、价格策略等

新商业环境下营销管理创新研究的倡导者和践行者

16年国内外公司及创业工作经历练就丰富的一线市场营销、销售管理经验。米其林、三星、红帽子等500强及国内著名企业营销高级管理岗位，历任区域销售经理、大客户经理、全国营销经理、营销总监、董事总经理，对于营销管理，客户关系维护有独特的见解。

■ 中国**大汽车后市场服务连锁——米其林驰加项目前营销负责人

• 首创汽后市场收费加盟模式，一改传统营销渠道供货返利模式；

• 开创创意营销活动-“蓝领英雄-驰加员工技能比赛”，后成为米其林及驰加网络每年的固定全国性的核心品牌营销活动。

• 创立连锁企业营销管理平台电子化-“驰加服务半径营销平台”，实现总部和加盟商营销互动数字化，确保企业VI标准和加盟商个性化需求的完美平衡。

• 长期负责内部零售营销及门店管理培训项目的实施，多次受邀为盟商业主及店长进行培训支持，年内训场次超过100场，学员超过4000人次，持续推进内外部培训工作的开展。

■ 粤东地区**大的汽车服务连锁——红帽子汽车总经理

• 公司五年整体发展战略制定，2014-2016年实施股份制改革及新三板挂牌

• 红帽子品牌营销策略拟定，策划并实施参加全国性及华南区域展会及举办区域品牌推介会等重大营销事件，实现红帽子品牌识别度和好感度提高50%，价值跃居惠州及粤东地区汽车服务行业**名（广东省汽车服务行业数据2015年数据）。

• 负责企业内训框架搭建与实施，进行定期零售技巧及接待流程、客户体验管理等培训，年内训场次超过50场，学员超过5000人/次，**三年的培训员工离职率降低20%，超过20名基层员工实现职位晋升，3人提升为店长。

10余年行为经济学研究，善于对数字时代的商业变革进行系统思考，从商业本质洞察变革核心驱动力，将行为经济学理论与多年的营销实战相结合，积累大量原始案例，亲身参与其中多项案例的实施，形成了一套新商业的系统理解及如何构建核心竞争力的方法和工具。

• 全面设计的包含7中门店可自行实施的营销活动的工具箱——服务半径营销，有效增强加盟商的竞争力和盈利能力并**终强化加盟商对于授权方的粘性，曾被**财经周刊《米其林战电商》（2015年6月1日刊文）高度赞扬。

• 自主研发营销PIIP体系 — 销售全流程客户关系管理系统思维，在销售全流程中影响引导客户决策，优化客户体验，重塑营销企业核心竞争力。