**天

定义客户

1.如何找到你的目标市场

1) 够不到的市场是毒药；

2) 可能性市场，目标市场与目标客户的包含关系；

3) 谁是你的目标客户。

2.如何确定目标客户

1) 目标客户的特征；

2) 华为公司如何选择目标客户；

3) 做市场的佐罗圈思维。

3.如何做客户的划分

1) 按行业划分还是按规模划分；

2) 不同客户群体的特征。

4.不同的客户群用什么样的销售模式

1) To B，To 小B，To C客户群之间的区别；

2) 不同客户群之间的组织结构和考核差别；

3) 不同销售模式之间的区别；

4) 如何围绕不同的客户群构建销售模式。

销售流程

1.把销售建立在流程上，让销售越做越简单，越来越清晰

1) 没有管理过的流程就像黑箱子；

2) 从管人和管事两个角度来管理销售流程；

3) 管事：销售流程是否清晰；

4) 管人：人员积极性是否足够。

2.大客户销售的ss7流程（工具 研讨 输出）

1) 销售线索从哪里来；

2) 客户的痛苦如何挖掘；

3) 如何针对不同的客户使用销售工具；

4) 针对不同的项目情况如何设定销售策略。

3.流程管控销售进度

1) 决策人如何**项目流程表管控销售；

2) 如何做销售目标预测；

3) 如何**流程管理提升销售目标达成率；

4) 决策人不要听销售故事，要看数据。

4.重大销售项目怎么高效管理

1) 如何定义公司的重大项目；

2) 重大项目的跟进策略；

3) 如何用周报管控销售重大项目。

第二天

客户关系

1.客户关系基础

1) 为客户服务，是华为存在的唯一理由；

2) 客户线/销售的核心工作和价值是什么？

3) 客户关系特征3步走；

4) 什么是客户关系，客户关系有哪些特点；

5) 标杆客户关系框架；

6) 中大颗粒度销售有哪些特点？

2.普遍客户关系

1) 普遍客户关系基本概念；

2) 重视普遍客户关系，是华为独特的致胜法宝；

3) 普遍客户关系之常见的文体活动类型；

4) 普遍客户关系拓展的基本方法1 – 业务交流；

5) 普遍客户关系拓展的基本方法2 – 例行动作；

6) 普遍客户关系拓展的基本方法3 – 文体活动；

7) 普遍客户关系工具2：文体活动策划checklist；

8) 普遍客户关系拓展/文体活动组织，可能遇到常见的误区有哪些？

9) 普遍客户关系拓展的基本方法4 – CSR活动；

10) 普遍客户关系工具1：普遍客户关系拓展的基本方法“点上匀力/单线策划/面向整体”。

思考：普遍客户关系，在贵司是否得到了足够的重视，有无成功案例分享？

3.组织客户关系

1) 组织客户关系基本概念；

2) 优质资源向优质客户倾斜，构筑战略伙伴关系；

3) 组织客户关系四要素及其活动形式；

4) 组织客户关系工具1：常用的组织客户关系拓展手段；

5) 组织客户关系工具2：以量化活动为基础的组织客户关系评价标准。

思考：贵司的组织客户关系，在日常工作中是如何落实的？

客户关系

4.关键客户关系

1) 关键客户关系基本概念；

2) 关键客户关系之定义与价值；

3) 思考题：如何判断关键客户关系的好坏？

4) 关键客户关系工具1：XY轴（行为 结果量化）；

5) 关键客户关系工具2：6维5级；

6) 关键客户关系之，客户群整体客户关系快速评估工具3：客户关系7级认证法；

7) 关键客户关系的“知”“连”“信”“用”；

知彼1：谁有组织权力/ 关键客户关系工具4--组织权力地图

知彼2：谁有决策权力/ 关键客户关系工具5--鱼骨图

知彼3：谁能影响位高、权重的人

知彼4：“360度”无死角认识客户

知彼5：多渠道了解客户

知彼6：了解分析客户的沟通风格

知彼7：了解客户的真正需求

知人者智，知己者明

知己：更好地呈现自己和呈现更好的自己，让客户感知到一个值得信任的人。

8) 关键客户关系工具6：做好销售的基本功。

9) 与客户建立连接，打开联接，深入链接

客户关系拓展5大利器

客户关系拓展5大利器之1--《“Done Activities” 做过了什么》

客户关系拓展5大利器之2--《“Actions” 接下来做什么》

客户关系拓展5大利器之3--《“Org. Structure” 客户组织结构图》

关系拓展5大利器之4--《“Key Info.” 客户脸谱》

客户关系拓展5大利器之5--《“Fancy” 娱乐休闲集锦》

10) 与客户首次连接如果受阻；

11) 麦肯锡信任公式

积累信任1：在工作中积累信任 -- 职业化、效率高

积累信任2：建立个人信任 -- 有用、有心、有趣

积累信任3：客户期望管理

12) 使用客户关系，就像使用信用卡。