课程背景：

   随着中国经济环境的发展变化，国内的企业经营面临着巨大的挑战，当前的营销体制已难以适应企业向更高层次、更广领域发展的需求。当前，各行各业营销体制显现出来的诸多问题亟待解决，各家企业营销员的素质都参差不齐，绝大多数公司对营销员的管理只重业绩不重服务，致使有些营销员只顾业绩不顾展业手段，难以达到专业化的服务标准，从而发生误导、欺诈客户的行为，严重损害了客户的利益，在很大程度上影响了公司和营销人员的声誉及形象。因此，**建立一套标准化、专业化的营销流程，使规范化、人性化的服务融入到营销员的日常展业中，从而提高公司的核心竞争力，是每家企业首要解决的问题。

课程收益：

■ 为正式销售做好一切准备

■ 根据不同类型的客户挖掘出他们的需求

■ 掌握促使成交的技能

■ 化解阻碍销售正常进行的一切问题

■ 让老客户持续购买并进行转介绍

课程大纲：

**单元：观念导入

1、“仁者乐山，智者乐水”，销售要学习水的智慧；

2、销售并不可怕，只不过我们没有找对方法（案例展示）

解决问题：

营造良好的课程氛围，进行互动式教学。让大家认可销售是一件比较容易的事情，导入“专业化销售流程”的概念。

第二单元：售前准备

1．心理准备

①、克服恐惧，不怕拒绝，你害怕的时候，别人比你更恐惧；

②、树立正确的甲方、乙方心态；

③、自信来自于专业，让自己成为行业内专业人才

2．衣着准备

①、**印象决定销售成败；

②、生活日常案例（衣着的重要性）

3.  材料准备

①、合理运用工具，可以提升工作效率，降低劳动成本；

②、销售失败案例（没有进行合理的材料准备）

解决问题：

销售前的准备工作直接决定销售的成败，**：心态准备、衣着准备、资料准备三方面的结合，来增强销售人员的气场，提高签单率和件均。

第三单元：接触面谈

1．礼仪要得体

①、正确的仪态、语态、体态；

②、礼仪讲解（介绍礼仪、握手礼仪、名片礼仪、电话礼仪、同行礼仪、电梯礼仪）

2．赞美不可少

①、打开法眼，万物皆有优点；

②、赞美要具体化（结合赞美视频）；

③、发现彼此的闪光点（互动）

3．保持同立场

①、跳出自我的小圈子，与客户同立场；

②、同立场的魅力（案例展示）；

4．精确挖需求

①、了解客户的消费心理（不安、欲求、决定、行动）；

②、产品和服务都是载体，只有利益才是客户**在乎的；

③、案例分析，发掘需求（互动）

④、找对需求，必定成功（视频，坚定受训人员信心）

5．倾听要用心

①、游戏（感悟生活中的倾听陷阱）；

②、有效倾听的两大问题；

③、什么才是正确的有效倾听

6．询问要高效

①、封闭型提问与开放型提问的优缺点；

②、询问的原则

解决问题：

在与客户接触的过程中，快速的让客户接受我们，**有效倾听和正确的发问，了解到客户真正的需求点，为产品说明做好铺垫。

第四单元：产品说明

1．产品说明的目的

2．FABE销售法

①、FABE观念导入；

②、FABE详细讲解；

③、FABE逻辑公式

3．FABE实战应用

①、现场物品FABE讲述；

②、主要产品FABE运用

解决问题：

根据客户真正的需求点，寻找产品针对性的卖点，用FABE销售法，让客户接受产品，达成成交。

第五单元：销售促成

1．促成的关键时刻（身体前倾、态度明朗、沉默犹豫、询问细节）

2．促成的实用方法（默认法、选择法、比较法、利诱法、从众法）

3．异议产生的原因（本能、不了解、想获利）

4．异议处理的要点

①、先解决心情，再解决问题；

②、LSCPA方法详解

解决问题：

把握销售过程中的机会，踢好临门一脚；针对于销售过程中常见的四类问题进行有效的处理，让受训人员从“害怕客户异议”转变为“接受客户异议”。

第六单元：售后服务

1．客户蕴藏的价值（客户金字塔）

2．老客户高效经营

①、看提醒；

②、查清单；

③、服务访

3．服务的要素

①、服务三做到；

②、服务六误区

解决问题：

树立正确的心态：不要成为销售中的挖井人，重复开发新客户！服务好老客户，让20%的老客户带来80%的利润，让销售越来越简单。

第七单元：课程回顾

解决问题：

回顾培训重点，布置作业，学以致用。