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**章：销售成交

**节、“物依稀为贵”——价值取决于稀缺性

第二节、不可替代——高价成交的基础

第三节、高端大客户的心理特点

第四节、需求的五个层次

第五节、顾问式营销的四个操作层面

第二章：建立信任，挖掘需求

**节、高成交率销售的特征

第二节、快速拉近客户距离的四项基本功

第三节、与客户交流的四步法

第四节、提问的方式和技巧

第五节、现场演练：初次与客户进行交流

第三章：影响客户，强化关系

**节、影响客户的技巧

第二节、如何用中立的立场进行推荐

第三节、从工作关系到朋友关系的转变

第四节、排他性关系来自于超出预期和感动

第五节、如何有效影响客户

第六节、FABE推荐法

第七节、现场演练：向客户植入排他性理念

第四章：排除异议，推动成交

**节、客户的异议从哪里来

第二节、五步异议处理法

第三节、创造亲和与打造台阶的重要性

第四节、共赢是成交基础

第五节、大项目销售运作成交策略

现场演练：有效处理异议