课程目的

Ø 提升学员责任感、使命感、归属感、荣誉感

Ø 帮助学员理清职业发展方向，激发学员干事创业的斗志

Ø 提升销售人员的角色定位认知扫除打工心态

Ø 提升销售人员的职业素养促进其职业化发展

Ø 掌握专业的高端商务礼仪，提升自身职业化素养

Ø 掌握专业销售技能，打造冠军型销售团队

Ø 及时、准确、全面地有效收集客户信息

Ø 对客户信息能够有效分析与评估客户

Ø 掌握熟练的客户类型分析与沟通技巧

Ø 有效把握不同类型客户需求及应对技巧

Ø 掌握实战的客户销售实战工具和技巧

Ø 掌握熟练的客户谈判策略与技巧

Ø 掌握客户关系建立与维护技巧

课程大纲

**章 责任与担当---销售人员角色定位与职业化发展

一、 使命之神圣、责任之重大-----销售人员的岗位认知

1、 企业发展的五项动力----销售决定生死

2、 销售人员在企业发展中的重要地位

3、 讨论：你喜欢销售这个岗位和职业吗

案例：销售人员小张的感悟

案例：我的著作《销售总监成长记》--我是如何从销售员成为销售副总的

二、 客户之顾问、企业之参谋-----销售人员的角色定位

1、 为客户创造价值

2、 为自己创造成功

3、 为企业创造利润

案例：你是谁？

三、职业化-------销售人员职业化生存硬道理

1、普通人与职业人的素质比较

案例：从我的畅销书《职业化生存硬道理》说起

2、职业化的三个基本点

3、销售人员的六个职业化特征内容

4、 职业化员工的六大标准

5、 职业化员工的六大职业表现

6、 我要往哪里去----销售人员职业生涯规划

Ø 职业生涯规划的意义

Ø 职业生涯的四个阶段

现场作业：规划你的职业生涯

四、打造超级执行力销售人员的六项创新思维

1、危机思维：雄心壮志，目光敏锐，思路清晰

讨论：哪类销售人员会被淘汰

案例：销售人员小超的改变

2、竞争思维：勇于竞争，主动出击，先入为主

案例：与华为销售人员的交流

体验式训练：谁要我的钱

3、信念思维：超强自信，永不言败，坚忍不拔

案例：狼的捕猎成功机率

信念心法：提升销售人员信心与激情的１２黄金法则

信念心法：销售人员正确面对失败的5种态度

4、执行思维：停止空谈，立即行动，百分执行

案例：什么才是真正的执行

公式：100%执行力公式

5、结果思维：专注目标，重视细节，绩效**

案例：买火车票

工具：销售人员目标管理工具

6、协作思维：相互信任，协同作战，团队为王

体验式情景训练：信任与不信任

落地执行：全员销售思维与战术方法

第二章 有礼行遍天下----商务礼仪实战技巧

情景重现：你在与客户交往过程中的仪礼到位吗？

一、商务礼仪概念

1. 礼貌:

2. 礼仪

二、商务礼仪的5项基本要求

1. 尊重为本

2. 热情大方

3. 善于表达

4. 形式规范

5. 印象深刻

三、商务礼仪中着装规范

1. 男士着装规范

2. 女士着装规范

现场调整：你在商务活动中的着装规范吗？

四、商务活动中的仪态规范

1. 眼神的处理

2. 站姿

3. 坐姿

4. 行 态

现场演练：你在商务活动中应该有的仪态

五、商务活动中的行为规范

1、接待顾客时的5种态度

Ø 诚实的态度

Ø 热情的笑容

Ø 明朗的声音

Ø 自然的动作

Ø 精通的业务

2、介绍礼仪

Ø 自我介绍

Ø 介绍别人

Ø 介绍顺序

3、称呼客户四原则

Ø 称呼行政职务

Ø 称呼技术职称

Ø 行业称呼

Ø 时尚性称呼

4、握手礼仪

Ø 握手的先后顺序

Ø 握手的适宜时间

Ø 握手的力度

Ø 握手时的行为举止

5、名片礼仪

Ø 名片使用三不准

Ø 名片形式

Ø 名片内容

Ø 本人归属

Ø 如何接受名片

Ø 如何递名片

情景模拟：与客户交换名片

第三章 冠军型销售客户开发与客户沟通实战演练

一、客户开发的狼道哲学

1. 我为何写《狼道销售》

2. 狼为何能成草原之王

3. 狼道哲学的四大核心

案例：向狼学习客户攻单技巧

二、像特工情报战-----客户信息收集与分析

1、情景缺失容易生产的5大问题

2、客户内部情报信息收集与评估

案例解析：金山集团客户内部信息管理

案例解析：影响客户购买决策的9个因素

案例解析：如何锁定并接近关键决策人

案例解析：理想内线的三个标准

案例解析：女老总终于露出了笑容

三、让客户从喜欢到信任----客户拜访与沟通

1、约见客户的方法

Ø 电话约见

Ø 直接拜访

情景模拟：如果成功约见客户

2、拜访客户的准备

Ø 观念上的准备

Ø 形象上的准备

Ø 工具上的准备

讨论：拜访客户时需要哪些工具准备？

3、太极沟通模式

实战技巧：迅速赢得客户信任的10个方法

实战技巧：迅速赢得客户共鸣的四五法则

实战技巧：迅速引发客户兴趣的12个开场白

4、客户类型分析与沟通技巧

实战案例：小刘为何被客户拒绝

情景模拟：与不同类型的客户沟通（10分钟）

5、 深度挖掘客户需求的SPIN问询模式

案例：从《卖拐》看SPIN问询模式的威力

情景模拟：运用SPIN模式问询客户（6分钟）

实战案例：我如何用SPIN工具卖设备

6、如何用FABEEC销售术展示我们的产品和服务

情景模拟：用FABEC销售术对客户介绍产品（5分钟）

实战案例：某工业空调的FABEEC商务演示话术

第三章　实战谈判策略与技巧情景训练

讨论：您在谈判中遇到过哪些困惑？

一、双赢谈判定义

案例：小明和小强分橙子的谈判

二、谈判准备之买方信息收集与分析

1. 买方信息收集的途径

2. 买方谈判内部客户分析

3. 买方谈判人员分析

4. 买方需求与障碍分析

三、谈判方案的准备

1. 确立自己的谈判目标

2. 明确谈判的核心议题

3. 谈判方案及备选方案准备

4. 谈判计划及具体内容

四、成功谈判中的实战应对策略【重点重点讲】

1、谈判的中10大应对实战招法

2、与态度强硬客户谈判的八条法则

案例：李鸿章与八国联军

案例：避免敌对情绪

3、谈判让步十六招

4、如何打破商务谈判僵局

5、解决谈判分歧的五种方法

六、谈判中的价格谈判策略 【重点重点讲】

1、报价四大策略

讨论：一般情况下为何报价要稍高？什么情况下人谨慎高报价？

2、高报价的原因 【重点重点讲】

3、 还价七大策略

4、如何说服客户接受我们高价格产品 【重点重点讲】

情景模拟：产品的报价策略与价格谈判

情景模拟：化解谈判僵局

情景模拟：产品的报价策略与价格谈判

情景模拟：谈判中的让步策略

实战动作：价格谈判中的报价、让价实战方法

学习成果输出及情景模拟：化解客户异议，迅速成单

o 客户提出各种有难度的异议，尤其是价格异议

o 销售人员利用所学工具和技巧，及时抓住客户成交心理运用有效话术促成合作

o 客户根据销售人员的应对，逐步放松难度，**终协助销售人员达成合作。

七、谈判后期的成交与结案技巧

1、客户合作意向的积极讯号 【重点讲】

Ø 非言辞的讯号

Ø 言辞的讯号

6、如何进行合同谈判  【重点讲】

实战动作：客户在沉默期如何应对的方法及流程

第五章  客户关系管理与客户忠诚度维护

讨论：你的客户关系怎样？存在哪些问题？

一、关系销售两种模式

1. 关系领先型

2. 关系深入型

二、如何深度实施关系销售

1、关系销售的三大基础

Ø 技术销售

Ø 服务销售

Ø 价值销售

2、关系销售三步曲

Ø 得共鸣

Ø 送人情

Ø 拿成果

案例解析：迅速赢得客户共鸣的四五法则

案例解析：让客户欠下您人情的7大关键

案例解析：如何对目标人物建立持续客情关系

讨论：如何给客户送礼

3、与客户建立深度人际关系的四个关键

Ø 主动

Ø 信任

Ø 分享

Ø 坚持

案例解析：客户正当的个人需求分析与满足

案例：调兵遣将拿下千万订单----决策人公关策略