课程大纲

**部分  成为狼性的销售

一、破解约客难题

1、包装自己

2、锻炼口才

3、准备客户见你的理由

4、策划客户想要的活动

5、借力打力，关系搭桥

6、从客户的痛点开始

7、自己产品的核心价值与ffab

8、有层次的约见客户

9、案例：华为的阳光行动大大促进了客户的约见

二、精心策划每一次见面

1、见客户要达到的价值目标

品牌，形象，信任，技术，性价比，质量，使用价值谁是重点？

2、技术展现和讲解

3、要客户记住什么？概念的策划和包装

4、团队的分工和协作

5、案例：**次见面，让总经理侃侃而谈，后面的工作顺风顺水。

三、讲解与说服

1、简洁明了且引起客户重视的FFAB讲解模型

2、如何让自己充满信心和激情

3、如何围绕客户核心利益点，让讲解更加成功

4、突出概念，让客户有需求的时候想起你

5、案例：讲解到位，处长过几天让我们参与了他们的解决方案

四、经营自己的客户关系

1、要学会借力

2、经营自己的关系圈是经营自己的未来

3、善于利用晕轮效应，是进入高端客户圈的必修课

4、狼性思维和导演项目运作过程

5、储备自己的知识，技术线索往往是撬开客户关系的大门

6、自信而不自傲，让客户敬重你是成功的前提

7、案例：2000万项目，借力行长的关系，成功拿下。

五、华为大客户市场销售人员成长模型与案例

1、华为应届大学生毕业生在大客户市场销售，从菜鸟到精英的成长之道

第二部分 信息收集与客户需求分析

一、发现项目---高质量的项目是你销售成功的**步

1、发现项目的五种常见方法

2、如何构建资源，让自己多快好省的发现项目

3、项目质量的评判

二、把握客户兴趣点---开启走进客户的钥匙

1、项目运作5个阶段和兴趣点变化

2、客户决策分工和兴趣点差异

3、客户的意向形成过程和兴趣点发展过程

4、客户关系进展和客户兴趣点把握

5、技术交流和客户兴趣点及时把握

6、从客户兴趣点分析竞争对手

7、华为以客户为中心的沟通之道

8、获取客户信息的11种方法

三、倾听和了解客户

1、华为顾问式沟通技巧

2、客户的选择标准

3、了解客户需求之途径与常见方法

4、分析和判断客户的真实意图

四、竞争对手信息了解分析与对策---知己知彼才能百战百胜

1、竞争对手信息了解的方法

2、Swot分析

3、Batt分析与对策

4、案例：华为网络设备项目的精准分析，竞争对手行踪准确预判

第三部分  项目销售的成功运作模型

一、客户的购买行为原理

1、客户选择态度BATT模型

2、态度到意向

3、案例：销售汽车和找对象，为什么都这么难？

二、探知内心深处的选择标准

1、如何了解和分析才能掌握内心深处的真正的标准

2、创造标准

三、态度满意

1、什么是满意？满意态度是如何形成的？

2、满意态度为什么要确认，如何确认？

3、案例：为什么我给客户该讲的都讲了，该做了也做了，就是无动于衷？

四、项目运作基本框架模型与华为公司项目运作模式介绍

1、项目运作的基本框架模型

2、案例：华为早期三班斧头是如何改变客户的态度并**终形成意向的

3、项目运作中品牌信任度、解决方案、意向促进

4、案例：华为2000年网络设备初起时，某政府客户从怀疑到坚定不移的运作过程

第四部分  以客户为中心的解决方案营销

一、什么是解决方案营销

1、解决方案是对客户需求精准把握

2、解决方案是公司技术发挥优势的锐利手段

3、解决方案是项目运作和控制的关键线索

4、解决方案营销的三大优势

A、无中生有，创造优势

B、顾问营销，掌握主动

C、锁定需求，锁定意向

5、案例：华为的铁三角，无比锐利的解决方案营销

二、如何确定我们自己的解决方案

1、搭建桥梁、碰撞火花

2、技术研发，锁定灵感

3、项目运作，共同利益

4、时间控制，生米煮熟

5、案例：与某政府客户共同开发获得行业应用一等奖的解决方案，帮助客户立下大功，**后收获满满。

第五部分 项目的运作和项目成功率

一、科学的项目运作过程管理是提高成功率的关键

1、项目运作的五个阶段，以及各个阶段的策略

2、Swot分析与竞争策略

3、客户的意向形成过程DMI分析与项目的监控点

4、高效管理自己的时间和项目，提高项目成功率，节约公司的资源，减少浪费

5、客户意向分析和招标控制

6、招投标的类型与招投标控制

二、华为早期面对强敌，以弱胜强的项目运作案例

1、案例：华为早期面对国外对手，没有品牌优势，没有技术优势，没有价格优势拿下某海关大项目

2、案例：关系、商务价格、品牌全都是劣势，**终**解决方案克敌制胜