课程大纲

序言

中小企业销售的两种模式

理解课程的基本结构

**力：以客户为中心——定位客户与模式匹配

1、如何正确定义客户，真正做到以客户为中心？

（1）如何正确定义谁是你的客户？

（2）如何有效做到以客户为中心？

案例：华为关于用户定位的两次大讨论

2、如何设计以客户为中心的业务模式？

（1）理解大客户的销售模式

（2）理解中小客户的销售模式

（3）理解终端客户的销售模式

3、搭建**小化的销售系统应该从哪些维度着手？

（1）理解**小化持续赢单系统的四个部分

第二力：销售激励——面向市场的分层次激励

6、如何用不同的激励手段，激发团队狼性？

（1）企业在销售激励中的痛点

（2）团队销售激励的流程和原则

（3）销售激励的方法和适用场景

7、销售结果考核和动作考核分别怎么制定？

（1）销售员分层激励模式的原则和方法

（2）分区域激励模式的原则和方法

第三力：销售流程——大幅提升打单成功率

8、如何提升销售转化率？

（1）企业销售流程中的痛点有哪些？

（2）为什么要做好统-的销售管理呢？

（3）如何持续高效管理销售？

9、如何做好销售预测，制定合理目标？

（1）如何评价一个销售流程做得好不好？

（2）销售预测对企业目标管理的重要性 ―

（3）案例：思科公司2001年为什么会大面积亏损？

 10、如何设计从线索到回款的标准销售流程？

（1）为什么要在公司统一销售语言？

（2）SS7销售流程有哪些步骤？

（3）如何用一个销售流程去预测销售的业绩？

11、如何扩大销售线索来源，做好销售线索管理？

（1）销售线索的八个来源

（2）销售线索的三种类型

12、如何用销售例会管理销售进度，促进目标达成？

（1）老板从什么时候开始关注销售项目？

（2）如何用预测状态定义出赢率？

（3）如何设计预测与承诺的管理机制？

13、重点销售项目如何跟进？

（1）如何区分销售作战场景与项目价值？

（2）项目分层分级匹配资源的方法

（3）如何管理重点销售项目？

（4）如何判断重大项目的赢率？

第四力：销售管理——为持续增长打基础

14、如何选择有能力的销售？

（1）如何建设销售团队管理机制？

（2）获取销售人才的不同方法及利弊

（3）选择一线销售及销售干部的方法

15、如何帮助销售人员成长？

（1）不同类型的销售需要怎样的成长路径？

（2）怎么考察销售干部的能力有多强？

（3）如何培养销售的能力逐层进阶？

16、如何识别优秀的销售，淘汰平庸销售？

（1）如何评价销售是否优秀？

（2）如何合理地考核业绩？

17、如何留住优秀的销售人员？

（1）如何设置团队的升级升职机制？

（2）构建销售系统中的常见误区与建议

时间安排模块内容及形式场景挑战研讨与输出**天

上午训战模块一：

定义客户

知识点回顾：

1.如何找到你的目标市场

2.如何确定目标客户

3.如何做客户的划分

4.不同客户群用什么样的销售模式

小组研讨&老师点评超级供应商

如果你是一位客户经理，你如何根据客户的需求满足客户，站在客户经理的角度去洞察，什么是真正的以客户为中心研讨内容：如何理解成就客户?

输出：市场机会点沙盘**天

下午训战模块二：

销售流程知识点回顾：

1.大客户销售的ss7流程

2.流程管控销售进度

小组研讨&老师点评销售故事会

你是老板，每次项目汇报就是销售故事会，销售总给你编各种各样的故事，导致对公司整体项目进度无法把控，在面临公司不同的销售线，不同的产品的时候，你怎么把控整个销售的进度，合理预测未来的销售投入，做好资源分配。研讨内容：销售项目的标准化动作?

输出：客户关系管理动作第二天

上午训战模块四：

销售激励知识点回顾：

1.销售激励方法的优劣点分析

2.销售激励手段如何组合使用，**终达到边“打粮食”边“扩土地”

3.物质激励与非物质激励双轮驱动

小组研讨&老师点评目标博弈

每到了定销售目标的时候，就是老板跟销售团队博弈的时候，老板想定多一点目标，销售想拿多一点提成，怎么激励销售人员才算合理，怎么找到销售激励中的平衡，老板要把控销售激的方法和原则研讨内容：销售激励的模式设计?

输出：销售区域激励表第二天下午训战模块五：

销售团队管理

知识点回顾：

1.销售人才选拔7个维度

2.销售干部管理的流程步骤

3.销售能力成长路径图

小组研讨&老师点评赛马机制

作为老板，**关键的任务是识别优秀的销售，淘汰不合格的销售。往往评价销售能力的唯一指标是业绩。但是短期不能出业绩就一定代表销售人员能力不行吗？销售人员的激励要多维度评价研讨内容：怎么做销售评价?

输出：销售团队管理表