课程大纲

**章、报价后如何守住价格？

1. 如何塑造产品价值，跟竞争对手不一样？

2. 如何设定大中小客户的成交价格目标？

3. 如何预测客户还价的节奏？

4. 如何设定每次让步的幅度？

5. 每次让步应该由谁让？让给谁？

6. 每次让步后如何守住条件？

7. 每次让步应该让客户做什么？

第二章、如何让客户买得更多？

1. 为什么很多销售人员不敢多卖？

2. 如何用**短的时间成交**大化的订单？

3. 如何降低谈判中的“费力度”？

4. 不同客户应该如何设定销售成交目标？

5. **次成交后，如何让客户立即增加新的成交？

6. 客户买完产品后，应该做好哪些服务让客户二次成交？

7. 如何让客户长期购买，让老客户带来新的订单？

8. 如何让业务员在成交过程中更加增值，把人力成本转变为人力资本？

第三章、如何开展转介绍？

1. 进不了门，找不到人，判断不了关系，怎么办？

2. 跟客户聊哪些话题，才能让客户主动联系你？

3. 获客的成本如何才能降到0？

4. 为什么说话有没有效果取决于讲话的人，而不是说了什么？

5. 我们应该让哪些人给我们做信誉担保？

6. 找到哪些人可以让我们节省10年的时间？

第四章、如何挽回与预防客户流失？

1. 提高客户满意度应该调查现有的客户还是流失的客户？

2. 服务，到底是防错还是补救？

3. 如何做好防错性的措施？

4. 客户流失的原因有哪些？

5. 如何管理客户不同人的心里预期？

6. 如何制定不同性质的流失客户挽回策略？

7. **挽回流失的客户，如何发现服务的盲区，发现新的机会？

第五章、如何跟竞争对手抢客户？

1. 为什么说销售从跟客户博弈转变为跟竞争对手博弈？

2. 公关两个客户**大的区别在哪里？

3. 为什么说任何公司的卖点只是相对的？

4. 不同的产品应该如何提炼自己的卖点？

5. 销售工作如何做竞争数据的收集与整理？

6. 为什么说竞争对手给我们指明的方向？

7. 相同的客户，有哪些竞争对手跟我们在竞争？

8. 如何做竞争对手的画像？

第六章、如何提升客户的忠诚度？

1. 企业之间差距越来越小的情况下，如何留住现有的客户？

2. 跟客户的关系，如何从偶然关系变成必然关系？

3. 如何衡量客户的忠诚度？

4. 如何做好客户信息的管理与分析？

5. 销售后期，如何降低客户的费力度？

6. 如何提高销售后期问题的一次性解决率？

第七章、新客户开发；

**节、发现客户；

1. 为什么说开发客户选择永远大于努力？

2. 如何做客户规划，将市场进行细分与切割？

3. 如何对客户进行不同等级的划分？

4. 如何对理想型头部的客户精准画像？

5. 如何做差异化的销售？

6. 如何用**少时间、**少精力开发市场？

7. 如何对未来市场进行预测？

第二节、吸引客户；

1. 为什么客户不同部门、层级的人关注点不同？

2. 不同层级与部门的人职务特点、问题清单、痛苦清单、疑问清单；

3. 为什么不同部门的需求点是矛盾的？

4. 为什么有的人说一句抵得上别人说100句？

5. 不同产品，如何判断谁才是关键人？

6. 为什么说服了下属，下属却迟迟不跟他的领导汇报？

7. 为什么有的人态度是支持？有人反对？有人中立？

第三节、跟进客户；

1. 为什么说客户是先满意后购买，而不是先购买，后满意？

2. 如何判断是竞争对手在推动客户还是我方在推动客户？

3. 为什么说跟进客户的过程就是跟竞争对手抢占客户仅有的时间、精力与注意力？

4. 跟进客户的不同阶段目标设定；

5. 跟进客户前做好哪些资源的协调？

6. 如何做好推进客户的顺序与活动安排？

第四节、成交客户；

1. 如何帮助客户做纵向对比，不同档次的优劣分析？

2. 如何帮助客户做横向对比，相同档次不同公司优劣分析？

3. 如何帮客户做前后分析，改变与不改变的优劣分析？

4. 你希望客户不同部门相信什么？

5. 如何判断客户的信任程度？

6. 如何准备证据清单？让客户眼见为实

7. 为什么要做销售承诺？

8. 如何针对客户不同部门有针对性制作宣传资料？

9. 当落选时应该如何处理？