为什么向华为学习？华为—全球**，中国骄傲

2020年华为全球销售收入8914亿元人民币。消费者业务仍然为华为**大收入来源，以4829亿占比达到54.2%，较去年同比增3.3%； 运营商业务收入3026亿，占比34%，同比增0.2%；企业业务1003亿，占比11.3%、同比增23%；2020年华为云增速达168%。去年华为云在国内公有云市场已经位列第二。

华为—管理标杆，文化致胜

15万个性独立、思想自由的高学历知识分子，瞬间被改造成价值观统一和方向一致的狼性十足的战士，华为向中国企业提供了成为制造业领袖的系统的管理思想体系。

华为—拥抱变革，流程优化

从《华为基本法》诞生到1998年华为拜IBM为师，从全员持股到任职资格管理体系，**持续不断向标杆学习，华为已成为中国运营效率**高，员工职业化程度**高的一家民营企业。

为什么要学华为铁三角？

在日益激烈的市场竞争和越来越挑剔的客户面前，如何成为市场的佼佼者，如何保持持续的增长，紧贴市场，与客户形成长期的纽带关系和战略合作伙伴，同时打造一支战无不胜，攻无不克的销售铁军，是所有企业经营者的追求。

华为的销售体系，作为一个从农村包围城市，到国际化规模展开中不断成长的精英团队和组织，多年来不断攻城略地，英雄辈出，以其强大的组织团队能力，支持并保证了公司多年的高速增长，一直到成为全球通信市场的**。这个体系，经历了游击队式的小打小闹，到大规模集团军的战役，可以认为已经成长为全球的领先实践。研究这个体系的发展和组织能力，对于构建销售组织，应该有不小的借鉴作用。

学习之后能收获什么？

**了解业界标杆企业的发展，全方位的研讨CRM/LTC销售体系，进而深刻理解销售体系的构建，能力框架，流程与组织，管理体系，以及与公司主业务的集成等核心要素，为打造企业自己的销售铁军奠定基础，找到突破口。

从两个层面，六大维度全面剖析销售体系构建，打造”敢打仗、能打仗、常打胜仗”的销售铁军：

精兵：一线作战层面

n 端到端匹配客户业务运作的销售流程

n 卓越的铁三角重装团队

n 组织型、立体的客户关系管理

将帅：管理与平台建设层面

n 一线到总部拉通的、一体化的销售管理

n “营”“销”拉通，以“营”助“销”

n 管理与能力建设并重的营销平台

课程大纲第1天

**章. 面向客户，成就一线的LTC销售体系

(一) 华为LTC销售体系的发展历程

(二) LTC销售体系的核心价值

(三) LTC销售体系的核心构成第二章. 核心模块一：端到端匹配客户业务运作的销售流程

(一) 以客户为中心的流程架构

(二) 扩大喇叭口，管理线索流程

(三) 项目的赢与盈，管理机会点流程

(四) 概算到决算，管理合同执行流程

(五) 销售项目决策

第三章. 核心模块二：卓越的铁三角重装团队

(一) 铁三角是什么

(二) 铁三角的核心职责

(三) 铁三角的协同运作

实战演练与研讨（可选）

(一) 项目运作与分析

(二) 对接客户的流程设计分析

(三) 铁三角的设计第2天09:00-12:00第四章. 核心模块三：组织型、立体的客户关系管理

(一) 组织型客户关系的框架与核心

(二) 客户管理与规划

(三) 分层管理客户关系

(四) 管理客户接触

(五) 管理客户满意度

(六) 管理客户档案

(七) 如何闭环管理客户关系

第五章. 核心模块四：一线到总部拉通的，一体化的销售管理

(一) 华为销售管理的核心理念和模块

(二) 项目管理是销售管理的核心内容

(三) 客户/市场管理

第六章. 核心模块五：“营”“销”拉通，以“营”助“销”

(一) 营的概念和核心模块

(二) 市场洞察

(三) 市场管理与解决方案拉通

(四) 营销策划

第七章. 核心模块六：管理与能力建设并重的营销平台

(一) 平台的三大中心职能

(二) 组织能力建设

(三) IT的规划与建设