第 一部分：销售世界里的角色和互动关系

第 一讲：销售世界正在发生的变化

你在卖什么

客户的业务正在怎样变化

一流、二流和三流的销售人员

优秀销售人员所拥有的技能有哪些

自我诊断：我们准备好了吗？

第二讲：理想的角色和现实的差距

永恒的销售原则

你—你的客户

客户向谁购买

客户的担心和害怕

你的客户认知和现实的差距

第三讲：购买的沟通和信任

购买的成功和失败

你的销售方式对错

态度如何影响销售

销售沟通的有效性

客户更相信谁说的

第二部分：高级销售模式

第 一讲：系统的销售流程

客户的购买流程

整体的销售流程

销售和购买流程的融合

销售流程中的重要阶段

第二讲：有效地探寻商机的方法

探寻商机的方法有哪些

对和错的业务拓展习惯

何处适合拓展新业务

利用关系层级拓展业务

客户内线为什么很重要

客户各种内线的发展策略

学员练习：如何发展客户内线

第三讲：实现销售目标的拜访准备

销售拜访计划的重要性

销售拜访计划的核心要素

令客户印象深刻的开场白

有效的开场白的4个构成要素

学员练习：如何运用开场白激发客户的兴趣

第四讲：专业的客户访谈—了解客户信息，主导客户谈话的提问

让客户积极参与的谈话

收集客户信息的提问方式

开放式和封闭式问题的优劣

学员练习：两种提问方式的转换

漏斗式的提问步骤、技巧和要领

角色扮演：运用漏斗式提问，快速锁定客户信息

客户对销售人员大的抱怨

运用聆听技巧来鼓励客户的持续参与

第五讲：独特的客户访谈 — 引导客户心理，制造客户冲动的谈话

客户高度参与的销售访谈

学员练习：如何使用提问来获得客户高度的参与

需求的定义和需求的符号是什么

C.O.S.T.提问技巧，制造购买紧迫感

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