课程背景：

为什么销售人员一出去就得罪客户？

为什么销售人员面对客户拒绝时不知道怎么办？

为什么销售人员**次与客户见面就再也没法继续跟进下去？

为什么销售人员很忙又不产生业绩？

以上情况在我们的企业几乎每天都在发生。

同样的困惑不止我们有，阿里巴巴以前也有，

但是阿里解决了——用“中供”铁军。

一支直销铁军

1个人

1天必须拜访8个客户

3000多个业务员

1年能够产出30多亿

在那个年代，靠一支销售铁军，硬生生打造了一家上市公司。

课程收益：

李吉老师是阿里巴巴集团资深讲师，带领阿里巴巴“销售铁军”攻城略地，具有丰富的销售管理经验。

系统参加此课程，可以获得如下收益：

1.提升技能：学会快速判断客户性格的方法，实现快速成交。

2.批量复制：掌握阿里“中供铁军”销售流程，标准化复制。

3.业绩提升：增强团队信心，提升团队能力，提升团队业绩。

课程大纲

**章：理念篇——销售铁军业绩倍增七个突破点

1.团队破冰：猜图游戏、选拔组长

2.课程规则：用小组PK形式，全程体验阿里铁军的PK文化（有奖有罚）

3.铁军历史：阿里铁军发展历程以及核心人物

4.业绩倍增工具：销售铁军业绩倍增七个突破点

产出：掌握阿里铁军业绩倍增的七个突破点

第二章：客户篇——增加客户开发的有效方法

1.清晰用户画像

 1）有需求

2）有预算

2.增加客户开发的有效方法（拓客七剑）

1）盘点现有客户开发渠道

2）开发技巧：拓客七剑

3）共创客户开发新渠道

产出：业绩倍增点**——开发客户的十种有效方法

第三章：心态篇——今天的**表现，是明天的**低要求

1.目标：求上的中，求中得下

2.如何定目标：跳一跳，能够到的目标

3.心态：今天的**表现，是明天的**低要求

4.实战体验：小组PK，现场俯卧撑破新高挑战

产出：业绩倍增点NO.2——提升目标**的心态

第四章：习惯篇——每天销售过程管理

1.案例：宁波银行股价攀升的秘密

2.销售知识：

1）有效客户和无效客户

2）决策人（PK）和影响人

3）有效拜访和无效拜访

4）客户分类：ABCD

3.每日过程管理：8232

 1）早启动：打鸡血、列计划、做指导

2）上午：4家拜访、10个电话

3）下午：4家拜访、10个电话

4）晚效率：倒垃圾、补养分、拔尖扶贫

产出：业绩倍增点NO.3——每日过程管理

第五章：技能篇——PDP性格分析与精准成交

1.阿里铁军招聘方法：北斗七星选人法

2.阿里铁军精准成交秘籍：PDP性格分析

3.性格测评：10分钟快速测评

4.掌握PDP5种动物性格

1）老虎型：代表人物（王健林、许家印）、视频案例（强势女老板）

2）孔雀型：代表人物（丁磊、马云）、视频案例（马云巡查办公室）

3）无尾熊型：代表人物（甘地、李安）、视频案例（鲁豫访谈李安）

4）猫头鹰型：代表人物（包拯、郭广昌）、视频案例（银行信贷员严谨）

5）变色龙型：代表人物（王石、刘邦）、视频案例（刘邦要杀结拜兄弟）

5.判断客户性格：**一句寒暄快速判断

1）破冰PMP：优点 证据

2）老虎型：王之掌控

3）孔雀型：活跃搭腔

4）无尾熊型：温和附和

5）猫头鹰型：就事论事

6）变色龙型：言语得体

6.精准成交：不同性格精准成交方法

1）老虎型：多个方案、你来决定

2）孔雀型：先做朋友、再做客户

3）无尾熊型：多问想法、半推半就

4）猫头鹰型：分析利弊、数据说话

5）变色龙型：利益**大、趁热打铁

7.快速成交四步法

1）先谈朋友

2）再说产品

3）你强我弱、你弱我强

4）久攻不下、利益**大

产出：业绩倍增点NO.4——快速成交方法

第六章：成交篇——销售流程SOP快速复制销售铁军

1.案例：蒙古铁骑横扫欧亚大陆的秘密（基层强战斗力）

2.销售SOP：独孤九式

1）开场白：快速建立信任感（自我介绍、拜访价值）

2）话天地——快速建立信任感（PMP、确定KP）

3）挖需求：了解、强化、创造需求（同行产品、客户现状、产品期望）

4）抛卖点：激发强烈购买欲望（FABE法则）

5）初缔结：号召客户采取行动（提出今天成交）

6）异议处理：铲除所有合作风险（3F成交法）

7）给方案——把标准卖给客户

8）上促销：杜绝客户拖延（今天合作的3个理由）

9）何日君再来：让下次上门名正言顺（约定下次见面）

3.实战演练：角色扮演实际销售场景

产出：业绩倍增点NO.5——标准化销售流程SOP

第七章：方法篇——提升客单价的三个方法

1.增值服务

2.签两年

3.多平台

4.小组探讨：提升客单价的方法

产出：业绩倍增点NO.6——提升客单价的方法

第八章：服务篇——三重服务提升复购率

1.基础服务——让客户满意

2.个性服务——让客户感动

3.增值服务——让客户惊喜

4.销售演练：如果你是华为云销售，如何拿下得到APP订单

产出：业绩倍增点NO.7——三种服务提升复购率

第九章：落地篇——让课程内容助力业绩提升

1.ORID：行动学习

1）你立刻能回想起的1-3个知识点是什么？

2）课程的内容让你回忆起过往的哪些经历？

3）回到工作中，你马上可以运用的知识点是什么？怎么用？

2.小组分享：让一个人收获，变成一群人收获

产出：把2天的收获，落地到具体的销售工作情景中