[课程背景] 

在百年未有之大变局的当下，商业模式与规则已悄然发生变化，市场竞争更加残酷，怎样蓄势、借势，弯道超车？

市场瞬息万变，机会的窗口期通常很短，我们怎样紧贴行业风口，积极拥抱变化，促进企业升级转型，赋能新业务，打造新的增长极？

曾几何时，公司曾经缔造过无数个辉煌，在互联网浪潮下，很多新兴企业后来居上，疯狂蚕食你的市场，坐以待毙还是绝地反击？明明在研发、产能都能跟得上的情况下，营销为何找不到突破口？

“站在巨人的肩膀上，即使一小步也是一大步”，对，你需要大客户，需要战略型大客户。可战略型大客户是块肥肉，多少竞争对手虎视眈眈？怎样在竞争中以弱胜强，以小博大？

可在大客户实际销售过程中，你是否存在这样的困惑：

项目周期长-跟进了很长时间，方案修改了无数次，**后事与愿违？

竞争对手动向不明-项目没全面分析情况下，求单心切，匆忙报价，暴露了底牌？

沟通渠道单一-技术线、商务线、关系线未全面展开，项目迟迟无法突破？

信息不畅-项目进入时间太晚，主导权难以掌握，不知道如何翻盘？

掉以轻心-风平浪静的背后，实则暗流涌动，煮熟的鸭子为何飞了？

本课程结合老师18年的实战经历，结合“经典大客户营销案例”进行递进式分享，在“道”、“局”、“术”国学智慧的框架下，全方位分解，策略性进攻，立体式突破，**后达成成交。

课程内容从营销战略思维出发，深入浅出，通俗易懂，侧重实战，即学即用。

适用对象：总经理、销售总监、销售经理、销售主管及销售精英

授课方式：采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、游戏互动；

授课时间：1天/6小时

[课程收获]

真实、极端营销案例再现，开启大客户营销思维；

还原营销场景，体验式学习，8分钟一个互动，全程无尿点；

课程实战到底，没有多余的废话，转化成生产力；

课程大纲

**讲：蓄势待发-大客户开发前期准备与布局

【问题分析】：当企业进入快速成长期，公司将面向更高端的客户群体。你是否会突然发现，传统的销售方式（单枪匹马、吃喝玩乐、灰色营销等）越来越不管用，甚至无所适从？大客户都有成熟的流程体系，我们是否组建点对点、面对面的营销组织？

1、锁定你的目标客户

1）全球知名型

2）集团多元型

 3）行业纵深型

 4）区域深耕型

 5）飞速发展型

2、公司实力与目标客户的匹配度分析

1）资金实力分析

 2）技术实力分析

 3）专利实力分析

 4）售后实力分析

 5）社会资源实力分析

 6）未来成长业务分析

3、大客户公司信息收集与分析

 1）客户公司的三到五年规划

 2）客户公司年度经营目标

 3）客户公司创新管理能力

 4）客户公司经营发展情况

 5）客户公司的账务状况

6） 客户公司的组织架构变化

4、找准我们切入的机会点

1）我们优势与客户的发展有无契合点？

 2）我们的解决方案能否弥补客户的痛点?

案例：华为云如何挖走的阿里云的大客户（得到）？

 3）我们的技术领先竞争对手？

 4）竞争对手犯错了

 5）竞争对手的支持者离开了

第二讲：商务公关-大客户深度接触与关系突破

【问题分析】：这个世界上总有那么一部分人，**次见面就产生磁场，被他的魅力所折服。那么在营销活动中，如果具备这样一种能量，定能起到事半功倍的效果。怎样做一个让人舒服的人，让别人愿意帮你，愿意给你机会？

1、商务沟通能力训练

 1）怎样把话说到客户心里去？

 2）怎样转变客户的观念？

 3）怎样发现客户的兴趣点与快乐点，“投其所好”建立磁场？

 4）怎样根据客户的办公环境、衣着打扮、言行举止、表情动作识别客户性格？

 5）怎样让客户亏欠你，从而愿意帮你？

 6）怎样让快速建立客户的信任并逐渐走向依赖？

演练：如何**问话转变客户的观念？

2、投其所好-不同性格客户的公关策略

1） 强势而直接的领导如何突破？

2） 理性而直接的领导有何对策？

3） 感性而直接的领导怎样同频？

4） 平和而间接的领导何以通关？

演练：不同性格的通关策略

3、个人需求痛点识别与解决之道

1）冰山之上的叫显性需要，冰山之下才是隐性需求

 2）不同年龄、不同职务、不同家庭背景的隐性需求分析

 3）客户痛点需求4点反问：

验证痛点需求的真实性？

对客户深远影响与独特价值是什么？

盘点身边的资源，能否帮助他？帮助他的成本有多高？

是否有政治风险或其他风险，能否在掌握范围内？

案例：某知名企业老总的痛点识别，成功帮其解决后拿下千万订单

     4、公司需求挖掘与方案匹配

1）技术方案呈现

 2）独特专利展示

 3）先进工艺介绍

 4）特殊材料等

第三讲：客户分析-大客户需求挖掘与方案匹配

【问题分析】：客户在想什么，你是否清楚？如何让客户说出他的需求，匹配合适的解决方案？

如何引出问题，并扩大问题，让客户自己说服自己？如何**讲述成功案例来建立信任，化解客户异议？

1、三种不同类型的客户

1） 空白型客户

2） 模糊型客户

3） 清晰型客户

判断题：请对空白、隐性、显性需求进行判断

2、需求挖掘—SPIN模型训练

1） 背景问题（S）

2） 难点问题（P）

3） 暗示问题（I）

4） 需求-效益问题（N）

练习：结合公司产品，根据SPIN模型设计销售话术

3、如何向客户介绍产品？

1） 配合客户的需求价值观

2） 让客户参与

3） 不贬低竞争对手

4） 用我们产品的三点优势与竞争对手的弱点相比

5） 独点卖点

工具：介绍产品的FABE法则

4、如何解除客户异议？

1）六大抗拒点

价格

功能（效）

售后服务

竞品

保证或保障系统

未得利益者反对

2）解除客户异议的策略

怀疑-应对策略

误解-把误解转化成需求

缺点-引导转移到我方优势之上

5、如何识别成交信号？

1）之前不同意的条件让步了

2）同意项目向前推进

3）同意引荐上司或关联部门参与

4）同意召开产品/方案说明会

6、解决方案-呈现模板

1）解决客户的具体问题

2）我们提供的哪些方案？

3）客户对我们的承诺

4）衡量的关键指标

工具：解决方案书写模板

第四讲：销售流程-大客户销售进程管理

【问题分析】：规模客户企业都有采购流程，我们是否有对应的销售组织？从线索到回款，从关系建立到多点突破是否有流程指引？本章以世界100强企业销售体系为范本，结合中国式销售特色进行分享。

练习：不同企业性质客户的画像

1、销售线索管理

1）热线索-客户在准备

2）温线索-客户在评估

3）冷线索-客户在构思

2、销售机会把握

   1）客户承诺

   2）客户意向

   3）未知状态

研讨：如何精准做好销售预测？

3、大客户销售流程体系

3.1大客户销售进程

1）发现商机

2）初步接触

  3）商机验证

  4）需求挖掘

  5）商务公关

  6）撰写解决方案

  7）递交方案/测试**

  8）入围供应商

  9）差异化竞争

 10）签约实施

3.2标识项目进度

3.3确定里程碑

3.4定义里程碑成功标准

3.5任务清单

3.6每一项具体工作内容描述

第五讲：客户开发-大客户营销策略地图

【问题分析】：煮熟的鸭子为何飞了？当初拍胸脯保证项目没问题的干系人关键时刻怎么没有声音？评审环节为何加分项、特殊项总是无缘或得分较少？归根到底还是客户内部的权力结构没有效识别，未得利益者被冷落，关键人物关系没有突破等因素造成。

1、大客户内部采购/评审小组的5种人物

       1）决策者-董事长/总经理/总指挥

       2）使用者-生产、施工部门、维修部门

案例：精准出击：从使用者为突破口成功拿下环保设备改造订单

       3）价格把关者-采购、财务部门

       4）技术专家-研发、质检部门

       5）客户内部教练-影响项目走势的人

案例：掉以轻心：某设备企业以8万元之差竞标错失1000万订单

2、大客户采购组织权力分析与力量结盟

       1）发展支持者-铁杆

       2）拉拢中立者-转变态度，倾向支持

       3）对立者-设法让其沉默

       4）宿敌-做局，丧失话语权

       5）教练-扩大影响力

3、大客户开发的三线突破策略

1）商务线突破策略

       2）技术线突破策略

3）高层关系线突破策略

4、大客户开发四大雷区

 1）误把技术专家当决策者

       2）了解信息片面，不了解整体购买倾向

       3）竞争对手动向不清楚，就侃侃而谈

       4）不了解客户决策流程，不清楚项目进展情况

5、扭转乾坤-让大势渐去的项目重新翻盘

1）看看还有哪些权力人物没有介入，能否重建规则？

       2）内部未得利益人物，对项目是否存在不满，还有哪些力量可以结盟？

       3）用什么极具杀伤力的理由来暂停项目？

       4）谁先发难？谁火上浇油

案例：某企业在竞争对手与客户签约前夕，向局长攻关，打破权力结构，

**终成功翻盘

第六讲：客情关系-大客户关系管理与维护

【问题分析】：如何挖掘存量客户，做好客户关系管理？如何提升关系级别，提高客户采购占比？如何培养客户的忠诚度，从信赖走向依赖？

1、客户关系级别

1）供应商之一

2）首选供应商

3）业务顾问

4）战略合作伙伴

2、客户关系管理地图

       1）认识客户

       2）客户调研

       3）数据库建立

       4）懂客户（预知需求，快人一步）

5）为客户创造价值

案例：某知名设计师与他的顶尖级客户关系管理

3、三级客户关系管理

  1）组织层关系

  2）业务层关系

  3）操作层关系

4、客户期望值管理

1）期望值管理公式

2) 客户流失预警与重拾管理（生命周期管理）