【学员收获】

**两天围绕业务流程开发与分析工具的讲解，案例的分析，工具运用的分享，让参训学员获得以下系列提升：

1、树立从事ToB大客户营销人员新的思维模式

2、建立一套正确的ToB大客户业务流程开发系统；

3、掌握业务推进中每个阶段的方法与策略；

4、熟练运用这套系统进行项目分析与推进；

5、学会利用业务流程来做精准的销售预测；

6、掌握七步分析法，识别开发的阶段，分析项目开发目前卡在哪里？

7、**运用业务流程管控做到精准的营销费用管理；

8、利用业务开发体系做好团队分工协作

【授课方式】

理论 实际工作案例 工具

【课程大纲】

一、建立ToB大客户营销的赢单思维体系

1. ToB大客户销售的“五大特征”

2. 建立ToB大客户销售信任的三大关键

3. ToB大客户销售的”四大步骤“

4. ToB大客户销售的“三把金钥匙”

5. 案例研讨：800万的项目为何落单了？

二、ToB大客户营销业务流程管控 — 关键节点

6. 粗放式营销与精细化过程管控

7. 以战局的思维分析项目型销售

8. 项目型销售识局、控局、破局与赢局的四个阶段

9. 业务推进的标准过程分析

关键节点一：信息收集（5%）

关键节点二：项目立项（10%）

关键节点三：深度接触（30%）

关键节点四：技术交流（40%）

关键节点五：方案设计（50%）

关键节点六：决策公关（70%）

关键节点七：投标谈判（90%）

关键节点八：合同回款（100%）

10. 销售里程碑与标准化管理

11. 关键节点的任督二脉---深度接触与决策公关

12. 分析你企业项目跟单的里程碑和关键节点

13. 分析各里程碑的任务清单

14. 利用任务清单，如何灵活应用关键节点分析

案例研讨：该找的人都找了，分析560万的项目存在的问题，找到需要突破的任务清单

工具表单：业务关键节点推进的任务清单工具

三、ToB大客户销售过程分析与管理

15. 销售人员如何来提升销售阶段？

-----业务流程管理的四大原则

16. 如何利用辅助工具促进业务流程的推进？

-----过程导向胜于结果

-----过程分析与项目推进

-----销售漏斗运用方法

17. 销售人员如何运用“关键节点”进行费用分析

18. 如何运用“业务关键点”进行问题诊断?

19. 精细化管控的三大要素

20. 业务阶段分析的可行性方法

案例分享：8000元的营销费用花还是不花？

四、ToB大客户营销业务操作流程-“方法论”

21. 信息收集，捕风造影

22. 发展线人，搞定小秘

23. 引导需求，技术壁垒

24. 利用线人，搞定高层

25. 标书制作，关系平衡

26. 商务谈判，合同风险

27. 催款技巧， 项目推进

案例分析：项目到了这一步，我该怎么办？

五、ToB大客户营销各里程碑--实战七步分析法

28. 明确规范化的业务流程体系

29. 明确业务流程体系的里程碑

30. 明确里程碑的工作任务清单

31. 完成工作任务清单的日常活动

32. 每一个日常活动必须达成目的

33. 达成目的,需要的具体策略方法

34. 完成策略方法,需要的常用话术

工具演练：七步分析法工具操作