一、大客户销售的核心概念

1. 销售可以帮助解决客户什么问题

2. 大客户销售的特点

3. 大客户销售的过程是怎样的

4. 客户是如何看待传统的销售人员的

5. 销售人员应该具备的素养和技能

6. 销售人员的自画像

二、客户决策层的分析

1. 分析和弄清客户的组织结构

2. 客户的决策链条是如何组成的

3. 对方决策人出现的顺序

4. 每位参与者的角色和作用

5. 不同部门和职位的关心与要求

三、如何就客户的需求进行深度探测

1. 掌握帮助客户发现需求的方法

2. 销售人员经常犯的错误

3. 避免主观判断、错判客户的形势

4. 学会如何使客户产生购买兴趣

5. 学会挖掘客户需求和愿望的技巧

6. 怎样引导客户的需求，变成现实的交易

7. 掌握获得客户资料和情报的指导方针

四、如何捋清决策流程和搞好与决策者的关系

1. 找到项目的线人和突破口

2. 怎样做线人的具体工作

3. 了解客户购买的动机，客户要解决什么问题

4. 分析客户购买的六大动机

5. 客户的“公心”和“私心”是什么

6. 分析客户把门者的需求和心理，如何使你入围

7. 搞懂客户把关者的需求和心理，强调哪些因素

8. 弄清使用者的需求和心理，如何引导沟通

五、怎样在招投标中始终让自己处于有力的销售位置

1. 在错综复杂的形势中如何客观地分析项目现状

2. 有很多竞争对手卷入的情况下，怎样展现你的优势

3. 了解影响销售的主要因素

4. 分析影响销售的重要要素

5. 提供分析现状的工具和策略

6. 如何进行正面和负面的分析和评估

7. 怎样扬长避短、因势利导

8. 建立达到销售目的的总体策略和手段

六、怎样处理与客户内部搅局者的关系

1. 决策层与人脉关系的把控

2. 把握决策者与影响者

3. 高度参与低度参与的解析

4. 可能出现的四种情况

5. 决策过程中的客户角色的转换

6. 客户当初与现在的角色

7. 应对的行动策略和方案

七、归纳和总结销售的进程，采取正确的行动

1. 确定主题拜访的脉络

2. 了解每一阶段的发展和变化，制定下一步行动方案

3. 将大目标化解为小目标，建立销售的里程碑

4. 销售目标和过程及进度工具表

5. 对销售人员的**终有效建议

八、总结与收尾 结合课程，制订个人目前销售行动计划，将理念化为动作