**部分  工业品销售的现状与转型思路

1、企业面临的销售困局； 

2、我国工业品销售发展的历程；

3、某大型集团销售现状调研分析；

4、营销模式转型——聚焦客户的成功；

5、全新销售模式与传统销售模式的区别；

第二部分  全员营销管理——势在必行

1、公司常见的“黑洞”；

2、全员营销管理＝全员 营销 销售；

3、华为及京瓷的案例；

4、全员营销的关键：理念 机制

第三部分 建立“三叉戟式”的营销体系

1、营销的“三叉戟式”模型；

2、营销与销售、市场的关系；

3、营销的前台、中台、后台；

4、营销中心的职责；

5、市场部的职责。

第四部分 如何进行市场分析——三环模型

1、 如何进行市场分析？

1.1三环模型，包括宏观、中观、微观

2.2市场分析的“五看”：看环境、看对手、看客户、看自己、看机会；

2.3三知模型——知己、知彼、知他；

2、 看环境：PEST、五力分析；

3、 看对手：竞争对手分析；

4、 看客户：

4.1大客户需求分析；

4.2如何建立客户生态圈；

4.3分析客户的需求与欲望$APPEALS

5、看自己：销售对比、产品结构、应收帐款、客户结构、团队结构分析；

6、看机会：

5.1市场与产品分析矩阵；

5.2 SWOT分析；

5.3编写业务计划

第五部分  大客户项目制攻关——“六脉神剑”

1、 华为的“铁三角”；

2、 项目制开发客户的意义；

3、项目制的“六脉神剑”

1）、建立客户分级管理体系；

2）、建立客户基础档案；

2.1客户基础资料的重要性；

2.2建立“客户基础资料档案十步法”

3）、建立项目制架构；

   3.1客户关系的“乌龟模型”及“三横两纵”；

   3.2构建中小民企的“铁三角”、“铁四角”、“铁五角”……

4）、建立项目制运作流程；

5）、建立客户开发的“天龙八部”（见第六部分介绍）；

6）、建立项目制的激励机制。

第六部分  客户开发——“天龙八部”

1、 业务管控的**高境界；

2、 客户开发的八个步骤——天龙八部；

3、 八个步骤的九个层次——九阳真经；

4、 “天龙八部”的里程碑占比分析；

5、 “天龙八部”之一：初步拜访；

6、 拜访前的准备及分工；

7、 “天龙八部”之二：深度接触；

8、 深度接触的工作任务清单；

9、 深度接触——客户关系发展路线图。

第七部分  项目制销售成功的两个关键

1、一份特别“炫”的PPT。

1.1公司介绍PPT的结构；

1.2案例分享

2、提供系统化解决方案；

2.1三种客户价值主张；

2.2客户系统经济学。