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价值型销售 大订单的销售策略及其策略制定方法论

培训对象: 销售总监、销售经理、客户经理、售前技术支持

课程目标: 针对问题>> 很多订单,销售并不清楚自己的位置。要么盲目乐观,要求公司更多投入,要么过于悲观,早早放弃。如何确定定位,即决定了策略,也决定了投入。 不知道该搜集什么样的信息。从而不能真正掌控订单的全局,经常是挂一漏万。大部分销售不能制定正确策略的原因是没有足够的信息,而没有足够信息的原因是不知道搜集什么信息。 销售对客户需求的理解过于肤浅,仅仅是考虑如何满足,而不是考虑需求背后站着哪些人。更不会考虑怎样调整这些人才有利于自己。 客户需求一旦形成,而销售有没有参与,往往意味着竞争对手的优势已

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价值型销售 大订单的销售策略及其策略制定方法论课程介绍

**章:课程导入

1. 为什么要**策略销售制定销售策略

2. 复杂销售的特点分析:你不能仅凭经验决策

3. 策略销售的制定步骤

4. 策略销售的作用

 

第二章:辨识要素

1、**节:认识策略要素

>单一销售目标:SSO

>采购角色:EB、UB、TB、COACH

>反应模式 :G、T、EK、OC

>角色利益:组织利益、个人利益

2、第二节:理解策略要素

>单一销售目标:加人、减人、换人

>采购角色:搞定人

>反应模式:把握销售时机

>利益:赢单的胜负手

3、第二节:提炼策略要素

>结合给定案例,学员分析出以下要素

>SSO  >角色  >反应模式  >结果与赢

>支持程度  >影响程度

 

第三章:评估订单

1、**节:评估原则与角度

>如何全局画的看一个订单

>赢单角度评估:提升赢单率

>资源角度评估:减少资源投入

2、第二节:定位

>定位:制定策略**重要的工作

>定位的方法  >定位尺  >定位的作用

 

3、第三节:竞争

>为什么不能把注意力放到对手身上?

>竞争的分类和原则  >留住老客户

>挖角别人的老客户

4、第四节:理想客户

>线索的挖掘  >舍弃一些不合格客户

>理想客户标准

5、第五节:时间漏斗

>漏斗模型  >合理安排销售时间

6、第六节:优势与风险

>什么是订单中的优势

>什么是订单中的风险

7、第七节:评估订单

>结合给定的案例,分析此订单中的优势和风险

 

第四章:策略制定:找到致胜的策略

1、**节:制定策略的原则

>一般性原则  >以优治劣原则

>简单订单原则

2、第二节:涮选策略

>符合大原则  >**大化利用优势

>考虑资源和能力

3、第三节:检查策略

>结构性检查  >替代定位

4、第四节:制定计划

 

第五章:总结

>一个原则  >双赢思想  >三个步骤

>四个要素  >五个特点

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