**章：课程导入

1. 为什么要**策略销售制定销售策略

2. 复杂销售的特点分析：你不能仅凭经验决策

3. 策略销售的制定步骤

4. 策略销售的作用

第二章：辨识要素

1、**节：认识策略要素

>单一销售目标：SSO

>采购角色：EB、UB、TB、COACH

>反应模式 ：G、T、EK、OC

>角色利益：组织利益、个人利益

2、第二节：理解策略要素

>单一销售目标：加人、减人、换人

>采购角色：搞定人

>反应模式：把握销售时机

>利益：赢单的胜负手

3、第二节：提炼策略要素

>结合给定案例，学员分析出以下要素

>SSO  >角色  >反应模式  >结果与赢

>支持程度  >影响程度

第三章：评估订单

1、**节：评估原则与角度

>如何全局画的看一个订单

>赢单角度评估：提升赢单率

>资源角度评估：减少资源投入

2、第二节：定位

>定位：制定策略**重要的工作

>定位的方法  >定位尺  >定位的作用

3、第三节：竞争

>为什么不能把注意力放到对手身上？

>竞争的分类和原则  >留住老客户

>挖角别人的老客户

4、第四节：理想客户

>线索的挖掘  >舍弃一些不合格客户

>理想客户标准

5、第五节：时间漏斗

>漏斗模型  >合理安排销售时间

6、第六节：优势与风险

>什么是订单中的优势

>什么是订单中的风险

7、第七节：评估订单

>结合给定的案例，分析此订单中的优势和风险

第四章：策略制定：找到致胜的策略

1、**节：制定策略的原则

>一般性原则  >以优治劣原则

>简单订单原则

2、第二节：涮选策略

>符合大原则  >**大化利用优势

>考虑资源和能力

3、第三节：检查策略

>结构性检查  >替代定位

4、第四节：制定计划

第五章：总结

>一个原则  >双赢思想  >三个步骤

>四个要素  >五个特点