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大客户销售技巧训练和项目运作实务---掌握核心技能,销售以一当十

培训对象: 销售从初级通向中高级水平的基础课程 需要提高项目运作能力的工程项目类销售经理,产品经理, 部门主管 项目运作型的销售,百万级,千万级,甚至亿级别的大型工 程类项目型销售。 建筑工程行业,灯光行业,通讯行业,IT 类型的项目。

课程目标: 掌握运作能力、演绎项目优势 1、以大公司以及奥运项目的实践为背景,学会运作项目的正规套路,打下扎实的基本功。 2、传授核心运作技能,创造性的提炼出意向形成机制原理,学会运作项目中客户决策的核心逻辑。 3、提高分析、判断、制定项目运作策略的技能。没有这个能力就谈不上计划和跟踪的质量。 4、掌握发现项目和立项技巧,好的选择意味着高的成功率。要知道销售状元是从节约您的宝贵时间开始的。 5、给你销售狼性素养,因为你有了预判能力,你知道那些事情非做不可了。 6、演绎优势、展开项目:意向形成的过程就是你演

费用说明: 包括听课费、讲义费、午餐费、水果茶点等

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大客户销售技巧训练和项目运作实务---掌握核心技能,销售以一当十课程介绍


**部分  项目运作---事关成败

-------项目越大,运作越关键

本单元学习目标:**两个真实的案例,了解大项目运作过程中的常见问题,了解大客户销售需要的科学知识和个人素质准备,销售人员仅靠勤奋做项目还不够,只有用心做项目才能迈向高峰。

一   平民身份如何演绎奥运5千万的水立方项目!

一个成功的运作,可以拿下世界级的项目

平凡的销售经理,竟然被传说是高干子弟

二    一个2500万项目的失败案例

即使是大牌产品,也照样丢给一个小公司

运作过程的失败,遭致后期招标全面被动

三   项目运作中问题点和难点

1、切入问题

问题A:不知道如何切入项目,黏住客户

案例学习:5000万的奥运项目中,客户经理是如何抓住业主**高决策层兴趣点来牵引项目的,**终排除重重障碍夺得制高点的。

2、推进问题

问题B:了解到关键决策人后无法采取行之有效的行动来推进项目

奥运案例中,如何精心策划宝贵的5分钟与**高决策者见面机会的。

失败案例中,随手拈来的大好机会错失了,遭致后面被动局面,其实,推进工作环环相扣,一环出破绽,即导致**终败局。

问题C:在项目的推进过程中,关键工作开展不下去,不知道如何化优势为胜势?

奥运项目业主要设计方案,这是两难决策,**后成功化被动为主动,并将优势变胜势,招标引导成功,**终双赢

问题D:客户决策链判断错误导致丢单

奥运项目中决策者错综复杂,多路厂家都有自己的支持者,如何把握关键决策因子,失败案例中,没有像狼一样盯死老板,在意向形成机制上会出现什么问题,对后期招标到底产生多大影响?

问题E 判断不清竞争对手和客户的关系水平,常常出错

奥运项目中常常冒出很多“部级领导支持”的公司,来势汹汹,但是,我们如何冷静判断,并作出冷静判断。

问题F 面对高层关系介入,我们如何处理?

的确很多项目中有高层关系介入,有真有假。面对这些问题我们有什么对策?

问题G  对客户意向形成机制缺乏认识,糊里糊涂跟踪项目,收获成果靠碰运气,案例中我们要求一起反思:

a  失败案例中,哪几个环节没有能够把握客户的态度满意和意向形成,贻误战机,导致后期处境被动?

b 项目运作和管理能力不足,导致白白辛苦。关键因子态度形成没有完成任务,没有促成“甲方”满意,看看问题出在哪里?

c  没有把优势变胜势,锁定项目的时机把握不好

d 缺乏系统方便有效的工具,帮助自己收集、分析、判断和博弈。制定正确的竞争对策。

3、收果问题

问题H  常见的招标方式不熟悉,和客户配合不默契,即使优势明显,也常常低价招标,甚至丢单

奥运项目中,自己的公司资质不够的时候,同时,传统的招标方式非常不利于锁定客户意向的时候,是如何处理的?

问题I 什么时候是自己优势状态和劣势状态,识别时机,锁定意向

开始客户选择产品的标准对自己不利,是如何识别并采取对策的,后来优势状态形成之后,优势如何锁定意向的。

第二部分   意向形成机制

打靶先要看清自己的靶子,先学会客户决策的核心逻辑

本单元学习目标:客户是如何在众多的选择中选中自己心仪产品的,如何看出是对竞争对手形成客户意向,还是我们的产品形成了客户的意向,另外,对于团队决策我们如何理解决策意向形成过程。

一  项目运作中看不透的困惑

一个名牌轿车的招标故事

二  意向在项目中的作用

招标要做到心中无标

三  意向形成机制----决策地图DMI

1、什么情况下客户购买你的产品

2、关注态度,利益平衡

3、从态度到意向形成,客户选择的科学

4、DMI表,客户决策链以及客户态度的相互作用----意向形成机制

5、BATT案例,态度分如何转化为意向购买行为

第三部分   项目运作基础

------军事家要掌握天、地、人之军事要素

本节学习目标:理解在项目运作过程中,关系,产品属性,服务,品牌,价格,项目运作五个阶段,这些要素是如何在项目中发挥作用的,理解其中的关系,并熟悉他们的规律。

一  关系

1 关系的性质和作用

2 关系的几个层级

3 建立支撑性关系

4 既是顾问,又是朋友

5 案例:高中低的客户级别如何构建关系和制定计划

二  产品和服务属性

1 产品一定要专业,产品经理的职责

2 FFAB原则

3 产品属性调研表

4 案例:价值包装之后,渗透力大幅度提升。

三  商务

1 掌握商务应该学会些什么

2 价格,关系,技术的权衡

3 是科学也是艺术

4 案例:商务运作改变客户的采购进程,提前锁定意向

四  DMI表格---客户的决策过程如何**一张地图来表达。

1 决策链表

2 形成机制

3 如何使用

4 清晰明了的地图,为博弈分析打下准备

5 案例:填不出的表格,意味着丢单也在情理之中

五  项目信息的挖掘

1 案例:某公司行业研讨会的策划

2 品牌提升

3 代理商

4 技术交流会

5 主动拜访

6 关系介绍

7 行业主管文件,建设计划,上层关系

六  项目运作过程的五个阶段

1 五个阶段

2 不同阶段的客户心理分析

3 不同阶段的判断和竞争机会分析

4 不同阶段的机会窗信号

5 保密工作和阶段控制

6 案例:一个大项目的运作过程介绍

七  立项

1 立项的项目运作阶段分析

 案例:广东某地市政府网项目

2 立项的客户态度与决策链形成机制分析

案例: 天津某大厦1500万景观灯光项目,没有弄清楚客户决 策形成机制,导致后面看不懂客户的行为。

3 立项的主因素与价值优势分析

案例:一个没有任何关系背景,靠价值分析判断来立项的案 例,昆明8000万的灯光案例

4 立项之客户行为分析与判断

案例:一个大剧院5000万项目案例:立项错误,苦了公司上 下,损失了人财物,浪费了大量时间。

5 立项的几个基本点总结

第四部分   项目运作过程

------勤奋是你的双腿,智慧是你的双眼

本部分内容:分析问题、审时度势;制定策略、取得胜势。学会确定意向形成机制,并学会分析判断问题,对每一阶段的状态进行分析,然后制定对策。

一  切入项目,施展拳脚

1. 兴趣点切入

2. 黏住客户,构建持续性的关系

3. 了解兴趣点

l 询问

l 观察

l 推理,有几分福尔摩斯的能力

l 人际信息

l 案例:西北银行案例:得知三级网信息也非易事

4. 权衡性问题的调研

l 了解权重,方知胜负关键

l 技术交流与业主权衡性问题

l 因子排序

l 案例提供让客户评价

l 新特性与业主权重调查

案例:自己的关键因素优势却在客户心目中权重不高。所以他们的项目运作中,总有一特殊工作环节加在项目运作里面,成功运作诸多国家级大项目。

二  推进:态度加分,确立满意

1. 意向形成优势

2. DMI决策形成机制

3. 案例题目10道,提高分值的种种手段

l 案例一:必要性分值,决不能疏忽

l 案例二:权重高的分值,竭尽全力

l 案例三:提高优势因子的权重

l 案例四:客户现有的评价标准

l 案例五:容忍度评价

l 案例六:无中生有,增加决策因子

l 案例七:利用影响力关系

l 案例八:改变权重结构

l 案例九:降低竞争对手分值

l 案例十:策划时间节点

三  竞争博弈,意向形成

1. 博弈表和意向形成

2. 什么会阻止意向形成

3. 案例题目9道,博弈手段种种

l 案例一:因素上的阵地战

l 案例二:抢先完成满意度的态度转变工作

l 案例三:敌方优势,寻找突破口拖延,等待我们意向形成

l 案例四:珍惜关系建构窗口,不要临时抱佛脚

l 案例五:主动策划,主动行动

l 案例六:意向形成评估,时机上的博弈

l 案例七:大胆判断,果断出击

l 案例八:动态博弈,高层关系

l 案例九:关系型伙伴的寻找和合作

4. 意向形成时机的把握

l 进程分析

l 意向形成信号

l 意向的三种模式

l 意向进入形成期的判断

l 案例:没有分析,信号已经到来却不知道,结果一周内窗口关闭了。

5. 案例,没有及时锁定意向,煮熟的鸭子飞了

四  锁定意向,收下果实

1. 招标类型和规范书的种类

2. 如何决定对自己有利的招标模式

3. 博弈表和招标过程的把握

4. 招标博弈案例

l 案例:无锡灯光案例3500万。竞争对手花了50万买陪标,结果经过神机妙算,预测到第二天对手的行为,结果破解对手阵局。

l 案例:客户内部矛盾和决策机制研究明白,手握王牌,配合客户决策,锁定胜局。

五  跟踪服务,兑现满意

1. 客户业务上满意

2. 情感满意

3. 关系建构满意

4. 案例:一个成功的老销售,是如何呼风唤雨的。

第五部分   项目运作计划,跟踪,监控

-------效果监控胜于行动监控,效果却藏于客户的心里

本单元目的:计划要监控才能有效,监控不仅是销售在做什么,更重要的是监控客户端的销售有什么进展,我们销售有质量的行为有没有做?客户态度满意了没有?意向是否在形成。

一  项目状态评估表

1. Pse表的使用

2. 上司评估下属,防止项目失控

3. 销售自己评价,给自己一个指导

4. 案例:对新销售员跟踪不力,致半年无果。领导也失职。

二  项目跟踪和计划表

1. 跟踪表的学习

2. 跟踪表的Pdca

3. 和DMI表联合使用,分析和计划,评估和实施

l 案例:海陆空联合作战,空军完不成任务,陆军也进不去。一个计划没有监控而导致失败的销售案例,某大学校园网,煮熟的


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