课程大纲

0、热身与课前调查

1、基础思想

两种传统的销售技巧分析

顾问式销售与传统销售技巧的逻辑区别

顾问式销售工作的本质

让客户依赖的顾问式销售人员应具备什么条件

顾问式销售实现的逻辑步骤

2、个性化客户档案的建立与数据收集

客户数据库的一般内容

客户数据库的珍贵内容

个性化客户档案制定

客户资料的收集与评估

3、改善与客户的沟通效果

做好拜访前的准备工作  

如何塑造完美的**印象

守好人际交往的基本礼仪

把控性别、心态对人的思维方式的影响

注意语言之外的信息传递

有效沟通的三条标准与检测

各种沟通技巧的效果分析

销售沟通中的“五心”分析

销售开局沟通技巧与注意事项

顾问式销售中的时间分配模式

销售拜访中的“噪音”分析与障碍处理

4、与客户建立信任技巧——将客户拉下神坛

客户信任模型

顾问式销售人员赢得客户信任的知识结构

顾问式销售人员赢得客户信任的基本技能

5、激发并把握客户的需求技巧——让交易自然实现

销售介绍效果不佳的根源

客户需求的本质分析

基于需求的客户四种类型

把握好客户需求的两个层面、两种表现

运用SPIN手法激发需求让销售水到渠成

让客户心动的卖点表述技巧

化解客户的心底之痛，安心成交

6、让客户动情的技巧——将交易持之以恒

7、课程总结

如何博得新客户的青睐

销售成功应具备的四个条件

销售过程中客户的异议类型及应对策略、技巧

价格异议的含义与应对技巧

顾问式销售人员应具备的素质

顾问式销售中的时间与压力关系