课程目标

一、了解向华为学习体系

二、深刻理解华为的组织、关键、普遍客户关系

三、掌握相应的关键客户关系拓展技巧

四、掌握相应的销售项目运作理念及技巧

五、掌握华为大客户销售阵型铁三角的基本概念，及4大角色定位

六、掌握、理解、可以使用12大客户关系工具，5大客户关系拓展

一、《向华为学习大客户销售》课程目标

1. 了解华为熵减以及华为学习体系，了解愿景、使命、战规的意义

2. 深刻理解掌握华为的组织、关键、普遍客户关系

3. 掌握相应的关键客户关系拓展技巧

4. 掌握相应的销售项目运作理念及技巧

5. 掌握华为大客户销售阵型铁三角的基本概念，及4大角色定位

6. 掌握、理解、可以使用12大客户关系工具，5大客户关系拓展利器，18大项目工具

二、《向华为学习大客户销售》课程目录

1/ 华为简介，持续熵减，力出一孔，一飞冲天

2/ 从普遍客户关系、组织客户关系、关键客户关系三个层面，建立强健立体的客户关系体系

2.1/ 客户关系基础

2.2/ 普遍客户关系

2.3/ 组织客户关系

2.4/ 关键客户关系

2.5/ 客户关系统筹管理

3/ 对准线索、投标、合同三个维度，搞定项目运作

3.1/ 销售项目运作之管理线索

3.2/ 销售项目运作之管理机会点

3.3/ 销售项目运作之风险和管控

4/ 标杆大客户销售阵型之铁三角

4.1/ 铁三角的基础概念，素质模型，配置，组织形态，流程、任命中的角色

4.2/ 铁三角4个角色认知：管理客户需求；管理客户关系；领导项目；管理客户满意度

4.3/ 大客户销售团队人力资源，铁三角配置、人力需求、人力基线梳理，人才配置，大客户部人才配置协同，铁三角运作与评估KPI设置，干部管理，激励，成长路径及赋能

5/ 课程总结

三、《向华为学习大客户销售》工具总结

四、《向华为学习大客户销售》课程详情

1/ 华为简介，持续熵减，力出一孔，一飞冲天

l 华为公司什么都不会剩下，就剩下管理。为什么？

l 从冬天到一飞冲天，持续“熵减”

l 华为公司愿景、使命、核心价值观的不断践行，是华为持续成功的根源！

2/ 从普遍客户关系、组织客户关系、关键客户关系三个层面，建立强健立体的客户关系体系

2.1/ 客户关系基础

l 为客户服务，是华为存在的唯一理由

l 客户线/销售的核心工作和价值是什么？

l 客户关系特征3步走

l 什么是客户关系，客户关系有哪些特点

l 标杆客户关系框架

2.2/ 普遍客户关系

l 普遍客户关系基本概念

l 重视普遍客户关系，是华为独特的致胜法宝

l 普遍客户关系之常见的文体活动类型

l 普遍客户关系拓展的基本方法1 – 业务交流

l 普遍客户关系拓展的基本方法2 – 例行动作

l 普遍客户关系拓展的基本方法3 – 文体活动

l 普遍客户关系工具2：文体活动策划checklist

l 普遍客户关系拓展/文体活动组织，可能遇到常见的误区有哪些？

l 普遍客户关系拓展的基本方法4 – CSR活动

l 普遍客户关系工具1：普遍客户关系拓展的基本方法“点上匀力/单线策划/面向整体”

2.3/ 组织客户关系

l 组织客户关系基本概念

l 优质资源向优质客户倾斜，构筑战略伙伴关系

l 组织客户关系四要素及其活动形式

l 组织客户关系工具1：常用的组织客户关系拓展手段

l 组织客户关系工具2：以量化活动为基础的组织客户关系评价标准

l 思考：贵司的组织客户关系，在日常工作中是如何落实的？

2.4/ 关键客户关系

l 关键客户关系基本概念

l 关键客户关系之定义与价值

l 思考题：如何判断关键客户关系的好坏？

l 关键客户关系工具1：XY轴（行为 结果量化）

l 关键客户关系工具2：6维5级

l 关键客户关系之，客户群整体客户关系快速评估工具3：客户关系7级认证法

l 关键客户关系的“知”“连”“信”“用”

l 知彼1：谁有组织权力/ 关键客户关系工具4--组织权力地图

l 知彼2：谁有决策权力/ 关键客户关系工具5--鱼骨图

l 知彼3：谁能影响位高、权重的人

l 知彼4：“360度”无死角认识客户

l 知彼5：多渠道了解客户

l 知彼6：了解分析客户的沟通风格

l 知彼7：了解客户的真正需求

l 知人者智，知己者明

l 知己：更好地呈现自己和呈现更好的自己，让客户感知到一个值得信任的人

l 关键客户关系工具6：做好销售的基本功

l 客户关系拓展5大利器

l 客户关系拓展5大利器之1--《“Done Activities” 做过了什么》

l 客户关系拓展5大利器之2--《“Actions” 接下来做什么》

l 客户关系拓展5大利器之3--《“Org. Structure” 客户组织结构图》

l 客户关系拓展5大利器之4--《“Key Info.” 客户脸谱》

l 客户关系拓展5大利器之5--《“Fancy” 娱乐休闲集锦》

l 麦肯锡信任公式

l 积累信任1：在工作中积累信任 -- 职业化、效率高

l 积累信任2：建立个人信任 -- 有用、有心、有趣

l 积累信任3：客户期望管理

l 使用客户关系，就像使用信用卡

2.5/ 客户关系统筹管理

l 关键客户关系工具7：管理客户关系规划XX法

l 关键客户关系工具8：管理客户关系分析会（系统部）

3/ 对准线索、投标、合同三个维度，搞定项目运作

l 什么是项目

l 工具A：营销6要素 -- 销售项目的成功要素有哪些

3.1/ 销售项目运作之管理线索

l 工具B：线索的来源1-客户发展战略/行业分析/客户需求/自身战略

l 工具C：线索的来源2-战略级/商业级/网络解决方案/日常客户沟通

l 工具D：线索创建模板

3.2/ 销售项目运作之管理机会点

l 机会点验证/标签引导，往往决定了项目的成败

l 立项 -- 判断项目的赢率，不要掉以轻心，需要如履薄冰

l 立项 -- 确定项目级别

l 立项 -- 作战阵型的确认

l 立项 -- 工具E：项目组任命

l 立项 -- 成立项目组容易出现的问题

l 项目开工会，如何开？

l 不断召开项目分析会，不要怕麻烦！/项目分析会贯穿项目始终

l 项目周报受控发送--工具F：销售项目周报

l 仔细分析客户是如何做决定的

l 工具G：竞争分析评估—以客户为中心的竞争分析

l 工具H：如何制定项目策略？

l 结合项目策略（整体/客户关系/产品方案/交付/商务及融资/竞争）制定战略型目标/ 策略性目标/ 具体计划目标

l 项目的情况如果是。。。

l 投标策略的选择

l 投标前都需要考虑哪些策略？（参考项目策略：客户关系/产品解决方案/商务融资/服务/竞争）

l 谈判和生成合同

l 谈判策略五步走

l 工具I：谈判的需求VS价值

l 售前向售后的交接--工具J：销售合同交底会

l 销售合同交底会（项目8大员）

l 工具K：销售项目总结模板

3.3/ 销售项目运作之风险和管控

l 工具L：销售项目运作checklist

4/ 标杆大客户销售阵型之铁三角

4.1/ 铁三角的基础概念，素质模型，配置，组织形态，流程、任命中的角色

l ”铁三角的目的只有一个，满足客户需求，成就客户的理想“

l 铁三角素质模型

l 铁三角配置模型/组织形态（理想状态）

l 系统部铁三角在组织中的位置--大客户群系统部为例

l 系统部铁三角在组织中的位置--代表处/分公司为例

l 铁三角CC3，是项目制运作团队的核心

l 铁三角CC3，也是日常项目任命中的核心

l 销售项目运作，以流程贯穿始终

l 铁三角在流程中的分工协作

l 铁三角的关键业务活动，应有效对应并落实在公司相应流程中

4.2/ 铁三角4个角色认知：管理客户需求；管理客户关系；领导项目；管理客户满意度

l 铁三角角色模型

l 铁三角角色1：管理客户需求

l 管理客户需求--制定和管理客户群ASP和ABP，对铁三角的价值和要求

l 铁三角角色2：管理客户关系

l ”管理客户群客户关系“对铁三角的价值与要求

l 铁三角角色3：领导项目

l ML，帮助铁三角培育销售线索

l MO，帮助铁三角赢得投标及合同获取

l 铁三角角色4：管理客户满意度

l ”管理客户群满意度“对铁三角的价值与要求

l 铁三角CC3小结 – 1/2/3/4

4.3/ 大客户销售团队人力资源，铁三角配置、人力需求、人力基线梳理，人才配置，大客户部人才配置协同，铁三角运作与评估KPI设置，干部管理，激励，成长路径及赋能