课程背景

在不稳定的市场环境下 ，企业面临能源原材料价格上涨、客户需求个性化强、技术更新加 快、采购成本高、部分供应商垄断、开发供应商难度加大等严峻形势 ，迫切需要在保证不 断供的情况下 ，实现采购降本。为了应对这样的挑战 ，采购人员不能再从单一的低价角度 去做原材料的降本 ，而是要通过采购成本综合分析 ，来保证总成本最低 ，在原材料供应上

实现降本、保供和增值的平衡。如果您在目前的工作中遇到以下挑战——

> 如何去分析供应商的报价 ，挖掘出降价空间？

> 没有历史参照 ，这个项目的采购价格应该在什么水平才合适？

> 采购价格降了 ，客人订单也交了 ，但核算后却亏了 ，这个问题出在哪里？

> 谈判前信心满满 ，但是谈判中却总在转圈 ，找不到突破点？

我们特邀您参加王老师的《采购成本分析与谈判技巧实训》的精彩课程。本课程通过 构建成本分析模型 ，从项目属性、供应市场结构两个维度分别为竞争型服务、竞争型实物、 定制类服务、定制类实物四类不同的采购项目给出清晰的成本分析指引 ，为谈判降价给到 最大支持。基于采购谈判是价值交换的本质。给出谈判三阶段中各阶段的“可”和“不”。

以角色扮演、案例展示谈判过程中“问听说”创造价值过程 ，总结六个最实用谈判技巧。

课程收获

企业收益：

1、为企业从采购端规避降价但不获利的潜在供应风险；

2、为企业从采购端持续提升供应链竞争优势提供协同降本增效思考路径；

3、帮助企业在员工中树立价值创造才是终极 绩效理念 ，为企业在发展过程中积累人才资本。

岗位收益：

1、树立正确的采购成本管理理念；

2、掌握采购项目成本分析模型 ，学会按照价值取向分层分类降本；

3、掌握六个最实用谈判技巧。

课程特色

大量本土实际案例、老师自主知识产权模型， 自创阶梯报价中去推算固 定成本和变动成本数学模型 ，创造性解决标准件成本估算问题。

大量实际工作中谈判场景还原 ，结合老师跨文化企业任职背景 ，提出谈 判过程中挖掘“ 立场背后的利益 ”思路， 解决大多数采购谈判过程中 “登门而不入室”的困境。

课程大纲

一、企业降本增效是一个协同过程

【模型】：“三三协同”模型

1、优化结构降本

2、改造技术降本

3、提升管理降本

二、采购降本手法有多种 ，而不仅局限在谈判

1、采购参与VA/VE的七步口诀

2、关注ESI的难点突破

3、采购通过BPI 降本技巧

4、熟练使用杠杆降本的阻力臂和动力臂之间的增与减

5、红榜和黑榜去管理供应商关系促进降本

三、价格与成本分析助力谈判降本

1、理解不同项目的价格构成

（1）实物与服务

（2）成本和费用

（3）报价基础

（4）成本核算表

2、分析完全竞争的市场报价

3、分析定制类服务类的市场报价

4、分析综合类市场报价 ，用总拥有成本（TCO）去验证最佳

【模型解读-实例建模训练】

四、通用谈判过程

【解读】：三角模型

1、确定你们想要什么

2、探寻他们想要什么

3、以他们能接受的方式提出行动方案

五、坐上谈判桌前 ，先谨记以下原则

1、冷静 ，冲动只会毁掉谈判

2、只有授权人才能改变 ，双方都如此

3、正确处理文化差异

4、 目标至上、不懈沟通

5、尊重对方的权力 ，利用这个权力得到你想得到的

6、推动不是操纵 ，要将问题转变为机会

六、谈判中的问、听、答、让技巧

1、问与不能问

2、听和怎样听

3、让的专业

4、说服的专业

5、谈判中的小战术使用：沉默、暂停、重复

七、说服技巧训练

1、情感对抗逻辑

2、逻辑结束争执

3、折衷加速过程

4、威胁挽回崩盘

5、训练让你的谈判语言更有效：训练“如果 ……那么 … …”