【课程大纲】

1、销售演示和销售过程

销售的规则

销售的障碍

为初次会面做准备

我说什么你都要问吗

提问的规则

一问二听三核实

2、演示前的准备工作

建立介绍与陈述内容的逻辑框架

准备听众名单

客户在意的是什么？客户价值分析

FABE:建立针对客户价值的表达逻辑

强化表达力度的运用技巧

演示前必做的10件事

3、进入会议室：销售演示中的表达技巧

演示的组成部分

营造和谐的氛围

有效陈述的四个关键

销售陈述中的语言沟通技巧

注意肢体语言

随时准备对听众的反应做出反馈

转化客户的需求，建立创造性的销售模式

强化沟通，与客户达成需求共识

把握了解和引导客户的谈话路径

给你的陈述一个“高潮”的结尾

完成交易及其后续工作

4、有效处理客户异议

辨识三大类的反对意见

客户为什么要提出异议?

“客户的反对”：褒贬是客户

有效处理客户反对意见的方法和步骤

展示你的人际及专业能力，获得客户的认同

5、模拟演练

财务管理	采购物流	销售管理	市场营销	客户服务	职业素养