课程背景：

 中国制造业面临着上游原材料价格上涨，下游客户持续压价，行业间同质化竞争越来越严重，企业想要高盈利运营将会越来越难，企业想要在市场中持续保持竞争优势，成本持续优化是绕不开的管理路径。

管理大师彼德-德鲁克说：“企业里只有销售与采购才是产生收入的部门，其它任何部门发生的都是管理费用。”据美国供应管理协会调查，制造型企业的采购成本支出占比达大概是40%--80%，且采购每优化1%的成本，企业的净利润可以提升可达5%-10%，所以不得不说采购成本持续优化是势在必行，势必先行！

谈判是成本优化最直接有效的方法之一，所以采购人员优秀的谈判能力至关重要。谈判能力非天生，只要多学习，多实践，多总结，人人都可以是谈判高手！

培训目标：

掌握供应商报价的原则

学会评估和选择供应商报价的方法

建立供应商成本分析模型

学习成本分析的各种工具

掌握成本优化的各种方法

理解谈判的目标与策略

掌握谈判的工具与技巧

应对供应商的各种谈判场景

提升双赢谈判的系统能力

课程大纲：

第一讲：企业采购成本分析

一、 采购必备的财务基础

二、 企业的钱从哪里来用到哪里去

三、 财务角度的成本分类

四、 采购成本分类

1. 订购成本

2. 维持成本

3. 缺货成本

五、 采购总体拥有成本计算

六、 产品生命周期成本计算

七、 卡拉杰克模型规划成本策略

八、 进行杠杆与关键物料的成本建模

九、 用盈亏平衡法找到供应商变动成本

十、 分析采购成本与总成本的关系

十一、 采购成本如何支持企业战略

十二、 供应商关系如何影响采购成本

十三、 通过市场分析解密成本决定因素建立成本模型

十四、 利用固定成本与单位变动成本找出阶梯报价中的底价

十五、 通过供应商阶段报价中找到最合适的下单成本

十六、 如何识别优先权让企业成本更优利润更大

十七、 如何分析供应商的边际成本

十八、 ABC作业成本分析法

十九、 MRO线上线下成本差异

案例：塑胶，五金件成本建模

练习：通过供应商财务报表看成本优势

第二讲：采购成本控制与成本降低

一、 当今环境对企业的挑战

二、 采购成本对企业经营绩效的影响

三、 订购成本控制

四、 维持成本控制

五、 缺货成本控制

六、 物流成本控制

七、 质量成本控制

八、 卡拉杰克模型的控本之道

九、 企业内部协同

1. 为便利采购而设计

2. 确切地需求分析

3. VAVE价值分析价值工程

4. 集中批量联合采购

5. 标准化设计与采购

6. 招投标与电子采购

7. 各环节库存控制

8. 财务付款支持

十、 供应链一体化思维

1. 供应商学习曲线

2. 供应商返利

3. 供应市场分析与把握

4. 供应商谈判

5. 全球化采购和国内替代

6. ESI与JIT

7. 供应商协同

8. 价值流减少浪费

9. 信息化数字化

10. 向上向下一体化

练习：降本提案与降本决策

第三讲：供应商谈判技巧

一：谋定而动-谈判技巧

1、 谈判前的谋略

1) 找准谈判的时机

2) 选择合适的地点

3) 决策谈判顺序

4) 准备好应急计划

2、 谈判开局

1) 该做与不该做的事

2) 欧式与日式出价

3) 谁先出价比较好

3、 运用筹码

1) 如何创造筹码

2) 要注意的4大项

4、 运用说服与让步技巧

1) 4种说服技巧

2) 让步的3步骤

3) 让步的8种类型

4) 让步的12条建议

5、 利用僵局

1) 如何制造僵局

2) 打破僵局的8种方法

案例：MV谈判案例分析

练习：利用条件找筹码

二：锦上添花-谈判中行为语言

1、 听比说更重要

1) 倾听的力量

2) 语言的艺术

3) 提问的8大技巧

4) 回答的6种方式

2、 采购心理学

1) 洞悉对方的身体语言

2) 微表情的6种解读方式

3、 国际谈判

1) 运用时机

2) 6个注意事项

案例：你听到了什么？

练习：如何约到张总？

三：完美收官-结尾与建议

1、 促成谈判

1) 促成谈判的6种方法

2) 最后的收获很重要

3) 让对方“感觉赢”很重要

2、 最后决策

1) 虚拟决策人

2) 与有决策力的人做最后谈判

3、 完美收官

1) 谈判收尾的3个注意

2) 双赢谈判的8个建议

案例：某零售行业的谈判

实操：分组模拟谈判+点评+总结