【课程收益】：

本课程从宏观层面系统的解析了影响政府、央企和中型国企成交的各个关键决策角色，并从情报网络布局、关键人布局、从识局、破局等方面给学员一整套宏观布局策略与方法；同时又从微观角度深度剖析不同决策角色内心深层次的本源性需求，找到影响关键决策人的关键要素，并制定针对关键要素的攻关策略和方法，让客户高层成为我们坚定的支持者，帮助学员快速的拿到订单。

1、系统分析传统关系营销的误区，在反腐大背景下建立新型政府央企关系营销的新思维。

2、如何克服政府与央企高层拜访的恐上心态和心理上的障碍。

3、如何拜访不同类型高层，引起政府和央企高层兴趣的策略与方法，拜访过程的策划、准备与实施，高层交流的五大黄金话题。

4、真正了解影响政府和央企不同决策高层角色核心按钮（关键个人和组织需求），找到关系突破核心要决。

5、如何挖掘并引导高层的需求，包括组织和个人需求，定位高层的痛点、痒点及兴奋点，如何有效引导高层的隐形潜在需求。

6、掌握不同类型高层（技术型和政治型，民主型和集权型）的决策风格，不同的沟通术与攻心术，快速突破高层关键人的关系并建立信任。    

7、如何说服高层，说服高层的六大黄金策略，改变高层的采购价值观，取得高层的隐形支持。

【课程对象】：

本课程适用于企业总经理、营销总监、销售经理、销售主管、中高级销售人员，也适用于企业其它致力于提升政府央企大客户营销能力的员工。

【课程大纲】

一、新常态下政府央企大客户营销的特点

新常态下政府大客户营销的特点分析

在反腐和去库存背景下高层公关7大困境

政企大客户营销的三大趋势

政企大客户营销的三大核心密码

案例：团队配合，3.6亿建筑工程项目的高层突围

二、高层情报的收集与识别

政企高层情报收集与应用

1、高层个人情报收集与应用

2、高层组织情报收集与应用

3、高层项目情报收集与应用

经典案例：销售冠军的成单秘密？如何收集分析项目的高层情报？

高层社交风格分析

1、社交风格的分析

2、四类社交风格的喜好和禁忌

3、如何通过言行快速识别客户的社交风格

4、如何投其所好分别搞定四类不同风格的客户

案例分析：根据风格判断客户类型和公关方法

高层需求分析

1、对客户的需求识别的错觉

2、客户的隐形需求和显性需求

3、人性需求的五大通道

4、客户的三大利益分析

案例：赖昌星与王林的高层营销策略

5、如何可以对高层作出承诺

6、国企高层与民企高层文化与需求差异

7、政府高层与国企高层需求的差异

8、技术类的高层与财务类高层需求分析

案例：非常有潜力政府大客户久攻不下怎么办？

三、政企高层客户的拜访

高层客户拜访

1、高层喜欢和什么样的人打交道

2、如何打动高层

3、高层拜访前信息、资料、物品及礼品准备

4、如何突破中层陷阱

5、三种拜访高层的模式

6、被高层谢绝或拒绝如何应对？

7、被高层介绍给下级如何应对？

7、由高层到中层被中层踢皮球怎么应对？

8、高层认可的六个信号

经典案例：线人搞定了，市政项目为什么飞了？

四、与政企高层发展关系建立信任

推进高层客情关系的13大利器

1、寻找并建立共同点

演练：通过共同点破冰

2、肯定并认同的技巧与话术

3、赞美的技巧与话术

4、如何投其所好

5、帮助客户解决难题--雪中送炭的学问

经典案例：3350万的钢构总包项目的运作

6、推进高层关系五层话术

7、推进高层关系四类活动

8、搞定高层的三板斧

经典案例：拼死一搏，鹿死谁手

9、突破高层的九阴真经

经典案例：出现问题的老客户后续项目还有戏吗

如何建立高层信任

1、高层信任的根本

2、信任度与亲近度的关系

3、工业品营销的信任树

4、赢得高层信任的6大策略

案例：7.6亿的市政项目的运作

五、如何培训政企高层---引导需求

如何培训高层--高层突破的关键

1、培训高层的目标

2、培训高层的要点

3、培训高层的技巧

4、影响说服高层的活动

5、如何利用风险说服高层

6、如何用优势吸引高层

7、如何用利益引导高层

案例：培训说服高层的经典案例