课程大纲

第一讲：定角色：清晰战略目标

一、企业战略目标的正确认识

1.战略目标管理的定义

2.目标管理是企业的导航系统

3.战略目标的分类

二、企业战略目标的前期分析

1.战略蓝图竞争对手分析

工具：竞争对手信息如何收集、分析

2.对照外部的内部SWOT分析

现场实操演练：企业对照内外部环境的SWOT分析

13.平衡计分卡：化战略为行动

附录：四个层面的关键绩效指标

4.战略蓝图及战略执行体系

三、目标管理是企业的导航系统

1.目标管理是确保企业未来的发展方向

2.目标管理是自上而下的过程

3.目标管理又是自下而上的过程

4.如何与公司目标有效协同

案例分析：出行导航

四、清晰管理者在目标管理中的重要性

1.企业中层目标无效的主要原因

2.清晰销售管理者的角色定位

3.明确目标管理的行为要求

案例分析：透过《西游记》看目标管理

第二讲：定目标：目标的清晰化

一、目标管理是企业的导航系统

1.清晰目标制定的依据

2.清晰实现目标的四大关键点

3.清晰设定目标需要考虑的利益问题

二、目标管理的七个关键点

  1.定目标：目标有效制定

2.定目标：目标有效分解

  3.定方法：目标达成的关键策略

  4.定计划：销售目标转化为可落地的工作计划

  5.定预算：有效预算

  6.盯过程：有效过程管理

  7.好结果：有效激励

三、清晰实现目标的五项原则---SMART原则

案例分析：2025年年度目标分解

行动学习 ：用SMART原则制定2025年目标

四、目标分解的意义

1.目标只有分解才能更加清晰

2.目标只有分解才能看到可操作性

3.目标只有分解才能看到更有效地跟踪

五、目标分解的原则

1.公司年度战略分解

2.分析环境因素，确定优先顺序

3.设定门店的年度目标

六、 年度目标的分解和策略

1.从时间维度---年、季、月、周、日

2.从空间维度---部门、个人

3.目标分解要分解到关键工作任务层面

案例分析：2025年年度目标分解

  行动学习：2025年年度目标分解

第三讲： 定策略：销售策略制定

一、抓关键要务提升目标达成的概率

1.销售公式与销售的基本原理

2.做好销售的核心工作

3.抓关键价值行为确保工作的有效性

4.聚焦关键资源：2：8法则

二、有效客户管理---如何从客户管理上增加销售？（销售岗位）

1.客户画像分析；

2.成交客户分析；

3.如何开发客户？

4.存量客户分析？

三、产品价值分析---如何从产品价值上提升销售？（销售岗位）

1.产品卖点提炼；

2.产品价值销售；

案例分析：2025年年度目标如何实现？

行动学习：特要因（鱼骨图）分析达成目标的关键策略

第四讲、定计划：从销售目标到有效的行动计划

一、制定计划的七个关键步骤

1.目标

2.工作

3.资源

4.卡点

5.风险

6.沟通

7.更新

8.风控调整：让计划控制变化

9.目标到行动计划的五个基本因素 ---5W2H  

行动学习：用5W2H制定可落地的行动计划

二、清晰团队目标需共同参与制定

1.制定计划是一个行程共识的过程

2.制定计划需要人人担责

3.有效引发讨论

第五讲：盯过程：目标的有效执行与管理

一、执行力的正确认识

1.执行是目标与结果之间的桥梁

1）执行力是企业核心竞争力

2）为什么会出现执行不力？

3）公司互相埋怨的“怪”现象

2.执行力不佳的六个原因

1）心态消极——缺乏目标

2）标准低下——缺乏激情

3）意志不坚——缺乏毅力

4）拖延磨唧——缺乏行动

5）优柔寡断——缺乏果敢

6）模糊不清——缺乏沟通

3.超强执行力的关键因素

1）意愿是执行力的根本

2）能力是执行力的保障

4.超强执行力必须塑造执行文化

1）制定员工执行军规

2）解决超强执行力的意愿

3）承诺的事情，一定要兑现

4）说一千到一万就是一个“干”

5）提升执行力的六法则

二、目标执行的原则和有效性

1.目标监督的原则

1）标准原则

2）及时原则

3）反馈原则

4）调整原则

三、建立有效会议监督机制

1.影响会议有效性的因素

2.会议的目的

3.会议管理体系

4.会议的基本要求

1）凡是会议，必有准备

2）凡是会议，必有主题。

3）凡是会议，必有议程

4）凡是会议，必有纪律

5）凡是会议，必有记录

6）凡是会议，必有决议

7）凡是会议，必有追踪

5.开好例会，提高执行力

1）开会+不落实=零

2）布置工作+不检查=零

四、进行复盘改进，提升执行逻辑

1.如何提升工作思路、方案和策略的质量

2.“总结和反思”的相同与不同

3.反思在提升执行力反面的重要意义

4.抓住反思的四个主要特点和要求

5.复盘是形式，反思是根本

案例分析：怎么会这样？

行动学习 ：如何开好会议

五、如何让员工主动反馈

1.有效过程协作

2.让员工主动反馈的方法

3.形成有效的反馈机制

第六讲：好过程：有效绩效管理与人员激励

一、 绩效管理的正确认识

1.绩效考核的目的和意义

2.绩效考核得原则

3.绩效考核得方法

二、 做好绩效反馈

1.别用绩效考核代替反馈

2.通过正面反馈，引爆你的团队

3.负面反馈时，对事不对人

4.做好绩效面谈的方法

案例分析：不同的表扬

行动学习：写一份表扬信

三、  有效激励－奖励认可及激发动力

1.奖励和认可的原则

2.把握给予奖励和认可的时机及频率

3.给予认可的具体方法

4.给予奖励的具体方法

5.授权与主动性

复盘：管理者目标与计划管理的知识、方法和工具

实践：制定一份店经理的月度销售计划