价格：4200元/人（含培训费、讲义费、场地费、午餐费）

授课讲师：崔建中销售行为训练讲师

培训对象：营销副总、销售总监、客户经理、项目经理、相关销售管理人员、行业讲师

课程目标：

建立一套复杂销售的订单运作与分析方法，使学员在不断变化的销售过程中，准确找到订单的突破点和订单致胜的方法，通过系统化的控制减少错误的发生，用小的成本，赢得订单，获得竞争优势。同时为销售团队建立一个订单分析的标准和平台。让销售管理者的经验真正可以帮助销售人员赢取订单。

核心思想：

决定一个订单输赢的不是产品、不是领导、不是关系，而是结构！

销售人员要学会治‘未’病，把可能的风险消灭在未发生前。而不是炸碉堡

定位准确+以优制劣=订单策略

销售是面对人展开的，销售所做的一切事情都必然是为了影响某个角色倾向于你

覆盖原则：大部分大订单的失败都是由于没有覆盖全关键决策人造成的

大订单销售就是个猜谜游戏，谜面是客户组织要买的东西，谜底是影响采购的每个角色个人想要的东西

当你找不到办法的时候，不是智商有问题，而是信息有问题。当你找不到信息的时候，往往不是没有信息，而是不知道找什么信息

大订单的成功就是不断算计的结果。你所谓的倒霉不过是别人在努力

课程学习全景图：

课程内容：

第 一篇：课程导入

为什么要通过策略销售制定销售策略

复杂销售的特点分析：你不能仅凭经验决策

策略销售的制定步骤

策略销售的作用

第二篇：辨识要素

第 一节：认识策略要素

单一销售目标：SSO

采购角色：EB、UB、TB、COACH

反应模式：G、T、EK、OC

角色利益：组织利益、个人利益

第二节：理解策略要素

单一销售目标：加人、减人、换人

采购角色：搞定人

反应模式：把握销售时机

利益：赢单的胜负手

第三节：提炼策略要素

结合给定案例，学员分析出以下要素

SSO

角色

反应模式

结果与赢

支持程度

影响程度

第三篇：评估订单

第 一节：评估原则与角度

如何全局画的看一个订单

赢单角度评估：提升赢单率

资源角度评估：减少资源投入

第二节：定位

定位：制定策略重要的工作

定位的方法

定位尺

定位的作用

第三节：竞争

为什么不能把注意力放到对手身上？

竞争的分类和原则

留住老客户

挖角别人的老客户

第四节：理想客户

线索的挖掘

舍弃一些不合格客户

理想客户标准

第五节：时间漏斗

漏斗模型

合理安排销售时间

第六节：优势与风险

什么是订单中的优势

什么是订单中的风险

第七节：评估订单

结合给定的案例，分析此订单中的优势和风险

第四篇：策略制定：找到致胜的策略

第 一节：制定策略的原则

一般性原则

以优治劣原则

简单订单原则

第二节：涮选策略

符合大原则

大化利用优势

考虑资源和能力

第三节：检查策略

结构性检查

替 代定位

第四节：制定计划

第五篇：总结

一个原则

双赢思想

三个步骤

四个要素

五个特点

课程建议：

如果你正为不知道如何准确的分析订单而苦恼….

如果你经常为搞不定高层而丢单….

如果你一直不清楚如何发展和利用内线…..

如果你一直不了解采购决策者内心真实的想法……

如果你不知道一个单子到底是跟进还是放弃……

如果你总是莫名其妙的丢单子.

销售策略就是指销售人员与‘对的人’、在‘对的时机’、进行‘对的战术实施’！而策略销售就是研究如何找到正确销售策略的分析方法。

这门课程是你的首选，它让大客户销售人员可以全景式的俯瞰整个战场，找到自己的优势、清晰对手的劣势、按角色细致分析客户的利益。并通过有效满足客户利益取得与客户双赢的结果。

与传统销售方式相比，该课程引导销售人员注重对‘人’的分析，它依靠结构化的思想、深刻的人性分析、客观的形式判断方法、注重行动目标的准确性、以客户的个人与企业‘需求’为核心出发点，学员有效应用本课程所学内容，不但大大提高订单销售的效率，更重要的可以大幅提高每单销售金额。