【课程大纲】

1 先入为主：大客户销售基础

1.1 客户为什么购买？

1.2 工具：客户购买方程式

1.3 大客户销售3种模式

1.4 顾问式销售的本质

1.5 方法：在客户的头脑中植入有利于你的采购标准

1.6 大客户销售的“七剑”

1.7 方法：给销售推进的每个阶段建立里程碑

2 带上销售的探雷器：客户开拓

2.1 客户开拓阶段的3个步骤

2.2 工具：客户画像技术

2.3 工具：从存量客户归纳出贵公司的客户特征

2.4 按图索骥找到目标客户的8种方法

2.5 工具：客户评估的6个标准

3 观察销售的显微镜：客户分析

3.1 收集资料4步骤

3.2 方法：发展内线

3.3 工具：客户购买魔方

3.4 工具：不同采购者关心的核心

3.5 工具：判断关键角色的评估模型

3.6 工具：制定销售作战地图

4 点燃销售的驱动器：建立信任

4.1 销售的核心是信任关系

4.2 方法：客户关系发展的4个阶段

4.3 工具：销售中3方面信任如何建立

4.4 方法：销售人员建立信任的6种方法

4.5 工具：客户4种沟通类型与应对策略

5 亮出销售的通行证：挖掘需求

5.1 工具：企业的2类需求

5.2 工具：个人的7种需求

5.3 方法：绘制客户需求树

5.4 方法：Spin的需求开发过程

5.5 方法：如何控制销售沟通过程

6 开具销售的药方：呈现价值

6.1 方法：FABE法

6.2 制作建议书的8项内容

6.3 方法：使建议书演示效果提高4倍的秘诀

6.4 工具：处理客户异议的5步骤

6.5 方法：排除客户异议的3种实效方法

7 争取销售的人参果：赢取承诺

7.1 工具：试探成交

7.2 如何“讨价还价”

7.3 工具：议价模型

7.4 工具：谈判设计的3个维度

7.5 谈判3个阶段及实战技巧

8 套上销售的保鲜袋：跟进服务

8.1 售后跟踪的5大问题

8.2 方法：启动销售的无穷链

8.3 工具：交叉销售检查表

8.4 方法：客情管理与维护的6大方法

8.5 方法：客户群体组织化

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叶老师