课程对象：总经理、副总经理、销售总监、销售经理、销售团队、市场经理等企业营销中高层管理人员。

课程目标：

1.了解销售主管的角色、职责和定位；

2.学习如何招聘与培训销售人员；

3.学习如何优化销售队伍的工作效率；

4.建立销售管理机制，提升销售业绩；

5.如何使激励不仅控制结果，还能控制过程？

6.根据企业性质与发展阶段如何建立科学的销售绩效考核系统？

7.如何提升销售执行力？

课程大纲：

第 一部分：如何做一个太上不知有知的销售团队管理者——自我修炼

一、销售团队管理者如何避免“总司令”亲自去炸“碉堡”

1.业而优则仕的流弊

2.销售经理的角色与职责

3.建立“懒人”文化

4.从执行者到管理者——成为团队资源匹配与服务讲师

二、如何创建销售团队种子基金——甄选与招聘

1.招募销售人员的主要途径

2.销售人员甄选的程序与方法

3.掌握面试技巧

4.如何规避招聘中的俄罗斯套娃现象——即所招聘的人员一代不如一代

三、如何成为一名优秀的销售教练——销售经理的辅导技巧实战演练

1.如何做21世纪合格的销售教练？

2.角色演练发现销售过程中的盲点

3.协同作业来观察销售行为

4.一对一的辅导下属技巧

5.不同沟通风格的销售员和客户的沟通技巧

6.SPIN——创造客户价值的销售技巧与辅导

7.销售团队中销售人员问题处理研讨与演练

四、销售人员日常管理

1.销售会议管理

2.销售人员管理表格

3.应收账款回收管理

4.销售人员飞单管理

5.对上与对下的沟通技巧

6.销售管理中不可忽视的棘轮效应及其对策

第二部分：如何提升团队绩效——用绩效考核指引你的团队方向

一、薪酬与考核：撬动销售业绩的有效杠杆——不同性质企业、不同发展阶层企业绩效评估难点及解决方案呈现

1.让薪酬为销售人员加油

2.如何确定薪酬

3.打造企业与销售人员双赢的思路

4.企业发展的七个阶段

5.因企制宜、因地制宜、因人制宜制定薪酬方案

6.哪种薪酬方式适合你的团队

7.如何避免吃大锅饭

8.如何避免两极分化

二、如何设计销售人员关键业绩考核指标

1.关键业绩指标有哪些

2.销售绩效考核之平衡计分卡运用及其设计

3.销售KPI指标设定

4.如何因企制宜因人设定考核指标

5.如何对考核结果进行公布，来激励员工

三、市场营销人员薪酬与考核

1.销售总监薪酬与考核

2.销售经理薪酬与考核

3.大区经理薪酬与考核

4.批发销售代表薪酬与考核

5.终端销售代表薪酬与考核

6.销售内勤销售与考核

四、薪酬与考核实施方略

1.如何对考核结果与下属进行沟通

2.绩效沟通面谈要注意哪些问题

3.销售人员绩效考核如何进行实施

4.任何新的考核需要在局部试行方可全面推广

五、薪酬与考核方案评估

1.是否与公司整理战略匹配

2.是否对员工有激励性

3.是否达到了投资回报

4.是否实现方案预定的目标

第三部分：激励——将你的销售团队成员激励成超人

一、动机与激励的概念

1.马斯洛的需要层次理论

2.销售经理常见激励误区

二、激励的原则

1.销售经理（总监）激励下属一般原则

2.销售经理（总监）的激励菜单

①信任与赞美

②物资激励

③情感激励

④精神激励

⑤榜样激励

⑥授 权激励

⑦危机激励

⑧高压式管理之流弊

⑨建立销售企业文化

3.激励低收入员工六法

4.奖励的几大误区

5.快乐销售，快乐工作，快乐成长

第四部分：如何打造高绩效销售团队执行力——101%完成既定销售任务

一、造成销售执行力不高的主要原因

1.公司的执行文化还没有完全形成

2.管理者没有持续地跟进、跟进、再跟进

3.制度出台时不够严谨，经常性的朝令夕改，让员工无所适从

4.制度本身不合理

5.缺乏科学的监督考核机制

二、如何提高执行力

1.要营造团队执行文化

2.执行力速度，一个行动胜过一打计划

3.关注细节，跟进、再跟进

三、猴子管理法:打造销售无敌双赢执行力

讲师介绍：

魏老师

英国伦敦城市认证培训师。毕业于上海师范大学本科、交大EMBA研修。魏老师是早参与被邓小平高度称赞与支持首次美商在沪投资的上海商城建设管理工作，在此期间魏老师深深感受和学习和掌握国外先进企业的管理模式，学习了国外先进企业人才培养战略的理念和西方企业的商业策划及西方企业的创新思维观念。任职美国楷模公司总部营销培训总监时，负责中国华东地区公司的市场开发并获得亚太地区第 一名。在西北地区工作期间，曾帮助很多企业进行机制改造，思维更新，并且取得当地政府一致好评。

擅长课程及领域：市场与营销系列；销售团队中基层管理人员管理能力训练系列