课程背景

在当今激烈的商战中，销售人员好比是“士兵”，直接影响到企业的安危。作为“将”“帅”，您

遇到过这些情况之一二？

1) 为什么销售人员总是先看拿多少钱，再看办多少事?

2) 为什么销售人员总觉得干的多，拿的少?

3) 为什么销售拿了钱还不守规矩?

4) 为什么发了钱仍然没有积极性？

5) 企图心不强，不愿做，不求吃好，只求有饱

6) 员工被处罚后总是抱怨：“这个命令根本不切合实际”“这事不是我干的”、

7) 如何应对员工为自己开脱责任的借口，员工大错不犯小错不断怎么办？

8) 执行力差强人意，计划不如变化快

9) 人员流失率高，流走的是“精兵强将”，留下的是“散兵游勇”

10) 抢单、卖单、转单、炒单时有发生，公说公有理，婆说婆有理

11) 合作意识不强，你不理我，我也不理你。

课程大纲

第 一篇：我是谁？我该怎么做？我如何做更有效？---销售主管的定位与角色:

讨论：“问世间销售何做？直教人难以摸索”---营销主管的九大感叹

分享：“兵王”转换成销售经理的角色转换之心态转换

案例研讨： 增加目标任务量

          找事：给他找毛病

          挖坑：把他调到其他区域

          干掉

分享：  目标任务量的设定

       目标设定5项原则

举例： “三够原则” 够懒-够黑--够吝啬--销售经理角色转换

        朝会---晚会制度

        销售管理5要素

第二篇：业绩才是硬道理---销售团队建设与管理

分享： 把干毛巾拎出水来

讨论： 销售队伍规模大，业绩就高吗？

      如何瓜分销售王国？--销售区域划分

案例分析： 小丽的故事

分享：  业绩改进计划PIP

       利用关键指标设置控制提升业绩；

       以专业化营销指引销售方向（STP）

       善于整合及包装武器，提高团队作战能力（提炼出高效的销售套路及技巧）

第三篇：销售团队的辅导与教练——成为一个超级教练

分享： 发展才是硬道理--成功的团队留住成功的人

讨论：火眼睛睛识人--悟空、八戒、沙僧、唐僧--你要啥样的人？

案例：筛选、测试、面试、选择具体操作

范本：职务说明、任职考评

案例：晋升条件----升官就发财

故事：前有标兵，后有追兵

流程化运转——让大家行动起来--建立互助与检查机制

        言传身教--示范为主

        协同拜访--实地观察

        共同分享——复制成功

案例：广东某企业培训宝典

演练：鱼缸式实战训练

     稚鹰归队实战演练

第四篇：管要管得有理有效----建立销售管理机制即时跟进与支持

思考：  销售主管管什么--监控制度不是用来管人的 而是用来吓人的

案例分析与讨论：销售流程管理的典型三大问题

案例分析与讨论：制度监控要点

               销售流程有效控制和管理

               销售内控和审计体系  

讨论：编织你的蜘蛛网---实施业务跟进及支持体系的操作及方法

     有效沟通——恋爱是谈出来的

分析：为什么你要离开我？

第五篇：销售团队的强心针---激励技巧

测试：性格测试

创造理想环境——两手都要抓、两手都要硬--有效命令与奖罚艺术

案例：命令要合理

理想环境之二 奖励是最主要的手段——预先明确化

案例：销售人员的的典型薪酬福利方案

故事：谁出鱼翅钱

理想环境之三 让人们自我督促——惩罚技巧

案例：什么时候会有冤气？

     你的产品买四送一

理想环境之四----家里最好

案例：销售团队办公室

理想环境之五 使每个人都有好心态——工作快乐化

演练：自我激励

分享：5大挑战激励

第六篇：销售活动分析---销售绩效管理和评估和有效沟通激励

游戏：钉子

思考：绩效管理三大方面和流程

案例：总经理的困惑----吃老本?

                     蛋糕切的大小不一?

                     片面追求销售额，牺牲了利润?

                     梯队断层危机?

                     请你不要离开我？

分享：定量销售指标

     销售的532模型

     当前绩效考评中存在的局限性

     有效的绩效考评系统的流程和标准

     如何有效的控制过程与结果

     三种典型的绩效考评模式

分享：经过各种形式的沟通激励

     确定关键业绩指标（KPI）

表格：销售活动管理报表

     经营管理分析会议

第七篇：刺激销售业绩增长---销售绩效考核

讨论：纯粹薪水制度

     纯粹佣金制度

     薪水加佣金制度

     薪水加佣金加奖金制度

     特别奖励制度

案例：佣金计算方法范本

     累进比例举例

分享：销售人员薪酬制度的建立

     制度确立5大原则：一视同仁，无歧视、激励性、灵活性、稳定性、控制性

     销售人员薪酬水平确立

范本：销售部分考核示范表

     指标

第八篇：现场模拟——解决实际问题

讨论：各个公司销售模式、政策

介绍：客户也需要爱；顾客就是上帝；武装到牙齿

练习：冰海沉船

答疑

讲师介绍

张 嫣 老师

曾任戴尔（中国）销售经理、大型港资企业市场总监；国际职业培训师协会认证销售课程讲师、兼任工商管理硕士、清华大学、中山大学EMBA讲师。专职从事营销工作近十年，从一线销售人员到营销管理工作，成功积累和总结了丰富的市场营销精粹经验，并先后在各家企业取得了优秀业绩。其培训课程针对企业实际问题而设计，善于培养学员的实务解决能力；其培训注重学员现场吸收，便于学员在实际工作中有效运用，赢得企业与学员的好评。

主讲：《杰出的销售经理综合训练》《电话销售技巧》、《客户服务满意度、客户服务技巧提升》、《销售服务礼仪》、《大客户销售技巧》等培训过百场。

服务过的企业：金蝶软件、ABB、BP液化石油、上海可口可乐、上海电信、中国移动、康佳集团、友邦保险、北京建行、贵州建行、四川电信、平安保险、现代计算机、上海华实传媒、中国仪器集团进出口有限公司、广州仁爱医院、春生堂化妆品、天平汽车保险股份有限公司、富菱化工、华美达机械制造、亿鑫汽车销售、美国亿柏国际公司、山东九阳小家电、联发软件科技、艾利、联想电脑、上海电气网络科技、皇加力（中国）商业有限公司、上海永升广告传媒、上海良会贸易、IBM长城、中联医药集团、TCL集团、中铁快运集团、中通远洋物流集团、三九医药、海王药业、肯德基、罗兰化妆品、托博正畸器械、科宝仪器仪表、法泰电器、新城建设集团、上海理光、上海西部集团、信息产业集团、飞利浦照明、大唐电讯海南椰树集团、上海震旦集团、红蜻蜓集团、南京红太阳集团、杭萧钢构、豪爵摩托、小天鹅、LG蝶妆、新疆德隆屯河股份、新疆八钢、康恩贝保健食品、澳医保灵、浙江李宁、桓仁药业……