【课程大纲】

一篇：销售主管的工作与角色定位

分享：“兵王”转换成销售主管的角色转换之心态转换

销售管理者管什么――管人理事

销售管理者的八大职责

案例研讨：这样的干部如何管？

增加目标任务量

找事：给他找毛病

挖坑：把他调到其他区域

创造紧迫感

销售主管角色转换

销售管理5要素

第二篇：销售业绩才是硬道理

分享：把干毛巾拎出水来

讨论：销售队伍规模大，业绩就高吗？

如何瓜分销售王国？销售组织规划与设计

如何构建销售部组织框架：明确各级人员的位置和隶属关系

如何构建个人职务规范：任职资格•岗位职责•任职考评

案例：我的“头”怎么这么多？

分享：业绩改进计划PIP

利用关键指标设置控制提升业绩；

以专业化营销指引销售方向（STP）

善于整合及包装武器，提高团队作战能力（提炼出高效的销售套路及技巧）

第三篇：销售主管对团队的组建与教练—“选对人，做对事”

一、销售人员的挑选

1.选人比用人更重要，哪种销售人员适合你？

不同产品销售，要选用不同类型的人--效率型销售人员和效益型销售人员

2.到哪里去找合适的人？--正常的招聘渠道还是其它备选的招聘渠道　

3.面试销售人员要注意的问题

4.应聘人员的试用--试用时如何观察是否合适？

二、销售人员的辅导

1.销售主管的主要职责之一，教练

2.教导下属的三步骤

3.指导下属时要注意的几个问题--对象与心理问题

--心理学实验案例

三、销售人员常见问题与解决

1.害怕拜访新客户

2.不知如何完成销量

3.不知如何跟进客户

四、如何留住优秀销售人员？

1.为什么优秀销售人员要走？

2.如何留住优秀人才？

五、销售过程、客户管理

1.如何破解销售人员管理难题？

销量没办法提升，怎么办？

优秀销售员太少，怎么办？

销售人员一走，客户也带走了，怎么办？

销售人员出去，到底干什么了，如何监控？

2.单抓销量不行，要通过过程控制结果

3.看看大公司是如何做的？--客户资料的管理

4.销售报告的利与弊

销售日报还要吗？如何解决

第四篇：业务员的激励技巧

1、创造理想环境—两手都要抓、两手都要硬--软指标：公平、公开、公正

案例：销售状元机制

财务管理	采购物流	销售管理	市场营销	客户服务	职业素养

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叶老师