课程背景

在这个现实且残酷的社会，资金是一家企业能否长久运作的关键，所以销售风险控制与应收账款管理是最重要的，即便你再努力，没有回款的销售等于零，尤其对于资金紧张的企业，回款更是生死攸关的大事。销售风险控制与应收账款管理是一项长期而艰苦的业务，不仅要有坚韧不拔的毅力，更要具备对应的素质和能力，掌握必备的技巧。技巧得当，回款就成功了一半。本课程从销售风险控制与应收账款管理的整个过程入手，告诉你如何精准定位客户营销，如何做好赊销管理，轻松地追回应收账款，同时还与对方保持良好的业务关系。

课程目标

1、帮助销售人员增加销售成功概率，提升客户满意度。

2、学会设计专业化的销售回款流程。

3、做好客户管理，提高相关收款人员的实际沟通与操作技巧。

4、 增强相关人员的专业收款知识，理顺内外部收款流程。

5、轻松收回应收账款，提升企业资金周转率。

课程目标

1、帮助销售人员增加销售成功概率，提升客户满意度。

2、学会设计专业化的销售回款流程。

3、做好客户管理，提高相关收款人员的实际沟通与操作技巧。

4、 增强相关人员的专业收款知识，理顺内外部收款流程。

5、轻松收回应收账款，提升企业资金周转率。

课程对象：所有营销人员及营销管理人员

课程时间：2天

课程方式：授课40%（互动引导）+小组练习20%+现场模拟演练40%

课程大纲

思考：企业为什么要赊销？

思考：销售人员的工作责任是什么？

第一章  客户延迟付款对企业经营的影响

思考：欠款形成的主要原因

第二章 催收欠款的基本原则

分享：应收账款的风险控制的六个重要环节

第三章  销售风险控制与应收账款管理

一、事前管理

（一）客户的选择

思考：客户选择时要考评什么指标？

（二）客户资信的调查

思考：通过什么渠道调查客户的资信？

（三）客户信用等级的评定

思考：赊销条件的设立

二、事中管理

（一）建立合同评审机制

（二）建立客户档案

客户档案的具体内容 （例如客户付款的习惯和类型）

性格测试：不同性格的人员区分及沟通技巧

数据化营销管理—客户推进管理系统

销售周期分析  

销售趋势分析  

销售结构分析  

欠款周期分析

（三）客户分级——分级的指标

单一指标分级

多指标分级

（四）建立内部协调机制监控管理体系

（五）建立客户的人脉关系网

（六）搭建客户情感账户平台

公司层面

销售人员层面

思考：如何针对客户付款关键决策人建立情感关系？

思考：付款关键人关系评估？

（七）做好让客户满意的售后服务

思考：如何处理客户的投诉？

三、事后管理

思考： 事后追讨乏力的原因？

（一）关注客户风险的征兆

思考：客户回款出现问题有哪些风险征兆？

（二）调整客户的信用等级

（三）选择催收欠款的方式

电话催账

思考：如何做好电话催收？

面访催账

信函催收

（四）面访催收的沟通技巧

   做好准备工作

开场白

充分的交流

应对客户讨价还价的策略

结束催款

有效追踪

催收后客户关系的维护

角色演练：客户各种推迟付款借口的应对策略

（五）不同类型客户的催款策略

李俊

澳洲南格斯大学（SCU）MBA

销售人才复制专家

顾问式销售培训导师

国家认证企业培训师\高级采购师

AACTP国际注册培训师

C＆Ｇ英国伦敦城市行业协会国际培训师

浙江工业大学客座教授

浙江大学、香港财经大学总裁班讲师

全国多家培训机构销售培训顾问

1974年出生，常驻广州

部分讲授课程（详见课程大纲）

销售心态类

《如何成为职业化销售人员》

《销售人员职业化心态魔鬼训练营》

销售个人素质类

《销售人员销售目标管理》

《大客户销售人员服务礼仪和公关技巧》

销售技能提升类

《电话销售技巧》

《大客户消费心理学》

《专业销售技巧》

《双赢销售谈判技巧》

《销售账款催收技巧》

《项目型销售及流程管理》

《终端导购现场实战“天龙八步法”法特训营》

集团大客户销售技巧类

《集团大客户开发及管理技巧》

《大客户销售降龙十八式魔鬼特训营》

销售团队管理类

《狼性销售团队的建设与管理》

《培训销售培训师》

销售渠道开发与管理类

《区域市场经销商的开发与管理》

经销商大会类

经销商大会——《经销商如何做强做大，打造区域强势品牌》

个人简介

曾从事消费品和工业品及服务业领域的销售，经历了从一线业务员到总监、从销售部到市场部、从管理者到培训师、咨询师的转变。工作期间，足迹遍及全国各地，在对企业培训发展有深入的研究。

10年企业培训及咨询经验，不但总结了大量的实战经验，还结合了西方先进的理论体系，经过千锤百炼，设计出“本土化”针对销售人员及销售管理人员的销售个人基础素质、销售管理、渠道管理、终端销售、营销团队管理等实战课程。

培训注重实战、实效、实用、实操，讲授时结合先进而有效的方式，能使学员学以致用、理顺思维并系统化、技能都有显著提高、从而提高了工作能力，也大大提高了短期培训的效能。

专注于企业销售人才复制，设计出基于销售人员及销售管理岗位胜任力课程体系（非单门或者几门课程），通过前期的有针对性调研，中期循序渐进的培训执行，后期的跟踪辅导，并参与企业培训管理制度完善，有效缩短销售人员及销售管理人员人才培养周期，降低人力资源成本，提高企业销售业绩，全面提升竞争力。