课程背景

“卖出去产品还是徒弟，收回来款才是师傅”。很多的时候销售为了拿单，一味地给客户过多承诺，甚至承诺了自己做不到的事，导致客户不满意，尾款收不回来。您在做销售的时候，客户有没有总是各种理由拖欠付款？遇到这样的事，销售总是不知如何去做？

成功的商务谈判是企业利润的保障，也是控制后期项目交付和回款风险的依据来源，谈判过程是一个双方博弈的过程，涵盖了双方的沟通能力、心理素质、情报搜集能力等综合素质，您在商务谈判的时候是否面临以下问题：

客户一直跟你砍价，不关注你的产品或者优势？谈判的时候见不到客户的高层，一直没法拍板？等你已经让步到底线，客户又跟你要附加产品或者增值服务？不知道如何搜集商务情报？不知道如何分析谈判筹码？如何有节奏的让步？谈判前应该做哪些事？谈判桌上应该如何沟通？

本课程结合刘老师多年的大客户销售经验、收款经验以及商务谈判经验，结合知识讲解、案例教学、行动学习工作坊等多种形式，帮你打通任督二脉，成为一位专业的收款谈判高手。轻松让您的谈判技能提升。梳理出自己企业的一套商务谈判管理工具和流程。让回款和谈判从“艺术”变为“科学”。

课程目标和收益

了解商务谈判的五大局势

清楚知道商务谈判的七大筹码

了解欠款的危害

了解催款中的客户四大关键人物

掌握催收的13种方法

识别不同的类型欠款用不同的方式收款

课程特色

学：知识讲解、案例教学

动：利用行动学习工作坊，激发学员右脑，让学员积极参与学习，有趣有料

用：现场产出适合本企业的谈判工具，回去就可以用

课程大纲

第一讲：应收账款产生的原因及分析

1、 欠款的类型及原因分析

经营性欠款、竞争性欠款、恶意欠款、理由性欠款

2、 逾期应收账款的损失

  a、利息成本分析

  b、坏账成本分析

  c、管理成本分析

 d、机会成本分析

3、 企业产生应收账款的“七大原因”

4、 欠款的“六大危害”

5、 欠债人的与收款人的“对抗思维”

6、 如何识别恶意欠款的“七大信号”

7、 常见的恶性条款

案例研讨：交货延期导致客户投诉，压着尾款不付谁之过？

案例研讨：如此项目，如何规避风险？

第二讲：应收账款的催收技巧

1、 针对恶意欠款处理常用的“四种方法”

2、 非恶意欠款的催讨方法

3、 欠款追讨中的角色分工

4、预期账款催收的“十三刀”

5、民营企业和上市公司的追款技巧

6、政企客户的追款技巧（尤其政府部门）

7、客户欠款的惩戒措施

8、建立企业信用管理系统

9、CM在收款中的应用

10、团队收款的重要性

11、收款中的“三度”

  速度、力度、态度

12、催款中的“531”技巧

13、回款的七大筹码建立

14、七大筹码在催款过程中的应用

15、合同签订的风险规避

小组演练：收款的两个经典案例练习

案例研讨：客户不给钱，拿上家压你，如何应对？

第三讲：商务谈判在催款中的应用

1、关于谈判的三大误区：

a.谈判等于砍价  

b.谈判都是商务人士干的事  

c. 该销售的时候却在谈判

2、商务谈判的定义

3、商务谈判的六大要素

4、谈判的三大核心与两个类别

a. 谈判的三大核心：谁可替代、大与小的游戏、多与少的游戏  

b. 谈判的两个类别：纵向谈判和横向谈判的优缺点

5、谈判的五大局势

a.绝对大  b.相对大  c.差不多  d.相对小  e.绝对小

案例：去眼镜城买眼镜          李鸿章与英国、日本的谈判  

案例：小汤山采摘园的故事    

案例解析：坐在奔驰上哭的薛女士视频

6、催收中的关键人分析

第四讲：谈判前的情报收集

1、谈判利益的三个层面  

a.对抗层面  b.选择层面  C.共赢层面

2、谈判的六大原则

  a.准备  b.倾听  c. 调整  d.诚信  e.共赢  f.让步

3、谈判的七大筹码

  a.情报筹码  b.机动筹码  c.压力筹码  d.心态筹码  e.指定筹码  f.优势筹码  g.人情筹码

  谈判筹码的等级划分

4、谈判的四大情报      

  a.背景分析  b.对手分析  c.竞争分析  d.筹码分析

5、五大背景情报素材       UB、时间、预算、流程、信誉

6、情报收集的方法

案例练习：科恩的谈判故事

总结：一个成功的谈判，谈判桌前占70%，谈判桌上占30%

第五讲：催收谈判中的沟通技巧

1、 开局的策略与技巧

a. 开场的商务礼仪

b. 建立好的开场氛围、破冰技巧

c. 开场提问的技巧

d. 客户沟通的3个层级

e. 如何表达立场

2、 报价与博弈的策略与技巧

a. 学会惊讶

b. 先开价的优点与缺点

c. 后开价的优点与缺点

d. 价格谈判技巧

e. 如何突破客户预算的约束    案例：某金融公司的预算突破

f. 如何应对客户拿竞争对手来压我们价格

g. 让步的策略

3、 收款谈判僵局的打破与说服客户的技巧

a. 为什么会出现僵局

b. 追求阶段性成果

c. 假意请示领导     案例:客户坚持要领导出面怎么办？

d. 沉默是金

e. 强调双方的付出（时间、资源、费用）

f. 说服突破低价的“独孤九剑“       没有说服不了的客户，只有说不清的利益

你说价格我说价值、转换角度和概念、改变对比对象、核算成本、放大不选我们的风险、标杆客  户参观、客情投入、利益交换、放大降价后的损失

g. 客户异议处理五步法

4、 DISC在谈判中的应用力量型、表现型、谨慎型、亲和型不同谈判风格的应对技巧

案例练习：“一马平川”，马云利用“100万”搞定川普

第六讲：谈判中的成交技巧

1、成交是1，其他是0（落袋为安）

2、利用时间的压力推进成交    案例：去医院看病

3、影响成交的心理障碍

4、客户成交的信号

5、成交的催化剂

6、促进成交的“降龙十八掌”（18种成交技巧）

7、合同条款的注意事项（获得起草协议的主动权）

8、谈判成交后的注意事项

视频案例：中国医保谈判技巧

视频案例：《都挺好》苏明玉的谈判技巧

案例研讨：某诚信公司存储平台的谈判技巧

演练：老师会出案例，让大家现场演练PK