培训时间：2020年5月20-23日（4天每晚20:00-22：00）直播

培训对象；渠道总监，销售负责人，市场负责人，销售主管，客户经理

培训费用：799元/人（直播） 299元/人（录播） 3980元/人（线下面授）

学习工具：企赢微课堂在线学习平台

1.学员微信群社群辅导作业学员提问解答。

2.企赢微课程随时可回看，利用碎片化的时间充电。

3.企赢微课网课都采用账号密码进入制防止非购买课程人员参与听课。

4.凡事参加企赢微课堂学员购买课程回看期限1年。

温馨提示：此课程我们可以提供企业内部培训与咨询服务，欢迎来电咨询。

课程背景：

由于现在市场产品同质化非常严重，同样，市场销售特点同样是同质化非常严重，因此，造成产品动销非常不乐观，结合我们销售环境和销售特点做出如下几点分析：

1、产品同质化严重。

2、价格带基本相仿。

3、经销商进货也日趋理性化，总是有一种“不见兔子不撒鹰”的状态。

4、我们的销售模式让经销商失去购买我们产品的理由和借口。

5、销售人员由于销量无法提升的问题而失去对销售的热情。

种种以上原因构成产品销售额下滑的外在理由。

我们要知道问题的发生是产生的内部，内在的原因成为产生以上原因的根本，如：

1、业务经理方面：

l 没有充分认识到现阶段营销应该更新。

l 没有详细进行市场分析和规划。

l 没有找到导购人员存在的问题。

2、经销商及其销售人员方面：

抱怨工作不好做、客户要求多、同事不合作、厂家不支持，对工作缺乏热情，整天消极，抱怨，责任感不强、执行力不佳，当一天和尚撞一天钟，得过且过，没有长远的目标和计划，忧虑自己和组织的前途！

要想解决以上问题最为关键是不仅仅要将销售团队打造成合格销售特种部队，更为关键的是要将销人员及销售经理打造成“渠道教练”的角色，因为，归根结蒂不是销售人员在面对终端顾客而是我们的客户或是客户的员工在面对终端的消费者，所以，让我们的销售人员教会他们如何去做才是长治久安的策略。

培训目的：充实销售人员的专业理论知识及销售技巧，全面提升销售人员对市场的把握、客户的管理以及提升销售谈判技巧。

培训收益：

★ 使受训人员掌握优秀销售人员应具备的态度

★ 使受训人员掌握专业的销售知识

★ 通过实战演练使销售人员掌握销售谈判实用技巧

★ 提升销售人员市场网络建设能力

★ 建立卓越的客户服务的理念以及技巧

培训方式：理论讲解＋案例分析＋实战演练

培训内容：

单元一 市场渠道准备与开发

培训目标：通过本单元的培训，使参训人员从销售的ASK（态度、知识、技巧）各方面有一个深入的了解与掌握，增强自身的销售力。同时，充分了解市场渠道开发的各项实用技巧，增强开发的有效性

1、 销售人员基本知识与素养

★ 重视销售基础：企业、产品、态度、知识、技能建立他信力

★ 从4P到4C的启示

★ 销售人员必备素质：成就导向、适应能力、主动性、人际理解、关系建立、服务精神、收集信息

★ 销售高手六大定律：坚信定律、期望定律、情绪定律、吸引定律、间接效用定律、相关定律

2． 优质客户开发五步法――目标设定技巧：

★ 何为有效的目标――SMART

★ 如何设定有效的目标

★ 如何有效实现目标

★ 市场潜力的考虑方面

★ 目标客户潜力的考虑方面

★ 案例与演练：目标有效吗？

3． 优质客户开发五步法――给优质客户画像

★ 他是谁？

★ 他在哪？

4． 优质客户开发五步法――高手重视准备工作（销售前准备技巧）

★ 销售人员的基础准备

★ 销售区域状况的准备

★ 客户的准备

★ 销售产品的准备

★ 销售方式的准备

★ 针对大客户开发的准备工作

5． 优质客户开发五步法――选择开发潜在客户技巧

★ 有效的挖掘和接触潜在客户

★ 优质客户的寻找与甄别技巧

6． 优质客户开发五步法――客户接近

★ AIDE的运用

★ 有效的客户接近

★ 客户接近的准备

★ 电话营销技巧

★ 信函接近技巧

★ 直接拜访客户技巧

★ 案例与演练：一次有效的电话拜访

单元二  销售谈判技巧

培训目标：通过本单元的培训，使参训人员了解与不同性格特征的人的沟通与谈判技巧，以实战演练的方式使参训人员能够善于整合各种优势资源提升销售谈判能力。

1、 不同类型性格人的特点与应对策略

★ 权威型的特点以及应对策略

★ 分析型的特点以及应对策略

★ 亲切型的特点以及应对策略

★ 表现型的特点以及应对策略

2、 谈判的四大法宝：

3、 销售控询――有效挖掘需求

★ 开放式询问

★ 封闭师询问

★ 倾听技巧

★ 案例与演练：买电脑

4、 产品介绍与呈现

★ FABE法则运用

★ 善用销售建议书

★ 案例与演练：您的产品要如何介绍？

5、 异议处理技巧

★ 正确对待客户异议

★ 异议处理步骤与技巧

★ 价格异议处理技巧

6、 有效缔结

7、 大客户营销

★ 大客户的特点

★ 大客户销售流程

★ 大客户销售——竞争的态势与我们的策略

单元三  渠道管理

培训目标：通过本单元的培训，使参训人员树立卓越的服务理念，了解什么是真正有效的服务以及掌握必备的技巧，并在此基础上掌握渠道管理技巧提升客户管理能力。

1、 渠道管理管什么？

★ 人员管理

★ 销售计划管理

★ 客户库存管理

★ 客户回款管理

★ 客情管理

★ 信息管理

★ 竞争管理

2、 树立卓越服务的理念

★ 案例与演练：卖大米

3、 服务的四层次

★ 基本服务

★ 满意服务

★ 超值服务

★ 感动服务

★ 案例与演练：卖场服务的演变

4、 成功客服必备技巧

★ 客户满意策略

★ 提升客户忠诚水平策略

★ 客户投诉处理策略

★ 案例与演练：如何将你的服务信息有效传给“他”

5、 客户管理实务

★ 客户管理与销售计划实现技巧

★ 客户销量管理

★ 客户库存管理

★ 客户回款管理

6、 渠道风险防控与渠道优化

★ 渠道风险与防控

★ 渠道优化策略

楚老师

会议营销策划管理专家、营销实战落地专家

v 国内最优秀的营销管理实战落地专家，资深企业教练、企业管理顾问，营销团队建设管理专家。

v 长期助力于企业管理与经营实战落地研究，授课十余年时间，受到一致好评与企业认可。

v 激励大师，帮助数百家企业员工自我激励与价值实现，被誉为最可信赖的中国销售培训的思想家和哲学家

背景介绍

中国管理科学研究院学术委员会智库专家

美国国际注册ACI职业沙盘讲师认证讲师

2009年被聚成咨询集团授予“华北首席内训讲师”

2013年被中国企业教育百强大会评为“专业十佳培训师”

营销会议培训及策划专家

曾任三得利酒业商学院执行院长

曾任中国诗酒协会会员培训部总监

被中国企业教育百强大会评为“专业十佳培训师”

多家管理咨询机构签约讲师、多家大型企业管理顾问

实战营销策划专家、品牌营销策划专家

经销商、门店管理培训专家

楚易老师会议营销课程特点：

1、理论与实践相结合，通过理论指导协助企业落地。

2、帮助企业制定会议销售目标。

3、提前定制成交方案及计划。

4、根据企业实际情况量身打造成交话术。

   15年前，楚易老师已经投身到渠道开发与管理、市场零售服务及店面管理、会议营销等各个板块的市场研究中，累积了具前瞻性的会议营销、服务及管理的经验。

10年前，楚易老师成为培训讲师后投身咨询行业，曾在和君咨询、和君创业咨询、迪智诚咨询等机构指导落地多家企业咨询案例，累积了丰富的培训和咨询经验。

楚易老师从一线业务做起，到担任营销管理中层、高层，丰富的销售与管理经历为他从事销售培训咨询工作奠定了扎实的基础。

多年数千场会议营销实践经验积累，以及先后数百次深入各类企业进行市场营销模式调研，先后深入数百家门店进行调研，探索提升单店经营效率的方法，探索并形成了一套独有的会议营销理论及实践策划活动的方法；

楚易老师擅用培训的手段，和现场指导的模式提高团队会议营销的业绩，在行业内凭借自身具有竞争实力的实战经验赢得业界广泛赞誉。

实践经验：

   楚易老师曾经为：

快消品行业：

牛栏山、泸州老窖、一品景芝、郎酒、衡水老白干、会稽山、剑南老窖、黄鹤楼酒业、完达山、沱牌曲酒、泸州老窖、宝丰酒业、百脉泉酒业、山庄老窖酒、洮儿河酒业、西域酒业、小村外酒业、献王酒业、赵王酒业、华狮啤酒、青岛啤酒、燕京啤酒

蒙牛、伊利、完达山乳品、金河乳业

稻香村、凤牌滇红、维维集团、海南椰岛、西域核桃

五金、家居、家具、装饰、建材、家电行业：

红星美凯龙、居然之家、飞利浦、雪莱特照明、乐豪斯装饰、老板电器、欧派橱柜、全友家私、蓝鸟家私、索菲亚衣柜、新中源陶瓷、东鹏陶瓷、金德管业、日丰管业、汉光电线电缆

农资行业：

德国拜耳、施可丰

鞋服行业：

3515鞋业、老人头、骆驼、圣婴岛婴幼儿服饰

教育培训及海外留学机构：

津桥国际

美容行业：

“互联网+”行业等各个行业系统策划并培训执行了很多会议营销的案例，策划并执行过区域招商会及品牌打造的千商大会论坛等系列会议，成功的为企业在区域市场落地起到了不可磨灭的作用。

授课风格：

楚易老师善于解答学员疑问，上课形式多样，风趣幽默，深入浅出，具很强的互动性，深受客户好评。他的培训三大优势：

三大优势：

针对性:

通过对行业内不同企业的实地了解和研究，制定了具有针对性的、实用性的课程内容。将市场实际问题进行课程复盘，把行动学习的技术渗透到课程中，不仅关注受训学员行为的转变，更关注行为背后的思维模式的转变，发挥学员的优势和潜能。

实操性：

案例来源于实际市场第一线，紧扣市场脉搏，具有极强的务实操作性，培训后确实能帮助学员解决实际问题。

互动性：

通过“问题讨论，情景模拟、管理游戏、案例讨论、头脑风暴、演讲、实战分享、结果点评以及视频分享”等一系列活动, 调动学员的参与积极性，让学员在享受学习过程的同时，自觉的改变自身的不足与观念，使参训者在所学领域得以巨大突破。  

客户见证：

楚易老师的培训课程设置的非常合理，也比较全面，能解决员工工作中的大多数问题，受益匪浅。

----稻香村集团   培训经理   赵女士

楚易老师的授课非常精彩，互动效果很好，希望能继续跟楚易老师合作。

---飞雕集团照明事业部  总经理  丁总

很多时候我们知道该做些什么，但是不知道为什么这样做，更没有系统学习过，楚易老师的授课让我受益匪浅，力争下个季度再夺销售冠军。

---河北献王酒业  总经理  王硕

楚易老师的课程让我们在学习时充满了快乐的感觉，团队也更融洽和团结了。

---汝阳杜康酒业公司    北区事业部经理   李总

通过系统的培训，销售业绩有了明显提升，感谢楚易老师。

---泸州老窖有限公司泸州醇事业部   大区经理  王经理

这一期的培训效果非常好，学员们都很愿意参加楚易老师的培训课程，觉得非常受用，对工作很有帮助。

---九阳集团  培训经理 尚小姐