一、案例中体会决胜之关键因素

本单元学习目标：通过对前线销售项目的运作过程的了解，来体会我们的产品是如何销售给客户的，体会技术、品牌、商务、服务是如何在项目中形成合力，终形成意向并完成中标的；通过对行业的突破，了解产品是如何在一个行业中形成突破的，品牌是如何逐渐成长的。

a)水立方案例：改变客户内在评价标准，杀敌与无形之中

b)西安银行案例：客户的印象让你上不了台阶

c)检察院行业突破案例：技术研讨会，舆论大趋势不可逆转，关键因素突破

二、新产品上市营销面临的挑战和问题

本单元学习目标：了解企业新产品上市中出现的种种问题，了解营销沟通和促销科学流程，中国企业面临的广告促销中的常见问题

a)缺乏科学方法和标准去评价产品是否好销与不好销,摸索成功的销售过程困难重重.

b)缺乏科学方法体系和流程，广告缺乏销售力

c)无针对性的市场调研就盲目开始销售,导致大量资金浪费.

d)缺乏科学销售评价和诊断,迟迟找不到滞销原因.

e)目标受众选择缺乏科学指导。导致市场启动慢，宣传沟通与促销迟迟拉不动市场销售

f)沟通目标定位凭借自己想象,抓不住客户,导致市场启动缓慢.

g)没有遵循广告制胜性创意的科学方法，导致创意平平，销售力很差

h)创意缺乏和产品本身市场特性的结合，结果达不到市场目标，拉不动市场

三、产品适销性之“态度意向评价”----BATT值判断和调研方法

本单元学习目标：了解好销背后的市场规律，能够正确识别什么产品在什么情况下好销。

案例：学员说出身边成功和失败的产品，谈谈原因，某一个人说出两个

a)决定产品是否好销的BATT情感权重模型的介绍。

b)通过案例来学习BATT模型

c)客户关注的功能和非产品功能要素

四、BATT模型来判别产品的适销性

本单元学习目标：结合上面第三单元学到的知识，通过一些案例来练习，判断一下产品的适销性如何

a)这样的广告是否能够启动销售

b)新型洗衣机判断

c)gw路由器在以下几个市场中，哪一个会更加好销？

d)一款高科技新型健身车是否能够打开市场？

五、产品适销性判断模型

本单元学习目标：学会基于BATT判断，产品适销性判断模型，并学会如何利用之来判断产品的市场前景

a)模型学习和研究

b)案例一：可口可乐和脑白金

c)案例二：广东港湾路由器市场启动

d)案例三：VCD鼻祖为什么失败？

e)案例四：讨论iwatch的市场和未来

f)案例五：华为海外市场的开拓之初

六、利用适销性判断模型训练

本单元学习目标：利用适销性判断模型来判断分析以下案例，并讨论是否能够成功

a)案例练习一：非洲led灯到中餐馆

b)案例练习二：gmd的水立方的景观灯和酒店用的情调灯光案例练习

c)案例练习三：gw路由器的海外市场分析

七、传播动力

本单元学习目标：学习传播的动力模型，了解产品的品牌、概念、信念、文化价值如何传播

a)传播的模型，学习传播的基本要素

b)案例一：手机的传播

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