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渠道营销创新打法、案场管理及实战拓客解密

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培训对象

房地产企业营销管理人员

课程目标

梳理房地产市场渠道拓客模式,最大化的挖掘渠道价值 实现对渠道的掌控,激发并保持拓客团队的激情与战斗力

费用说明

课程详细介绍
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【课程背景】

营销是房企开发价值链中最重要的环节,关乎房企的现金流、钱袋子、生命线,是房企产品力转换为经济价值的转换器,是房企做大做强的拉力器。经济下行,融资受限,行业去杠杆、去投资化双重重压下,“钱荒”倒逼回款节奏加快,营销逐渐被地产企业提高到战略地位加以重视,然而优秀的营销人才“一将难求”。作为项目营销负责人,是典型的业务型、实战型关键人才。营销负责人只有操练好内功,才能带领销售团队全面迎接市场回暖。

【课程收益】

1、梳理房地产市场渠道拓客模式,最大化的挖掘渠道价值。

2、实现对渠道的掌控,激发并保持拓客团队的激情与战斗力。

【课程对象】

房地产企业营销管理人员

【课程方式】

1、理论讲述 2、分组讨论 3、案例分享 4、课堂测试 5、情境演练 6、视频赏析

【课程大纲】

第一讲   房地产渠道营销策略

一、房地产营销解读

1、营销的品牌理解

课堂测试:如何理解置业顾问竞争对手的背景

2、营销的三个过程

分组讨论:如何实现客户价值体系

3、营销的经营理解

案例分享:如何理解营销战略

4、营销四件事

情境演练:住宅地产项目销售工具——发掘客户真实需求的话术演练

案例分享:改变项目价值评估体系的最直接最有效的方法

5、营销的四个阶段

分组讨论:房地产渠道营销全过程中如何理解客户

6、营销的四个公式:成交量、客户需求量、拓客量和项目价值公式

二、房地产渠道营销核心

1、六步剖析房地产渠道营销

2、房地产渠道营销的一个核心

3、房地产渠道营销的使命

三、房地产渠道营销的能力模型

1、数据分析管理能力:住宅项目客户地图编制步骤解析

2、策划创新能力:项目信息传播与爆点打造

3、陌拜能力:高效寻找高净值客户动作分解

4、整合资源能力:海量客户资源获取

5、成本控制能力:聚焦于拓销一体化的费用优化

6、团队协作能力:全员营销启动策略

四、10个房地产渠道拓客策划方案及执行技巧

1、Call客:客户资源获取方法、话术撰写技巧和Call客实战演练

2、拦截:竞品客户拦截的范围、手段和拦截技巧

3、社区巡展:社区巡展的作用、要点和技巧

4、派单:高效派单管控技巧

5、老带新:老带新的本质、三个层面和实效创新方式

6、异业联盟:异业联盟的整合方法和流程

7、企业机构:团购的组织形式和注意事项

8、销售联盟:销售联盟的合作方式和转化

9、中介分销:分销渠道的开发、管理和维护

10、互联网营销:线上营销资源发掘、社群运营技巧和人脉营销启动

案例分享/课堂测试/视频赏析

第二讲   拓客

一、拓客的核心思路

1、重点突破,分销为辅

2、整合渠道,分销借力

3、整合资源,统一调配

二、拓客的5个关键要素

1、客户的有效性:如何获取诚意度更高的客户

2、精准的客户地图:商业项目客户地图绘制和客户清单整理办法

3、创意为先:拓客时如何吸引客户眼球

4、关注用户场景:商圈拓客、写字楼拓客和社区拓客操作方式

5、拓客数据分析:如何创造拓客最高费效比和实现效转化

三、拓客的常规方式与创新

1、大客户拓展标准动作要点:团购目标、价格和动作节点

2、大客户拓展十大方法

3、拓客的方式、时间、范围和执行要点

4、拓客外展点的等级和布置要点:外展点的等级、规模和选址

5、创新拓客渠道:线上活动、社区暖场和洗车行拓客动作分解

四、提高拓客成交转化率的5种手段

1、暖场活动

2、访谈

3、消费

4、专项推荐

5、回访馈赠

五、提升拓客内外场衔接效率

1、增加内场销售人员

2、内场外拓人员角色轮换

3、精准内外场对接

4、组建专职接待团队

六、拓客管控

1、金钱激励结果管控

2、狼性行销

3、行销过程管控的创新

案例分享:从坐销到行销,房企优质的组织建设的丰硕成果

第三讲   渠道营销案场管理

一、颜值即正义

1、美得有特色,有辨识度

2、功能设置上有独创性

案例分享:客户一进售楼处就知道房子是给谁打造的生活方式

二、体验惊喜感

1、五大方面打造极致购房体验

2、智能化案场提升客户购买体验

3、客户体验地图

案例分享:客户地图绘制与解析

三、品牌式服务

1、把客户当女朋友,而不是上帝

2、尊重客户,摒弃本我思维

3、建立服务制度,支撑极致服务

课堂演练:房企品牌式服务要从关注客户入手

四、案场管理

1、案场管理的真正价值是什么?

2、案场管理有几个境界?

3、案场管理,“管”的是什么?“理”的是什么?

4、案场管理的标准是谁制定的?

5、案场管理的执行者是谁?

6、案场管理的核心目标是什么?

分组讨论/案例分享:案场精细化管理的10个小技巧

五、案场销售力提升

1、三个步骤打造案场“冲击力瞬间”巅峰体验

2、营造六大氛围制造案场卖压

3、三大要点提升案场静销力

4、“三段九步”法提升案场销售力

分组讨论/课堂演练:结合在售项目恰当运用案场销售力提升技巧

案例分享:标杆房企如何营造案场卖压?

六、案场管理的创新模式

1、模型升级——从细节出展现生活情景

2、工法展示升级——实验情景展示用材品质

3、看楼通道升级——模拟真实生活场景

4、样板房升级,为不同使用情景提供解决方案

案例分享:TOP房企案场创新模式经验分享

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