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要中标、先控标——中标技能的四项修炼

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培训对象

投标单位(销售总监、区域销售主管、项目型销售人员、售前人员等)

课程目标

第一时间快速掌握最新法律法规的要领; 建立新的规则体系,并进而抢得市场先机;

费用说明

课程详细介绍
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课程大纲

导入:请每个小组讨论后列出最希望通过本次培训解决的三个问题!

第一讲:招投标基础知识及中标四项技能总览图

招投标的基本概念

1.招标投标法修改草案解析

1)评定分离

2)异常低价

3.招投标的基本程序

1)招标

2)投标

3)开标

4)评标

5)中标

6)签订合同

4.电子招投标

1)电子招标投标办法

2)电子招投标的优劣

我国招投标的法律体系框架

1.三套招投标法律法规体系

1)财政部

2)发改委

3)商务部

4)三者的区别与联系

2.四级招投标法律法规体系

1)国家级

2)国务院级

3)地方性法规/部门规章

4)地方政府规章

3.我国招投标的法律法规体系适用范围

4.我国常见的6种采购方式及异同

三.中标四项技能总览图

1.招投标活动中的利益相关方分析

1)采购人的核心利益

2)评标专家的核心利益

3)招标人的核心利益

4)投标人的核心利益

5)监管人的核心利益

2.投标人参与招投标活动的利益诉求与基本逻辑

3.企业参与项目招投标的外在环境

4.中标四项技能总览图

课堂活动:请每个小组根据画出一幅中标四项技能总览图


第二讲:分析招标文件的技能修炼

一.编写招标文件

1.编写招标文件的2大关键

1)资格条件

2)评分标准

2.编写评分标准的法律法规风险

1)政府采购法中的禁止性规定

2)招标投标法中的禁止性规定

3)地方性负面清单的规定

3. 编写招标文件的阻却因素

1)招标公司的阻却;

2)公共资源交易中心的阻却;

二.分析招标文件

工具练习:通过《招标文件分析表》分析招标文件

1.分析评分标准

1)分析报价得分;

2)分析客观得分;

3)分析主观得分;

2.不利评分因素的质疑

1)质疑的法律依据;

2)如何质疑客观得分;

工具练习:使用质疑函范本编写质疑函

3)如何质疑主观得分;

4)违法不明显时的质疑办法;

3.质疑招标文件的若干问题

1)质疑招标文件的风险及规避策略;

2)质疑招标文件的目的性分析;

3)质疑招标文件的时效性。


第三讲:编写投标文件的技能修炼

一.编写商务部分

课堂练习:奇葩废标30问?

1.法定废标的若干情形

1)招标投标法中的废标情形;

2)政府采购法中的废标情形;

2.约定废标的情形

1)从评标标准中找到约定废标的情形

2)形式审查、资格性审查、响应性审查

3.容易忽视的细节错误分析

4.编写评标索引表

5.超出性材料的处理办法

二.编写技术部分

1. 专家是如何评阅标书的

1)专家评标的时间长度

2)多数投标文件的内容篇幅

3)翻标书还是看标书?

4)专家评阅投标书的一般顺序——先客后主

5)客观分的评阅方式

6)主观分的评阅方式

2. 优势竞争格局下的编写策略

1)招标书与投标书相呼应;

2)体现针对性的两大要领;

3. 劣势竞争格局下的编写策略

1)识别评分标准中的“暗坑”

2)体现贴合性的两大要领

3)增加投标书的翻阅感


第四讲:解析评标专家的技能修炼

一.投标演讲

案例讨论:千万级PLM项目大单,你该如何进行投标演讲?

1.投标演讲常犯的3大错误

2.设计一场投标演讲的4个步骤

二.解析评标的内在逻辑

案例讨论:通过专家实现逆袭?

1. 专家是如何选择的;

情景演练:专家是如何评标的?

2. 专家评标的4步过程解析;

3. 评标过程中的法律问题;

4. 专家评标时的2大顾虑;

5. 评标专家的4种类型;

6. 评标专家对明显低价投标人的处理方法分析;


第五讲:中标结果公告后的质疑/投诉策略与技巧

一.质疑与异议

1. 澄清、质疑、异议的区别;

2. 招标文件的质疑与异议;

3. 开标过程的质疑与异议;

4. 中标结果的质疑与异议;

5. 质疑与异议的函件编写;

6. 质疑与异议的回复;

二.投诉与行政决定

1. 受理投诉的行政机关;

2. 招标文件的投诉;

3. 开标过程的投诉;

4. 中标结果的投诉;

5. 投诉书的编写;

6. 投诉的处理结果——行政决定书;


第六讲:课后行动计划

1.待解问题答疑

2.每个学员写出本次培训的三点收获,小组内相互传阅

3.每个学员写出本次培训后的三点工作改进计划,小组内相互传阅

4.现场学习情况的小组评分统计

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