培训目标

Ø 能够及时、准确、全面地有效收集大客户信息

Ø 对大客户信息能够有效分析与评估客户

Ø 掌握熟练的客户类型分析与沟通技巧

Ø 有效把握不同类型客户需求及应对技巧

Ø 掌握实战的大客户销售实战工具和技巧

Ø 掌握专业的招投标实战技巧

Ø 掌握把握招投标进程各环节

Ø 掌握招投标中的客户关系

Ø 有效维护客户关系实现持续销售

Ø 掌握经销商渠道拓展与KA业务管理能力

课程大纲

第一章 大客户的开发与沟通实效策略

一、大客户销售的谋划

1、大客户销售流程7个阶段：

2、大客户销售的推进流程10大步骤

3、大客户销售的8件武器

4、厂家与经销商在大客户开发中的角色与配合

案例：深度协销----某生产企业与经销商的联合营销

二、客户信息调查与关键决策人锁定

1. 客户内部组织结构形式

2. 客户内部业务流程模式

3. 锁定并接近关键决策人

心得分享：快速锁定关键决策人的六步法则

三、客户拜访实效策略

1、约见客户的方法

Ø 电话约见

Ø 直接拜访

情景模拟：如何成功约见客户

经验分享：我给客户打电话的经验

2、拜访客户的准备

Ø 时间上的准备

Ø 观念上的准备

Ø 形象上的准备

Ø 工具上的准备

讨论：拜访客户时需要哪些工具准备？

四、高效的客户沟通与谈判策略

1、太极沟通模式

Ø 建立信任

Ø 挖掘需求

Ø 产品说明

Ø 业务成交

经验分享：赢得客户信任的10个方法与12种开场白

经验分享：迅速赢得客户共鸣的四五法则

2、客户性格类型分析与沟通技巧

Ø 分析型

Ø 权威型

Ø 合群型

Ø 表现型

情景模拟：与不同类型的客户沟通（10分钟）

经验分享：与客户高层有效沟通的１０大方法

3、最具实战性的销售２大工具

Ø 深度挖掘客户需求的SPIN问询模式

案例：从《卖拐》看SPIN问询模式的威力

情景模拟：运用SPIN模式问询高层客户（6分钟）

Ø 针对客户的最具杀伤力的FABEEC销售术

情景模拟：用FABEC销售术对高层客户介绍产品（5分钟）

4、客户销售谈判中的10个应变策略

5、化解客户异议的8个方法

6、招投标中的谈判技巧

五、客户合作意向的积极讯号

1、 非言辞的讯号

2、 言辞的讯号

情景模拟：项目谈判过程对抗演练

第二章 成功的招投标实战技巧训练

一、招投标信息收集

1、要收集哪些信息

2、如何快速获得招投标信息

情景案例：小人物办大事

情景案例：如何找到线人及标准

情景案例：如何高于竞争对手15%价格成功中标

二、 招投标中会出现的三大风险

1.关系风险  2.技术风险  3.竞争风险

情景案例：200万投标失败的教训

经验分享：如何通过关系营销提升中标率

情景案例：忽视技术把关人的后果

三、如何做好投标现场商务演示

1、商务演示的失误点有哪些

2、做好商务演示的关键点有哪些

案例：一次失败的商务演示

案例：某著名IT公司听我课后成功的商务演示拿大单

情景模拟现场训练：招投标现场的商务演示与答辩

规则要求：

1、以小组为单位完成此预演项目

2、小组长组织策划招投标主题和内容

3、安排组员扮演投标商务演示及相关支持人员

4、由其它小组选派人员扮演业主及评标专家提问

5、结束后由现场学员和讲师点评分析并给予改进建议措施

第三章 大客户管理与客户关系维护技巧

一、中国式大客户销售与客户关系本质

1、什么是中国式大客户销售

Ø 中西方人性分析

Ø 中国式大客户销售特征

案例：某瑞士企业中国区老总对我的感叹

2、客户关系本质的三大核心

Ø 信任

Ø 利益

Ø 双赢

3、大客户销售中的客户关系误区

Ø 把交情等同于客情

Ø 没有关系做不成业务

Ø 搞定老一搞定一切

4、客户关系的四个层次

Ø 亲密关系；

Ø 面对面关系；

Ø 品牌关系；

Ø 疏远关系；

5、客户关系推进三步曲

Ø 得共鸣

Ø 送人情

Ø 拿成果

心得分享：让客户欠下你人情的7个关键

心得分享：如何对目标人物建立持续客情关系

心得分享：客户的正当个人需求把握与满足

二、开展服务营销提升客户关系

1、 服务营销的威力

2、 服务营销的三大理念

ü 客户满意

ü 关系营销

ü 超值服务

ü 案例：IBM的顾问式营销成功

ü 案例：大成机械的顾问式营销

ü 案例：如何加强客户关系管理实现再次销售

主讲老师：闫治民

主要背景

中国国际品牌发展战略联合会特邀专家

中国职业经理人（CPM）培训认证中心特聘讲师

清华大学、吉林大学、郑州大学等总裁班特邀讲师

国资委研究中心特邀专家

狼道双核销售体系创立者

《职业化，生存硬道理》、《狼道营销》作者

闫治民先后在《经济日报》、《中外管理》、《销售与管理》、《销售与市场》、《中国销售传播网》等国内专业刊物和网站发表论文500余篇。

闫治民教练拥有12年市场一线实战和高层管理经验，5年职业讲师经验、历任新加坡建筑与贸易集团（中国）有限公司业务经理、金星啤酒集团销售副总、香港兆荣集团（深圳）有限公司销售总监。