课程背景

在经济增速放缓和企业转型的过程中，企业盈利能力不断下降，加之融资难已成为一个普遍的问题，因此现在企业之间的赊销现象越来越多，企业应收帐款金额也越来越大。

如何把应收帐款管控好？如何把应收帐款都全额收回？如何把坏账损失降到最低？……这些问题已成为企业管理层面临的头等大事。

 课程大纲  Outline

一、应收账款管理

1. 应收账款概述

1) 什么是应收账款

2) 应收账款产生的原因

2. 应收账款持有成本

1) 短缺成本

2) 机会成本

3) 管理成本

4) 坏账损失

3. 应收账款对企业经营的影响

4. 应收账款管理目标

5. 应收账款管理原则

6. 应收账款管理模式

1) 应收账款管理的三大误区

2) 信用管理模式

7. 信用政策

1) 信用期间

2) 信用标准

3) 现金折扣政策

8. 信用政策决策

1) 信用政策决策原则

2) 信用政策决策步骤

9. 应收账款收账政策

1) 收账政策的定义

2) 收账政策的制定

10. 应收账款管理工具

1) 应收账款的跟踪管理（RPM）

2) 平均应收帐款回收期（DSO）

3) 账龄分析表

4) 应收账款的总额控制

11. 案例分析:W公司的应收帐款管理 

二、信用期内应收帐款的提醒技巧

1. 信用期内应收账款管理流程

2. 客户付款的习惯和类型

3. 应收账款的监控管理（RPM）

1) 通知

2) 对账管理

3) 发票管理

4) 客户投诉处理

5) 贷款争议处理

4. 应收账款难以收回的危险信号

1) 客户15大危险信号

2) 内部5大危险信号

5. 客户延期付款的借口

1) 付款资料方面的问题

2) 付款程序方面的问题

3) 付款条款方面的问题

4) 质量或服务方面的问题

5) 付款能力方面的问题

6) 其他

6. 客户延期付款请求的处理

1) 延期付款请求处理流程

2) 延期付款请求处理方法

7. 提醒技巧

1) 提问技巧

2) 倾听技巧

三、逾期应收帐款的催收流程

1. 逾期应收账款产生的原因

2. 商帐催收的3大原则（TSP）

1) T—Time

2) S—Skill

3) P—Press

3. 商帐催收的4大指导思想

1) 动之以“情”

2) 晓之以“理”

3) 导之以“利”

4) 诉诸以“法”

4. 商帐催收的10大要点

5. 帐龄与催收成功率的关系

6. 催收准备

1) 人员准备

2) 资料准备

3) 客户分析

4) 催收策略

7. 催收过程

1) 催收部门或人员的确定

2) 催收方式的确定

8. 拖欠的解决办法

1) 商业性质的解决方法

2) 法律性质的解决方法

9. 催收跟进要点

10. 案例分析：四川长虹38亿元应收账款的处理

四、逾期应收帐款的催收技巧

1. 逾期应收账款的催收形式

2. 三种催收形式的比较

3. 函件催收技巧

4. 电话催收技巧

5. 面访催收技巧

五、有效保障债权的方法

1. 保障债权的重要性

2. 保障债权的2大关键

3. 如何有效保障债权

1) 合同管理

2) 票据管理

3) 授权委托书管理

4) 其他管理

4. 学员讨论：如何保障你公司的债权

六、企业信用管理体系建设

1. 信用管理体系介绍

2. 建立信用管理体系的基本程序

3. 建立信用管理体系的主要工作

1) 机构设置

2) 人员配备

3) 技术支持

4) 流程再造

5) 内控制度

4. 各项内控制度制订的基本方法

七、信用评估与信用政策

1. 客户信用信息的收集

1) 客户信用信息收集渠道

2) 客户信用信息收集范围

2. 客户信息关注要点

1) 商业欺诈信息

2) 新客户所关注的信息点

3) 老客户所关注的信息点

4) 个体客户所关注的信息点

5) 核心客户所关注的信息点

6) 高危客户所关注的信息点

7) 其他类型客户所关注的信息点

3. 客户信用分析方法

1) 比较分析法

2) 信用评价分析的三阶段十步骤

3) 财务分析

4. 信用评估分析模型

1) 营运资产评估模型

2) 特征分析评估模型

5. 案例分析：运用运营资产评估模型计算最大信用额度

6. 案例分析：运用特征分析评估模型评估公司的信用等级

7. 客户信用额度的确定

1) 客户信用额度的确定

2) 客户信用期限的确定

8. 案例分析：最大信用期限的计算

9. 企业信用政策的确定

1) 信用标准

2) 信用期间

3) 现金折扣政策

4) 收账政策

八、信用风险与企业内部控制

1. 案例分析：安然事件

2. 风险管理概述

1) 风险及风险管理

2) 企业风险管理框架及方法

3) 操作风险的定义及分类

4) 风险的分类

5) 风险评估

3. 信用风险

1) 客户风险

2) 内部风险

4. 内部控制

1) 内部控制基本规范及3大指引介绍

2) 授权的管理

3) 业务流程梳理

4) 内控制度的建立与完善

5. 与信用风险相关的内部控制

1) 产品销售内控制度

2) 产品价格内控制度

3) 应收账款管理制度

4) 授信管理制度

5) 合同管理制度

6. 案例分析：一汽集团大连柴油机厂的应收帐款管控