[课程纲要]

第一部分:销售项目的赢单逻辑

第二部分:项目分析与策划

客户分析:组织结构、采购流程、客户决策链

自身与竞争分析:产品、商务、关系、服务分析

决策链人员对各厂家的关系对比分析

共识研讨1:画出你所在客户项目的采购流程和决策链

项目分析—沙盘演练

共识研讨2:输出《项目分析》

制定项目战略/战术/销售目标

(策划三步曲,目标制订原则,常用目标制定方法--SMART原则,启动-项目策划-策略输出)

制定项目策略

(常用计划制定方法:5W2H,项目计划-任务大厦模型,项目计划-泳道图模型,项目计划-进度计划样例模型,风险计划管理,项目分析会)

第三部分:销售项目管理

销售项目运作:

管理机会点——机会点管理流程图

基于LTC的销售项目运作——引导客户(工具:九格构想)

提交给客户的Key Massage

分析与解决Why Us,Why ot US

基于LTC的销售项目运作——制定和提交解决方案

如何进行计划管理和任务管理

销售项目需要的会议管理平台,各种项目会议(开工会、例会、分析会)怎么开

客户关系分析:

客户关系的分类:组织客户关系(组织互信)、关键客户关系(决策支撑)、普遍客户关系(业务顺畅)

关键客户识别

关键客户关系现状评估:6个维度,5个层级

关键客户关系规划

共识研讨3:谈一谈你所在公司的客户关系最严重的三个问题,并共识输出《交易权力地图》、《客户关系评估与规划表》

销售领域的角色认知与能力构建

角色认知模型,从客户和销售业务开展需求来看销售项目PD需要承担的岗位职责,以及必要的关键活动;在销售四要素中,哪一个要素应该作为PD工作推进的主线

共识研讨4:研讨输出《销售项目PD的角色认知模型》