课程引言

华为公司从1987年的2万元资本起家，短短的30多年时间，发展成今天的20+万员工、年收入超8914亿人民币、通信行业全球排名第一、手机行业全球排名第二的全球化大型公司，华为如何由当初的小民企生存下来、 华为在快速开拓市场的过程有哪些经验值得学习，如何建立一套不依赖人的销售体系，怎么提升销售的狼性？华为在销售路上的宝贵经验值得所有企业学习。

课程背景

1、对客户定位不清晰，找不准客户在哪里；

2、不清楚销售目标如何定，全靠拍脑袋；

3、销售过程没有管理，销售费用投入高，产出少；

4、客户关系不稳固，销售没有连续性；

5、销售激励政策导向单一，只有打粮食，没有扩土地思维；

6、对销售人员的选择、培养计划、岗位标准定位不清晰；

7、销售没有预测，突发事情特别多；

8、销售人员为了签单不择手段，不管交付难度。

抓市场：帮助企业梳理客户，搞清产品定位，确定销售模式；

稳客户：建立3维度全面稳固的客户关系，提升拿单成功率；

建流程：提炼标准化的销售动作，销售流程7步法，提升线索转化率；

设激励：设计「力出一孔」的激励方案，为销售植入狼性；

识人才：识别优秀的销售，淘汰平庸销售。

对一家企业来说，销售是关乎企业生死存亡的发动机，一旦企业的发动机出了问题，企业随时有可能面临着灭顶之灾，销售的牵引和拉升，可以给企业的其他模块创造发展时间，带动企业的快速增长，所以卓越的企业必须有一套可复制，能持续，有效率的销售系统。

构建销售体系元素有很多，销售系统基础由5个模块组成，客户定义决定了销售系统的方向，流程和客户关系是销售系统的支撑，激励与销售团队管理是销售系统的基石。这5个模块构成了一个最小的销售体系，在此基础上可以继续向外延伸出更加庞大和复杂的销售系统。

课程特色

学习形式：课程讲授+案例分析+专题研讨+现场辅导

权威专家：华为前高管实战辅导，经成功市场检验的实效机制

训战结合：贯穿学、练、评、赛一体，团队共创、跨界启迪，现场出成果

序言

中小企业销售的两种模式

理解课程的基本结构

第一力：以客户为中心——定位客户与模式匹配

1、如何正确定义客户，真正做到以客户为中心？

（1）如何正确定义谁是你的客户？

（2）如何有效做到以客户为中心？

案例：华为关于用户定位的两次大讨论

2、如何设计以客户为中心的业务模式？

（1）理解大客户的销售模式

（2）理解中小客户的销售模式

（3）理解终端客户的销售模式

3、搭建最小化的销售系统应该从哪些维度着手？

（1）理解最小化持续赢单系统的四个部分

第二力：客户关系——搞定关键人方法与手段

4、 什么是客户关系

（1） 客户关系的9大典型问题

（2） 客户关系的特性

5、 立体化的客户关系架构

（1）组织客户关系：组织信任

（2）关键客户关系：关键支撑

（3）普遍客户关系：业务顺畅

6、做好客户关规划

（1）评价客户关系现状

（2）规划客户关系动作

案例：客户关系好坏如何评价？

第三力：销售流程——大幅提升打单成功率

7、如何提升销售转化率？

（1）企业销售流程中的痛点有哪些？

（2）为什么要做好统-的销售管理呢？

（3）如何持续高效管理销售？

8、如何做好销售预测，制定合理目标？

（1）如何评价一个销售流程做得好不好？

（2）销售预测对企业目标管理的重要性 ―

（3）案例：华为公司151工程 9、如何设计从线索到回款的标准销售流程？

（1）为什么要在公司统一销售语言？

（2）SS7销售流程有哪些步骤？

（3）如何用一个销售流程去预测销售的业绩？

10、如何扩大销售线索来源，做好销售线索管理？

（1）销售线索的八个来源

（2）销售线索的三种类型

11、如何用销售例会管理销售进度，促进目标达成？

（1）老板从什么时候开始关注销售项目？

（2）如何用预测状态定义出赢率？

（3）如何设计预测与承诺的管理机制？

12、重点销售项目如何跟进？

（1）如何区分销售作战场景与项目价值？

（2）项目分层分级匹配资源的方法

（3）如何管理重点销售项目？

（4）如何判断重大项目的赢率？

第四力：销售激励——面向市场的分层次激励

13、如何用不同的激励手段，激发团队狼性？

（1）企业在销售激励中的痛点

（2）团队销售激励的流程和原则

（3）销售激励的方法和适用场景

14、销售结果考核和动作考核分别怎么制定？

（1）销售员分层激励模式的原则和方法

（2）分区域激励模式的原则和方法

第五力：销售管理——为持续增长打基础

15、如何选择有能力的销售？

（1）获取销售人才的不同方法及利弊

（2）选择一线销售及销售干部的方法

16、如何帮助销售人员成长？

（1）不同类型的销售需要怎样的成长路径？

（2）如何培养销售的能力逐层进阶？

17、如何识别优秀的销售，淘汰平庸销售？

（1）如何评价销售是否优秀？