面授时长：2天

课程费用：4800元/人

课程对象：企业总经理、营销总监、销售经理、销售主管、一线销售人员及商务内勤，财务法务人员及信控相关人员；企业其它需要提高风险管控能力的部门员工。

课程收获

企业收益：

1、清晰逾期应收账款的回收流程，加快欠款催收，挽回企业呆帐、坏帐损失;

2、加强销售流程中各环节的信用管理，规范合同及票据；

3、了解完整的信用管理流程，培养营销人员的风险意识，协调财务人员与营销人员之间的矛盾；

4、建立一整套应收款项管控方法与措施，保障企业资金回流。

岗位收益：

1、提高风险管理意识和对客户信用评估的重视程度；

2、通过应收账款的事前、事中、事后分析系统，建立商务催款的正确思维与心态；

3、学会客户资金与信用信息收集与评估的方法，了解催款的筹码要素及应用；

4、掌握应收账款的四大分析工具，学会如何管理收款的单据与依据；

5、掌握不同客户的欠款现状分析方法，制定欠款催收的策略；

6、掌握欠款催收的步骤与方法、压力催款法13招、非压力催款十个方法、催款16计及应用。

课程特色

1、本课程是B2B销售欠款催收极具实战性和可操作性的系列课程之一，其课程设计遵循实战定制课程七步流程：需求调研、问题分析、方案确认、提供案例、培训实施、提供工具、落地辅导，可以用企业自己的问题案例现场解决企业的问题；

2、培训过程中每个模块遵循汪老师独创的四步流程：道（为什么）— 术（怎么做）— 案例 — 工具（落地），通过案例思考、小组研讨、情景互动、案例总结引申等方式，让学员打开心门与老师一起思考、一起互动，帮助学员建立正确的思维体系，真正掌握并能够转化应用工具和方法；

3、讲师本身就是从销售一线成长起来的企业家，有6年一线大客户销售实战经验和15年营销管理经验，8年工业品营销培训与咨询经历；

4、本课程近几年已经被超过100多家企业培训后落地推进，全面提升了企业营销人员催款能力。

课程大纲

一、认识应收账款

1.赊销的目的和功能

2.应收账款的两大特点

3.逾期应收账款的损失

（1）利息成本分析（2）坏账成本分析

（3）管理成本分析（4）机会成本分析

4.账款拖延对利润的影响

5.坏账对销售的影响

案例：中城建设集团倒闭分析

二、应收账款分析（重点）

1.逾期应收账款产生8大原因

2.欠款分析流程

3.赊销客户心态分析

4.客户付款习惯分析

5.商务催款必备的黄金心态

演练：你目前区域应收账款分析

三、如何预防应收账款风险（重点）

1.客户资信与项目资金信息收集与分析

2.项目需求风险管控

3.回款的六大筹码建立

4.六大筹码在催款过程中的应用

5.合同签订的风险规避

（1）交付条款（2）验收条款（3）投运条款

（4）质保条款（5）付款条款（6）发票条款

（7）违约条款（8）争议条款（9）质量赔付条款

（10）抵押条款

6.合同评审风险管控管控

案例：央企与外资项目付款方式怎么谈？

7.合同执行9大风险

8.合同执行风险管控

案例：煮熟的鸭子真的要飞了吗？

四、欠款催收步骤（重点）

1.准备工作从企业内部开始

2.谁是关键人

3.收款心态

4.催款步骤

5.企业收款期限分工管理

6.追讨欠款按照时间分类管理

7.追讨欠款成功的要素

8.催款5字诀

9.追款函件

10.常见13招压力催款

案例：如何实施150万的拖欠款谈判？

11.客户常见托词化解

12.债务上门催要情景化解

13.追账成功的7大要素

14.拖欠应对的10个非压力策略

案例：诚恳打动，搞定老大

15.法律诉讼前的准备

16.法律诉讼前的信息收集与分析

17.起诉其它注意点

18.诉前保全

案例：某电气企业的诉讼追款经历

19.风险企业与风险合作模式识别

五、催款经典策略—催款16计

1.分析欠款现状，制定催款策略

2.催款策略制定的四个层级

3.预期账款催收的16大策略

案例分享：

1.如何应对以质量服务为由拖欠款项？

2.相互踢皮球，政府的欠款如何催收？

六、应收账款管理分析工具

1.回款率分析          

2.账龄分析

3.应收账款规模分析    

4.DSO 的计算与分析

5.欠款台账管理      

6.合同及票据管理

7.发票管理收货单管理/对账单管理

案例：某企业应收账款分析管理工具

七、企业信用管理系统的建立

1.信用管理对企业的价值

2.全程信用管理模式

3.如何设置与组建信用管理部门

4.信用管理人员职责

5.信用管理职能的设置

6.企业各部门在信用控制中的协作

7.信用体系建立

8.信用管理制度的制订

9.企业制定信用政策主要考虑什么？

10.信用标准

11.违约风险

12.信用条件

13.收款政策和程序

14.制定有效的信用管理制度与流程

(1)制定信用制度的原则

(2)信用账期和信用额度的申请

(3)执行过程中的控制和管理

(4)超信用的控制管理

15.公司如何建立有效信用控制体系？

专家简介

美的/浪潮特聘销售训战专家  汪老师

实战经验

汪老师是实战派营销与管理专家，拥有十几年销售管理工作经验，熟悉企业各部门和销售系统的各个岗位，能针对企业的具体要求，提供个性化的、实用的销售培训课程。同时具有丰富的理论与实践经验，包括大客户销售、项目型销售实战技巧、商务谈判、应收账款、打造高绩效销售团队、渠道管理、客户服务管理等全方面流程和实战策略技巧培训，具有丰富的针对中高层管理人员和一线销售人员进行培训和管理的经验。

授课风格

以独到的营销与管理经验实施情景式培训，讲解结合互动，系统工具与实际运用并重，注重受训人员结合实际问题的思考、感悟及参与。课程内容紧密结合企业存在的问题和难点，从道到术，给工具和方法，结合行业或企业的案例，并进行学员演练，通俗易懂、实用性强。

主讲课程

《品牌营销战略管控与策略应用》、《区域市场分析与营销策略应用》、《项目型销售流程与技巧》、《配套型大客户销售流程与技巧》、《大客户销售致胜秘籍》、《B2B销售的风险管控与信用管理》。

服务客户

美的集团、顺丰速运、SIEMENS集团、中兴通信、浪潮信息/浪潮软件、南瑞集团 、施耐德电气、中国电建水电八局、中国铁建十六工程局、徐工集团、三一重工、上海道达尔、斯伦贝谢......