● 概述/Overview

课程背景

客户需求是否真的能成功的由外部市场传达到企业内部，从而转化为产品需求、系统需求、乃至设计需求，最终成型为一个产品满足了客户需求。已经成为企业能否取得持续客户满意的关键因素。然而以我们多年对各类企业的观察发现，很多企业还是存在着：

离散的需求表达无法指导产品开发，各部门单打独斗，形同盲人摸象，缺少完备的需求收集、汇总、分析机制；

狭隘的满足于功能需求，忽视了非功能需求，需求与技术能力的不匹配、技术人员闭门造车，忽视客户需求；

产品质量的提升不是以客户需求为根基，著名学者Crosby对于质量的定义是“同需求保持一致”；

研发项目成本的失控来自于大量内外部需求变化，没有唯一需求责任人，根据权威机构统计项目缺陷的56%来源于需求定义错误，80%的缺陷修复成本用于修复需求导致的错误；

需求管理恰如裁缝的量体裁衣，它直接关系到最终产品的成型。仅从字面出发，如果一个产品满足了客户需求，那它无疑就是成功的。需求管理的过程，从需求分析开始贯穿整个项目始终，力图实现最终产品同需求的最佳结合。通过对需求管理在项目进程中实施的不同任务进行分析，我们可以看出需求管理所起的作用。

培训收益

全面掌握从目标客户、客户要求、客户需求、产品包需求、设计需求，直至产品概念确定全过程；

掌握基于市场的需求管理的五大过程过程：需求收集、需求分析、需求分发、需求实现、需求验证；

掌握产品需求分析与管理的方法和工具（KJ、AHP、$APPEALS、BSA、HOQ、FFBD、RAS等）确保市场成功、财务成功；

掌握内外部需求整合的一体化机制，从而降低产品生命周期成本。

● 活动纲要/Outline

第一部分：关于需求的基本概念

1.客户类比分析

2.客户、用户、目标客户、潜在客户、内部客户等

3.需求类别分析

4.客户需要（WANTS/NEEDS/DEMANDS）、客户需求、用户需求、产品需求、设计需求、需求规格、技术需求、非技术需求

5.不同体系对需求的定义分析

6.基于市场的需求特征（差异化和成本优势）

7.需求工程全过程

8.需求收集需求分析需求分配需求实现需求验证

9.需求管理与产品管理、项目管理的关系

10.需求管理vs产品管理

11.需求经理vs项目管理

12.小组演练与问题讨论

第二部分：产品需求的收集与开发

1.识别客户

2.跨越鸿沟（创新者、早期接受者、前期主流客户、后期主流客户、落伍者）

3.早期客户策略：保龄球法则（保龄球道、找准一号球、龙卷风）

4.客户购买过程回溯分析（最终用户、销售支持、集成分销、增值代理等）

5.分析客户

6.决策影响模型分析

7.核心关注点分析

8.需求收集基本原则

9.以公司的产品战略与路标规划为指导

10.以客户需求为准绳

11.需求收集的途径与方法

12.一手信息

13.二手信息

14.产品需求收集的多种方法

15.需求收集基本技巧

16.倾听技巧

17.如何应用十问引导客户

18.需求收集的规范化作业

19.业界最佳客户需求的八个要素（$APPEALS）

20.案例分享：某应用产品客户需求8要素子要素展开讲解

21.需求收集调查问卷设计

22.需求访谈问题梳理

23.需求访谈信息记录的方法

24.需求收集与开发的输出：单项需求清单

25.单项需求收集模板

26.案例分享：某公司单项需求描述要素讲解

27.小组演练与问题讨论

第三部分：产品需求的整理与分析

1.需求的分类

2.需求群划分的基本原则

3.需求分类方法（KJ亲和图法）

4.确保需求的一致性

5.案例分享：某产品百条单项需求到产品特性转换

6.小组演练与问题讨论

7.需求的优先级

8.KANO模型

9.产品需求等级划分法（BSA）

10.需求权重设置方法（AHP）

11.案例分享：需求权重设置

12.关注内部需求实现成本优势

13.DFx（DFT、DFM、DFA等）

14.RAS（可靠性、可用性、可维护性）

15.产品需求整理与分析的输出：产品包需求

16.产品包需求与产品需求的区别

17.产品包需求的构成

18.产品包需求的模板

第四部分：产品需求的分解与分配

1.研发需求分解与分配过程构成

2.功能定义功能分解需求分配设计验证

3.功能定义

4.产品包需求分析

5.产品分解的三个层次

6.产品需求到设计规格转化方法（QFD）

7.功能分解

8.需求功能分解

9.功能分解方法（创建故事板）

10.功能分解工具（功能流图法）

11.需求分配

12.需求分配表（RAS）

13.需求因子

14.形成设计需求、产品规格定义

15.设计验证

16.确定优选的设计方案

17.需求分解分配输出：产品设计需求

18.产品规格定义模板

19.小组演练与问题讨论

第五部分：产品需求的跟踪与验证

1.研发需求持续跟踪与验证过程构成

2.需求跟踪矩阵（RMT）

3.需求编号规范

4.需求跟踪的必要性

5.前向跟踪

6.后向跟踪

7.需求变更控制机制

8.正确认识需求变更

9.如何把变更变成机遇而非负担

10.需求稳定性统计

11.需求变更流程讲解

12.需求变更评估时需要考虑的因素

13.需求验证和确认

14.模块级的V&V模型

15.产品级的渐增测试模型

16.需求到测试的跟踪

17.需求验证和跟踪输出：需求双向跟踪矩阵

18.需求双向跟踪矩阵模板

19.小组演练与问题讨论

第六部分：产品需求分析与管理的组织保障

1.需求管理中涉及到的角色

2.需求管理各过程中的各类角色

3.需求管理组织体系

4.需求管理的团队的构成

5.产品需求分析团队的职责

6.产品需求管理团队的职责

7.需求管理的接口角色

8.产品经理

9.项目经理

10.小组演练与问题讨论