课程大纲：

　　一、关于银行大客户销售
　　1．关于销售的分享　　　　　
　　2.客户心中究竟想的是什么？
　　3．大客户销售中的4R营销　　　　　　　
　　4．销售的2种类型
　　5.针对银行大客户的特点的销售策略
　　银行营销培训故事：关系营销?———利益营销?
　　-究竟怎样的准备才是专业的准备，机会给有准备的人，用详实的案例来分享银行客户经理销售准备的重要性和必要的步骤

　　二、如何针对银行大客户做销售准备
　　1．准备一：知识-专业与非专业
　　2．准备二：资料
　　3．准备三：心理
　　4．准备四：人-形象与心态
　　5．准备五:　时间
　　银行营销培训故事：用产品创新提升客户满意
　　万事开头难，我们没有再一次尝试的机会；怎样留给客户不可磨灭的第一印象。每一个销售细节的演示和剖析，揭示和演绎‘第一次陌生接触“

　　三、如何与银行大客户做第一次陌生接触
　　1．步骤一:准备
　　2．步骤二:电话邀约
　　3．第一印象的重要性
　　4．步骤四:交谈内容的把握　　　　　　　
　　5．步骤五:交谈时间的掌控　　　　　　　
　　6.步骤六:再次拜访的铺垫
　　7．步骤七;　告辞的礼仪
　　*角色扮演：--发现客户需求，陈述利益，第一次陌生拜访
　　8.通过特色服务培育存款客户/逐步与客户建逐立战略合作关系
　　运用票据产品连通企业上下游/实行品牌形象与产品交叉销售的良性互动
　　1）银行产品交叉的2个重要条件2）交叉销售的途径和实施的4个步骤
　　以财务顾问为核心带动全面产品营销//筛选优质客户进行重点开发
　　*****银行产品的交叉销售
　　面对客户的异议，我们如何作到胸有成竹，游刃有余的处理好呢？精彩的疑问解答将揭示出处理客户异议的流程：

　　四、如何处理大客户的异议
　　1．处理客户异议的4个步骤
　　2．客户不愿购买的六个理由
　　3．6个步骤克服4道障碍
　　4．满足客户的欲望而不仅仅是需求
　　--通过对顾客：没钱，没权...等6大因素的分析和突破这些障碍的6个步骤的实施，通过识别谈判过程中经济买家（采购谈条件者），技术买家（使用信贷额度者），决策者，来帮助银行大客户经理在银行产品销售实施过程中掌握节奏和调配销售资源。
　　变化莫测的商业环境，总还是有些销售的不变规则的，总有些精英们在很好的利用这些规则和方法获得成功；他们是怎样的呢？

　　五、银行大客户销售中的其他运用策略
　　1.营销漏斗的有效运用
　　2.销售沟通成功步/骤
　　3.3句话问句成交法
　　4.SPIN销售法/概念销售法

　　六、识别客户风险
　　1.客户风险的类型
　　2.客户风险的识别与评估

　　七、维护银行客户关系的基本方法
　　1.强化同客户的合作关系
　　2.加强客户风险的管理
　　3.重视对客户关系的管理
　　4.客户流失的4种类型与挽留方法

　　八、客户经理的素养与专业技能概述
　　1.客户经理的基本素质
　　2.客户经理的基础知识
　　3.客户经理的专业知识
　　4.客户经理的基本技能
　　5.调查、分析与展业技能
　　6.投标技能
　　7.分析报告撰写技能
　　8.客户服务方案设计技能
　　9.财务报表分析技能
　　10.现金流量表编制技能

　　九、实战演练
　　1.专业性案例背景材料
　　2.综合性案例背景材料

　　十、营销业绩测定
　　1.客户拜访效果分析
　　2.营销业绩考核