课程大纲：

第一天

上午9：00-10：30
一. 课程有机导入
大客户销售是靠方法还是凭经验？
大客户销售困难重重的4大原因
你的销售目标明确吗？
销售目标的达成来自正确的状态和方法（听起来很容易，可是。。。。。）
 销售精英的角色认知
　 *如何调整好状态和设定目标
　 *达成目标的2种必备要素
　 *大客户销售工作的2种方法

10：30-10：45　　休息

10：45-12：00
一. 差异化竞争攻略1
究竟什么是大客户销售
与大客户合作的潜在危机和机遇
大客户内心深处的5大永恒不变的想法
我们销售能力都很强，但竞争优势和差异化如何体现？
在产品同质化，市场透明化的今天，靠啥还能体现竞争力？
大客户销售5大新策略
卖方与买方需求的差异
客户需要一个听话的人。。。。
竞争优势就是别人不。。。。。。

12：00-13：00　　午休　

下午13：00-15：00
一. 差异化竞争攻略2
什么是大客户
客户的购买行为
客户的购买决策
大客户的决策者（关键购买者）3大特征
与大客户决策者接触应避免的6大错误
大客户销售中谁是大的竞争对手？
大客户团队销售

大客户销售中的4R，4Z在今天的商业环境中如何应用
案例分析:中国大传媒分众传媒成功销售
世界500强公司先进销售理念分享
***价值营销可以突破价格的陷阱和瓶颈
价值营销会让客户觉得合作（购买）是一种必然）

15：00-15：15　　休息

15：15-17：00
一. 差异化竞争攻略3
传统销售与现代大客户销售的4项差异
不打无准备的仗
大客户销售之基本
大客户规划
大单跟踪、资源规划工具
征服“大客户销售山峰”中需要面临的4大挑战
准备的差异是决胜的关键
如何做大客户销售的有效准备
*销售准备的8种着眼点
*准备是给“需求”的，不是因准备而准备
*如何面对4大挑战
*有效销售准备的分组讨论

第二天08：30-10：00
一．差异化竞争攻略4
打开销售局面的8项借鉴
如何在第一时间“俘获”大客户的心
大客户交往的成败决胜在第一次见面
达成卓越的初次会谈的8项主张
真实，率性，自然是3大法宝
大客户拜访中如何有效互动
差异化竞争手法—有效呈现为王
　分组实操大客户陌拜演练
　现场个性化剖析

10：00-10：15　　休息

10：15-12：00
六．差异化竞争攻略5
如何与大客户接近技能阐述
谈笑风生中挖出大客户的真实需求
以大客户的需求为中心够吗？
满足大客户需要背后的需求会让销售变得轻松简单
卓越的销售是一位优秀的“思维导游”
初次见面的分寸感
迅速接近客户的5大技法
第一次陌生拜访的步骤提炼
如何挖掘客户需要背后的需要
--现场实际操练！

中午休息

13：00-14：30
一．　 差异化攻略6
如何与大客户建立圆融的人际关系
　 大客户究竟是些怎样的人，如何相处？
FAB利益呈现中大客户需要的利益点是哪个
如何“短平快”的让大客户承诺
大客户动机问题 ，客户决策影响，客户决策周期
　 大客户更在乎你 怎么说而不是你 说什么
* 3句话成交法
5步之内 ，销售成交定乾坤
大客户的行为处世风格分析语测定
FAB练习
成交步骤演习
知己知彼：性格与沟通测试
为何与客户沟而不通？ 因为他是。。。。
IBM公司，TCL公司的大客户策略分享

14：30-14：45　　休息

14：45-16：30
一. 差异化竞争攻略7
异议是合作的前奏
处理客户异议的4个关键步骤
通常大客户的9项抵触反应
大客户营销战略的有效实施5个步骤
卓越销售沟通成功的步骤
大客户流失原因的分析
大客户关系的5个阶段的提升策略
如何维持老客户；零成本获得新客户的战术
大客户顾问式互动营销5大经典语数术
　 大客户销售的三重功夫